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황금 사과 |
Weekly 270호 |
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원제 |
: The golden apple |
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저자 |
: 케시 애론슨 (Kathy Aaronson) |
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출판사 |
: 존 와일리 앤 손스 (John Wiley & Sons) |
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출판년도 |
: 2006 |
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페이지 |
: 208쪽 |
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| 케시 애론슨 (Kathy Aaronson) |
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| 인력 채용과 훈련을 전문적으로 실시하고 있는 회사인 The sales athlete, Inc의 창립자이며 회장으로 활동 중이다. 첫 직장생활을 Cosmopolitan 잡지 영업에서 시작하여 1971년 현재회사를 창립하기까지 다양한 경험을 쌓았다. 현재 이 회사의 고객으로는 Johnson & Johnson, The New York Times, AOL, NASA, CNN, NBC, American Airlines 등이 있다. |
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▣ 목 차
서문
Part 1. 내적 가치의 발현
1. 유용성의 발견, 가치의 제시
* 체크 리스트 : 가치란 무엇인가?
* 자신을 팔지 않는다면 아무런 사건도 일어나지 않는다.
2. 지나가는 차들을 잡는 법
* 가능성의 창조
* 다섯 가지 인상 기술
3. 왜 우리는 구입하는가? 그리고 어떻게?
* 고객의 네 가지 유형
* 개별 판매 기록에서 고객 충성도 형성하기
Part 2. 사무적인 고객 응대를 따뜻한 인간관계로 변화시키기
4. 잘 준비된 프fp젠테이션
* 24시간 프로
* 포장의 문제
5. 모든 사람들과 항상 의사소통 하는 법
* 당신의 접근에 대한 6가지 가능한 응답들
* 과거의 두려움에서 벗어나, 고객들의 거절을 극복하고
6. 이야기를 통한 판매 방식
* 새로운 아이디어 : 어떻게 보여주고, 말하고 팔 것인가
* 무엇이든 팔기 위한 프레젠테이션 구성 7 포인트
Part 3. 내가 더 줄 수 있는 것
7. 길거리에서 파는 사과
* 더 줄 수 있는 것에 대한 아이디어
* 고객들과 나눌 수 있는 무언가를 갖기 위해 자신을 채우는 법
8. 선생님을 위한 사과
* 멘토를 찾는 법
* 멘토를 유지하는 법
9. 사람들에 대한 모든 것
* 당신이 사랑할 수 있는 일을 찾는 법
* 험난한 과정에서의 일의 안정성
에필로그 : 가장 중요한 사람
▣ Short Summary
뉴햄프셔의 외딴 농장에서 살던 어린아이였을 때, 나는 친구가 너무 그리워 죽을 지경이었다. 그래서 어느 날, 트랙터를 몰고 논밭을 가로질러 가장 가까운 이웃집으로 놀러갔고, 그 길에 씨앗이 뿌려져있던 밭을 모두 망가뜨려 놓았다. 다행스럽게도 이에 대한 어른들의 벌은 그다지 엄격하지 않았지만 우리 부모님은 나의 트랙터 탈출 사건의 원인이 된 어린 아이의 외로움 문제를 그냥 방치할 수 없으셨던 모양이다. 그저 가족들을 먹이기 위해 오랜 시간 힘든 노동을 하시는 부모님에게 자전거를 사달라고 조르거나 친구 집에 데려다 달라고 말할 수는 없는 처지였다. 당시 나는 겨우 여덟 살이었지만, 이 작은 땅을 벗어나 사람들을 만나고 바깥세상을 맛보기 위해서는 내 힘으로 해야 한다는 것은 분명히 알고 있었다.
이러한 꿈을 이루기 위해, 나는 어린이로서 어른들보다 접근하기 쉬운 나의 창의력과 열정을 이용하였다. 나는 그러한 것을 “어린이의 용기(Kid courage)"라고 부른다. 내가 선택할 수 있는 부분은 제한적이었지만 그 모든 선택사항을 실험해보았다. 돈도 없고, 자전거도 없고, 친구도 없으며 갈 곳도 없는 외딴 농장에 사는 소녀였기에 나는 고속도로를 지나가는 사람들을 만나는 방법을 찾았고, 그 과정에서 돈도 벌 수 있는 방법을 모색했다.
