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협상의 기술을 연마하라! |
Weekly 294호 |
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원제 |
: Is That Your Hand in My Pocket? |
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저자 |
: 론 램버트 & 탐 파커 (Ron J. Lambert & Tom Parker) |
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출판사 |
: 토머스 넬슨 (Thomas Nelson) |
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출판년도 |
: 2006 |
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페이지 |
: 239쪽 |
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| 론 램버트 & 탐 파커 (Ron J. Lambert & Tom Parker) |
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| Ron J. Lambert: 경영 회사 유콘의 CEO. 질레트, 넥스텔, 펩시아메리카, GE 등 수많은 굴지의 기업들과 일해오며 굵직한 협상 프로젝트에서 성공적인 거래를 성사시켜온 협상 분야의 베테랑이다.
Tom Parker: 유콘의 부사장. 25년간 다국적 기업에서 세일즈, 마케팅, 상품개발, 세일즈 관리 분야에서 경력을 쌓아왔다. |
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▣ 목 차
1. 왜 바이어들은 당신이 이 책을 읽지 않기를 원하는가?
2. 당신의 협상 스타일이 정말 그렇게 중요한가?
3. 힘든 협상 상대 다루기
4. 어조 정리하기
5. 바이어들이 학교에서 배운 잘못된 것들 극복하기
6. 바이어들이 이야기하지 않을 때 그들이 말해주는 것
7. 성별 차이: 정말인가?
8. 체면 세우기의 잃어버린 기술
9. 계획: 주도권의 열쇠
10. 협상 전략
11. 주도권: 어떻게 얻을 것인가
12. 우리는 왜 왜라고 묻지 않는가?
13. 협상 팀: 모든 것은 당신에게 달려있다.
14. 창조성: 협상자의 최고의 성공 비밀
15. 거래 마무리짓기
16. 그게 무슨 의미?
17. 모든 것을 함께 시도하기
18. 자신의 지식 테스트 하기
19. 자동차 구매: 드디어 당신이 고객이 되는 순간!
▣ Short Summary
바이어들이 당신 주머니를 노리고 있는가? 가격 협상에만 초점이 맞추어진 거래에 지쳐있는가? 똑똑하고 노련한 고객들에게 조종당하고 있다는 느낌이 드는가?
아무 생각 없이 회사에서 짤리거나 회사가 망할 때까지 한번 버텨보라. 협상의 기술을 준비하고 갈고 닦지 않으면 노련한 바이어가 당신이 가져갈 이윤을 비롯하여, 심지어 일자리마저 바로 코앞에서 빼앗아 갈 것이다. 그런 사람들은 자신들에게 매달리는 세일즈맨의 코를 납작하게 하는 기술을 연마한 이들이다. 협상 시 주도권을 잡고 유지하기 위한 기술을 사용한다. 이들은 자사에 유리한 거래를 끌어내는 능력에 따라 평가받고 월급을 받는 사람들이라는 점을 잊지 말자.
더 이상 안면이나 관계에 의존한 세일즈로는 살아 남기 힘들게 되었다. 이러한 환경에서는 한쪽 편만이 게임에 참여하기 때문에 과거의 판매 방식이 더 이상 먹히지 않는다. 따라서 세일즈맨은 양자가 참여하는 게임을 끌어내기 위해 준비해야 한다. 이 책은 이렇게 급격히 변하는 비즈니스 환경에서 세일즈맨들이 이에 성공적으로 대처하고 결국은 승리할 수 있도록 이끌어 주는데 그 목적이 있다.
지난 15년간 저자들은 6개 대륙에 걸쳐 수많은 세일즈맨들에게 어떻게 프로 바이어들을 상대할 수 있는지에 대해 가르쳐 왔다. 이 책은 이러한 프로 바이어들이 사용하는 비밀의 베일을 벗겨내고 승자가 모든 것을 가져가는 지금의 살벌한 비즈니스 세계에서 살아남기 위해 필요한 다음과 같은 기술을 알려주고 있다.
* 바이어의 수법을 알아차리고 효과적으로 대처하는 법
* 바이어가 생각하고 있는 것이 무엇인지를 보는 중요한 비언어적 신호를 읽어내는 통찰력
* 자신이 원하는 방향으로 거래를 이끌어가는 협상 스타일 선택 법
* 협상에 있어서 남녀 차이의 이해
* 주도권을 잡고 유지하는 법
이 기법들은 가장 힘겹게 느껴지는 바이어와의 어려운 협상마저도 좀 더 생산적이고 덜 스트레스 받는 것으로 만들어 줄 것이다. 온 세상의 열심히 일하는 모든 세일즈맨들에게 이 책을 바친다.
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