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세일즈 IQ를 높여라 |
Weekly 375호 |
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원제 |
: Top Dog Sales Secrets: 50 Top Experts Show You Pro |
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저자 |
: 미셸 돌턴 존슨 (Michael Dalton Johnson) |
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출판사 |
: 컬럼바인 (Columbine) |
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출판년도 |
: 2007 |
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페이지 |
: 288쪽 |
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| 미셸 돌턴 존슨 (Michael Dalton Johnson) |
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| Michael Dalton Johnson 는 총 50여명의 다양한 분야의 세일즈 전문가 및 기업인들의 이야기를 모아 최고의 세일즈 비법을 전하고 있다. |
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▣ 목 차
잠재고객
권유전화
전화기술
세일즈 전화
질문
시간 벌기와 거절
프레젠테이션
세일즈 기술
전략
가치
마무리
협상
고객관계
▣ Short Summary
50명의 세일즈 전문가가 들려주는 최고의 세일즈 비법, 이제 당신의 세일즈 IQ를 높여라!
미국의 내놓으라 할만한 세일즈 전문가 및 기업인 50명이 전하는 세일즈 기법을 한 데 모아 놓은
책. 잠재고객, 통화의 기술, 질문, 시간 벌기와 거절, 프레젠테이션, 세일즈 기술, 협상, 고객관계
등의 목차에 따라 총 80 여 개의 이야기로 구성된 이 책은 시스코시스템, 듀폰, IBM, 마이크로소프
트사와 같은 세계적인 기업들에게 적용된 지침들을 담고 있어 신뢰성과 실용성을 모두 겸비한 책이
라고 할 수 있다.
세일즈는 단순히 노력만으로는 향상 될 수 없는 부분이 존재한다. 하지만 다른 한편으로는 아주 작
은 차이의 변화를 통해서 지금까지 이루지 못했던 성공을 이루어 낼 수도 있다. 여기 이 책에 실린
이야기들은 이러한 작은 변화를 일깨워주고 시작할 수 있도록 세세한 지침을 전한다.
전화 세일즈 전문간인 짐 도만스키가 전하는 지침을 살펴보자.
잠재고객: “음….좀 더 생각해 보아야 하겠는데요.”
세일즈맨: “네, 그럼요. 이해하지요. 저라도 좀 더 생각해 봤을 거에요.”
그런 다음 아래와 같은 질문 중 하나를 던져보자.
“어떤 점을 아직 고민 하고 계신가요?”
“어떤 점이 아직 망설여지시나요?”
“혹시 제가 아직 해결 드리지 못한 문제가 남아있는 건 아닌가요?”
“마지막 결정은 무엇을 토대로 하실 건가요?”
세일즈맨들은 때때로 조금 더 생각해 보겠다는 고객의 응답에 맞닥뜨리게 된다. 이는 과연 어떤 의
미일까? 예의를 갖추어 거절을 하는 것일까? 아니면 정말 더 생각해 볼 시간이 필요하다는 것일까?
세일즈맨은 이를 간파함으로써 고객에게 쏟는 시간을 더욱 효율적으로 사용할 수 있게 된다. 짐 도
만스키는 고객들의 “시간 벌기와 거절”에 대해 세일즈맨들이 새롭고도 성공적으로 기회를 끌어낼
수 있도록 위와 같은 방법을 전한다.
전문가들의 수 년간의 노하우를 한 곳에 모아 놓은 책으로 바로 적용하고 실천 해 볼 수 있는 유용
한 지침들을 통해 변화를 체험해보자.
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