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마음을 꿰뚫어보는 판매전략 |
Weekly 440호 |
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원제 |
: Inside the Mind of the Shopper |
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저자 |
: 허브 소렌센 (Herb Sorensen) |
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출판사 |
: 와튼 스쿨 (Wharton School Publishing) |
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출판년도 |
: 200905 |
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페이지 |
: 256쪽 |
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| 허브 소렌센 (Herb Sorensen) |
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| 저자는 상품과 포장, 구매 결정 과정, 카테고리 관리, 판촉, 소비자 행동에 대한 컨설턴트 업체인 TNS Sorensen 의 CEO이다. |
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▣ 목 차
1. 적극적인 판매
1장: 퀵트립(Quick Trip): 소비자의 시간의 80% 는 낭비된다.
2장: 진실의 세 가지 순간과 세가지 화폐
3장: 매장 안에서의 이동 패턴: 소비자들의 이동과 행동
4장: 적극적인 판매: 소비자들의 행로에 물건을 놓기
5장: 브랜드, 판매업자, 소비자: 롱테일(Long tail) 은 왜 꼬리-개 효과인가?
2. 소비자들의 마음 속에 더 깊게 침투하기
6장: 퀵트립(Quick Trip) 파라독스
7장: 온라인과 오프라인의 통합
8장: 다문화의 판매
9장: 행동에 대한 통찰
3. 결론
10장. 인터넷이 소비로 갈 때
11징. 시장 판도를 확 바꿀 수 있는 (Game –changing) 판매
4. 부록
▣ Short Summary
매 초 단위로 분석해 보는 소비자 행동 패턴, 이제 기존의 시장 판도를 바꾸는 혁명적인 판매를 이루어 보자!
오늘날의 소비자들은 어떻게 생각하고 행동하며 물건을 구입하게 되는 것일까? 이 책은 마케터와 소매업자들에게 구매자들이 쇼핑을 할 때 왜 그들이 어떻게 행동을 하고 왜 그렇게 행동을 하는지에 대하여 소비자들의 마음을 꽤 뚫어보는 뛰어난 전략을 제시한다.
저자는 슈퍼마켓에서의 소비자 행동을 연구해 온 소매 전문 컨설턴트로 소비자들의 마음 속 진실을 밝혀내고 판매자들로 하여금 좋은 기회를 놓치게 만드는 오해와 편견들을 말끔히 없애주고자 한다. 저자는 수 백만 개의 구매 분석을 매 초 단위로 분석하여 소비자들이 판매점을 둘러보며 어떻게 행동하고 움직이며 구매 결정을 내리게 되는가를 이야기 한다. 인구통계학적인 분석보다는 소비자들의 행동 패턴 분석을 토대로 하여 보다 효율적으로 점포를 구상하는 방법과 판촉, 판매를 두 배로 올리는 방법들을 전한다. 뿐만 아니라 놀라운 판매 효과를 가져다 줄 수 있는 간단한 방법을 일러주며 일반적인 전략들이 왜 영향력을 발휘하지 못하는가를 이야기 한다.
포장, 라벨 디자인, 판매 메시지, 전체적인 판매점의 공간에 대해 소비자들이 어떠한 반응을 보일 것인지에 대해서도 구체적인 지침을 전하는 책으로, 이 책을 통해 어느 누구보다 소비자의 생각을 꿰뚫어 보고 이들을 움직이게 만드는 마케터가 될 수 있을 것이다.
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