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상호 작용의 강력한 판매 전략 |
Weekly 329호 |
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원제 |
: Close like the pros |
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저자 |
: 스티브 (Steve Marx) |
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출판사 |
: 커리어 프레스 (Career Press) |
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출판년도 |
: 200704 |
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페이지 |
: 224쪽 |
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| 스티브 (Steve Marx) |
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| 저자는 영업사원과 영업 조직의 발전을 위해 컨설팅을 해왔다. 1983년 “The center for sales strategy” 를 착상하여 설립하였다. 현재 세계적인 영업, 관리 컨설팅회사인 CSS를 운영하고 있다. |
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▣ 목 차
1장: 무간섭(Handoff) 판매로 도약하기
2장: 일에 대한 무관심은 이제 그만
3장: 2명의 패배자, 2명의 승리자
4장: 기대의 함정에 빠지지 말아라.
5장: 관계의 긴장을 직무의 긴장으로 대체하여라.
6장: 작은 동의가 큰 거래를 불러온다.
7장: 약속(계약)은 새로운 마무리 이다.
8장: 숙제를 주는 것의 마법
9장: 이해의 힘
10장: 모든 반응을 살피기
11장: 느리게 제안하고 빠르게 답변 받기
12장: 구매 후의 파트너
▣ Short Summary
당신이 하는 일은 정말 영업과는 관계가 없을까요? 혹은 당신은 어떤 영업사원 입니까? 현대 사회의 많은 직업들은 점점 영업의 중요성을 인정해 가고 있다. 이 책은 영업의 전략에 대한 진부한 답습이 아닌 새로운 ‘상호 작용의 판매전략(Interactive selling= selling + buying)’을 전달하고자 한다. 판매 자에서 구매자로 흘러가는 한 방향에 치우친 전략이 아닌 쌍방향의 판매 전략을 통해 판매와 구매가 더욱 원활하고 효율적으로 이루어 질 수 있도록 새로운 전략을 도입하는 것이다. 쌍방향 판매는 오늘날과 같이 복잡한 판매의 현실에 기반을 두고 있는 전략이다. 저자는 단편적인 지침만을 전달하는 것이 아니라 영업에 필요한 기본적인 마음가짐의 바탕을 점검 해 볼 수 있도록 이야기를 풀어 나간다. 영업에 있어 자신이 어떤 유형의 사람인지에 대해 스스로 평가해 볼 수 있는 틀을 제공하며 각 장의 주제에 맞추어 다양한 예시와, 일화, 새로운 판매기술의 이해를 돕기 위한 도표 및 주제 요약 등을 다양하게 활용하고 있다. 사람들과 관계하고 있는 일을 하는 모든 사람들에게 새롭게 동기부여를 해주며 실질적인 행동의 변화를 불러일으킬 책!
*POINT*
영업이라는 오래 된 주제에 새로움을 부여해주는 책. ‘Interactive selling’이라는 새로운 전략을 담아내어 영업이라는 분야에 흥미를 불어 넣어주고 있다. 새로운 개념에 대한 이해를 돕기 위한 도표와 일화, 적절한 요약을 통해 독자들에게 쉽고 명확하게 주제를 전달 해주고 있는 책이다.
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