독립 욕구를 지닌 아이들이 젊은 기업가가 되는 용기를 발견해내는 그 방법을 택했다. 그렇지만 삶이 주는 어떠한 어려움을 달콤한 추억으로 만들기보다 농장에서 내가 할 수 있는 일이 무엇인가를 발견했고, 결국 무언가를 팔 수 있도록 허락을 받았다. 세상 어디에나 신선하지만 식료품점의 선반에 오르기에는 모양이 안 예쁘고, 색깔이 고르지 못하고 모양이 일그러진 상품들이 있기 마련이다. 뭐 다른 말로, “팔 수 없는” 상품들 말이다. 그렇지만 나에게 이러한 괴짜 과일들과 야채들이 차로 이동하는 사람들을 만날 수 있는 기회를 주는 통화가 되었다. 나는 그때서야 모양이 일그러진 당근과 토마토들을 자유와 사람들과의 만남 그리고 현금으로 만들어낼 수 있다는 것을 알았다. 사실 그 당시에는 그것을 몰랐지만 내 작은 과일 판매대가 성공적인 기업으로 변화하는 과정에서 나는 중요한 교훈을 배우고, 지금까지 내가 섬기고 있는 비즈니스 철학의 기초를 만들 수 있었다. (중략)
지금까지 나는 세상에는 다른 유형의 고객들이(하지만 정말 많이 다른 유형은 아니다) 있다는 것을 배웠고, 각 각의 고객들을 받아들이는 방법과 그들을 만족시키는 방법이 있다는 것도 알게 되었다. 내가 배운 것 중에서 가장 중요한 사실은 세일즈(판매)란 사람들에 대한 것이고, 매번 사람들을 만날 때 내가 팔려는 것 이외에 다른 무언가를 남길 수 있다면 이것은 장기적인 관점에서 성공으로, 세일즈에서 그리고 인생에서 만족을 줄 수 있다는 것이다.<저자 서문 중에서>
우체부 프레드의 이야기가 당신의 삶의 방식을 변화시켰다면, 이제는 외딴 농장에서 사람들과의 만남을 그리워하고 더 큰 세상을 꿈꾸던 시골소녀 케시의 이야기를 들어볼 차례이다. 외로운 시골소녀는 사람과 세상이 그리워 고속도로로 나오지만 그곳을 지나는 사람들은 각기 자동차 속에 있어 교류하기 힘든 상대이다. 케시는 사람들과 이야기를 나누고, 다른 누군가의 도움 없이 돈도 벌 수 있는 멋진 방법을 생각해낸다. 바로 식료품점에서 팔기에는 모양이 나쁜 신선한 과일과 야채를 직접 고속도로 위에서 파는 것이다. 하지만 누가 고속도로를 바삐 통과하며 선뜻 손이 가지 않는 모양의 과일을 사기 위해 차를 멈출 것인가? 단지 사람들과의 교류를 위해 이러한 문제를 해결해야했던 한 소녀의 열정이, 대도시 속 잡지 영업 사원으로 이제는 30년 이상의 역사를 지닌 컨설턴트 기업의 창업주로 성공할 수 있도록 이끌어주었다. 이 책은 그러한 저자의 경험을 바탕으로 사람과 사람을 이어주는 세일즈의 철학에 대해 이야기를 들려주고 있다. 세일즈는 가치를 파는 일이다. 저자는 타인 앞에서의 당신의 가치, 당신이 가진 무언가의 가치를 제대로 전달하기 위해 필요한 아홉 가지 교훈을 들려준다. 이 책은 자신을 믿는 자에게 성공이 실패보다 쉽다는 것을 알게 해준다.
교훈 1 : 모양이 미운 당근도 황금 사과의 가치를 얻을 수 있다. 당신이 원하는 것을 얻으려면, 당신이 가장 먼저 배워야 할 것은 당신이 지금 가지고 있는 것을 다른 사람들에게 가치 있는 것으로 평가받는 법이다.
교훈 2 : 사람들은 모두 바쁘다. 그러한 사람들이 당신의 상품, 서비스, 생각 등을 받아들여주길 원한다면, 당신은 가장 먼저 바삐 지나가는 사람들의 속도를 늦출 수 있는 “눈길도 안주고 가기 없기 프로젝트(Speed bumps)”를 만들어내야 한다.
교훈 3 : 최대 수의 사람들에게 수용되도록 하기 위해서는 모든 사람들을 편안하게 만들 수 있는 방법으로 비즈니스 할 수 있도록 준비하라.
교훈 4 : 멋진 프레젠테이션이 당신이 제공해주려는 어떤 것들에 대해 - 당신을 포함하여- 신빙성과 가치를 더해줄 것이다.
교훈 5 : 고객들의 거절에 대한 두려움을 이겨내기 위해서는 다음 6가지의 예상 반응에 대해 이해하는 법과 의사소통 하는 법을 배워야 한다.
교훈 6 : 이야기는 마음의 벽을 허물고 문을 열어 받아들이게 만드는 힘을 가지고 있다.
교훈 7 : 처음부터 당신이 가진 모든 것을 주고, 후에 더 줄 수 있는 것을 주어라. 시간이 지나면서 성공이 실패보다 쉽다는 것을 알게 될 것이다.
교훈 8 : 세상에는 항상 당신보다 경험이 풍부하고 기술을 가진 사람이 있다. 그들을 찾아 당신의 멘토로 삼고, 그들의 도움으로 얻을 결과물들을 돌려준다면 그들은 당신이 목표를 이룰 수 있도록 도와줄 것이다.
교훈 9 : 일에 대한 만족감과 안정성은 당신이 어떠한 일을 하고 있느냐에 의해 결정되는 것이 아니다. 그것은 당신이 함께 일하는 사람들과 당신이 섬기고 있는 사람들에 의해 결정되는 것이다.
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