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채널 어드벤티지 |
Weekly 17호 |
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원제 |
: The Channel Advantage |
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저자 |
: 로렌스 G. 프리드만 (Lawrence G. Friedman) |
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출판사 |
: 버터워스 하이네만 (Butterworth Heinemann) |
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출판년도 |
: 1999 |
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페이지 |
: 228쪽 |
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| 로렌스 G. 프리드만 (Lawrence G. Friedman) |
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| 로렌스 G. 프리드만은 AT&T, 마이크로소프트, 벨 애틀랜틱 등을 고객으로 채널 전략 컨설턴트이며 베스트셀러 《파트너 바로 찾기 Getting Partnering Right》의 공동 저자이다.
티모시 R. 퍼레이는 국제 마케팅 컨설팅 회사인 옥스퍼드 어소시에이츠 Oxford Associates의 최고 경영자이다.
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▣ 목 차
1. 스타팅 포인트
2. 고객이 물건을 사는 방식과 채널을 일치시키기
3. 상품의 특성에 맞는 채널 선택
4. 채널 선택의 경제학
5. 지렛대를 이용한 판매
6. 비즈니스 파트너 채널 이용하기
7. 무선채널(Telechannels)과 전략적 콜 센터(Call Center)
8. 인터넷이라는 판매 채널
9. 채널 혼합과 채널 통합
10.채널 평가 및 경영 방법
▣ Short Summary
오늘날 많은 선두 기업들은 시장에 어떤 물건을 내놓을 것인지에 대한 고민만큼 시장에 어떤 방식으로 접근해 들어갈 것인지에 대해 노력과 창의성을 쏟아 붓고 있다. 기업들은 판매사원에서 판매 대리점에 이르기까지, 그리고 직접 우편 발송에서 인터넷에 이르기까지 고객과 상품을 연결시키기 위해 다양하고 광범위한 옵션을 선택한다. 각각의 채널들은 약점과 함께 그 나름대로 독특한 강점들을 지니고 있다. 예를 들어. 판매 사원은 복잡한 고객을 직접 대면하여 상황을 잘 다룰 수 있는 반면 비용이 많이 든다. 인터넷은 편리하기는 하지만 많은 교육과 설명이 필요한 판매 방식으로는 적합하지 않다. 반면 판매 대리점을 이용하면 고객과 직접 접촉을 하지 않고 판매가 가능하다.
단일 채널을 이용하는 기업은 마케팅에 있어서 매우 제한적이다. 판매 사원만 이용하는 경우 고객에게 뛰어난 서비스를 제공할 수는 있지만 다른 채널을 이용하는 경쟁업체들에 비해 비용적인 측면에서 부담된다. 인터넷 채널도 마찬가지다. 인터넷 판매는 단순하고 저렴한 상품 판매에만 제한될 가능성이 크다. 결론적으로 단일 판매 채널은 서로 간의 장단점만 노출될 뿐이다. 따라서 가장 다양하고 폭넓게 고객에 접근하고 최소한의 비용으로 상품 정보 전달 및 배송 효과를 내기 위해 채널들을 합리적인 방식으로 다각화해야 한다. 그리고 수입 증대 및 시장 확장, 고객 충성도를 높이는 방향으로 채널이 혼합되어야 한다. 세계적인 수준에서 다각화된 채널 시스템을 구축하려면, 기업은 다음과 같아야 한다.
- 어떤 채널을 사용해야 하는지 알아야 한다.
- 각각의 채널을 세계적 수준으로 시행하는 방법을 알아야 한다.
- 통합된 시장 지향 시스템으로 각 채널들을 함께 다뤄야 한다.
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