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감정 매니지먼트가 당신의 ... |
Weekly 467호 |
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원제 |
: 感情マネジメントがあなたの... |
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저자 |
: 요코이 마하토 (横井 真人) |
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출판사 |
: 일본경제신문사 (日本經濟新聞社) |
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출판년도 |
: 200912 |
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페이지 |
: 216쪽 |
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| 요코이 마하토 (横井 真人) |
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| 1962년생. 캘리포니아대학 정치대학 경제학과 졸업. 리크루트에서 복수 신규사업 창설에 종사. 영업기술 개발사업 창설 시에는 해외 프로글램의 일본어화에 참가하고 연수실시의 책임자를 맡는다. 100개 이상의 회사의 현장 인터뷰와 연수강사 경험을 토대로 한 영업이론을 구축한다. 그 후 언더슨 컨설팅(현 액센츄어), 젠시스 컨설팅에서 영업개혁 지원을 포함한 각종 프로젝트에 종사했다.
EI리서치에서는 EI 이론을 토대로 한 조직, 인재개발 모델, 각종 능력측정검사, 고객별 솔루션의 개발 및 실행의 책임자를 맡는다. 임원, 관리직뿐만 아니라 점장, MR, 학교 교사 등을 대상으로 폭넓은 EI를 활용한 연수를 개발 및 실천하고 있다.
주요저서에 <감정 매니지먼트가 당신의 패실리테이션을 바꾼다> 등이 있다.
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▣ 목 차
제1장 고객의 마음의 변천을 토대로 한 영업 프로세스
제2장 영업 프로세스에 영향을 주는 요소
제3장 성공하는 영업의 비결은 감정 매니지먼트
제4장 감정 매니지먼트의 기본
제5장 관계를 만들 단계에서의 기본 기술과 감정 매니지먼트
제6장 수요를 확인할 단계에서의 기본 기술과 감정 매니지먼트
제7장 제안할 단계에서의 기본 기술과 감정 매니지먼트
제8장 불안을 해소시킬 단계에서의 기본 기술과 감정 매니지먼트
제9장 친해질 단계에서의 기본 기술과 감정 매니지먼트
제10장 애프터 케어를 할 단계에서의 기본 기술과 감정 매니지먼트
▣ Short Summary
감정 매니지먼트란 참가자의 감정을 읽고 이해해서 적절하게 관리하는 기술을 말한다.
감정 매니지먼트에서 중요한 능력은 4가지, 즉 1)해독력(감정을 해독한다), 2)이해력(감정발생의 이유를 생각한다), 3)선택력(적절한 행동을 고른다), 4)전환력(마음이 따른 행동을 한다)이다.
이 4가지 능력의 발휘는 감정적인 면에서 고객을 대하고, 자연스럽게 상품과 서비스를 구매하게 만드는 데 도움을 준다.
이 책에서는 EL(Emotional Intelligence)이론을 토대로 하여 영업할 때 구체적으로 어떻게 감정능력을 발휘하면 되는지를 상세하고 체계적으로 설명한다.
이 책의 자매서인 <감정 매니지먼트가 당신의 패실리테이션을 바꾼다>에서는 EL이론을 토대로 회의운영에서 구체적인 감정능력의 발휘방법을 설명한다.
-상세 내용-
저자는 영업연수의 개발이나 영업개혁 컨설팅 등에 종사하면서 생명보험회사, 제약회사, 통신서비스, 주택업체, OA업체, 인재컨설팅 회사 등의 컨설턴트를 해 왔다. 그 경험에서 저자는 잘 나가는 영업자들에 공통되는 효과적인 2가지 영업 노하우가 존재한다는 사실을 발견하게 된다.
그 노하우란 바로 영업 기술과 감정 매니지먼트를 동시에 이용하는 것, 즉 논리를 감정적인 측면에서 보완함으로써 어려움 없이 고객이 상품과 서비스를 원하게 되고, 납득해서 구매하는데 도움을 주고 있다는 것이다. 이 책에서는 그 2가지 영업 노하우를 정리하고, 체계적으로 정리했다.
첫 번째 영업 기술은 로지컬 노하우다. 고객과의 관계 만들기부터 애프터케어까지 영업 프로세스를 6가지 단계에 나누고 각 단계에서 최고의 영업자가 쓰는 구체적인 영업 기술을 정리했다. 단 영업의 요점인 고객의 수요 확인 단계만은 확립된 수요 확인 수법인 ‘SPIN화법’을 구체적인 기술로 소개하고 있다.
영업노하우의 2번째는 고객의 마음과 감정으로 직접 작용하는 감정 매니지먼트다. 고객의 마음에 작용하는 능력을 알기 쉽게 해설하고 구체적인 발휘 방법을 소개한다.
이 책은 구성은 다음과 같다.
제1장과 2장에서는 기본적인 영업 프로세스의 개관해설과 함께 개인/법인 영업의 차이나 서비스, 제품영업의 차이 등을 해설했다.
제3장과 4장에서는 감정 매니지먼트와 그 이론적 배경에 대해서 해설했다.
제5장에서 10장까지는 영업 프로세스의 장면 별로 상세한 영업 기술을 해설하면서 감정 매니지먼트를 어떻게 융합시켜서 활용할지를 알기 쉽게 대화형식으로 소개했다.
또한 이 책의 자매서인 <감정 매니지먼트가 당신의 패실리테이션을 바꾼다>의 구성은 다음과 같다.
제1부에서는 패실리테이션의 기본에 대해서 해설한다. 목적, 프로세스, 그리고 기본적인 패실리테이션 기술을 정리했다. 또한 감정 매니지먼트에 대해서 상세하게 설명한다. 감정 매니지먼트의 핵심인 인간의 기본감정과 식별하는 방법, 그리고 4가지 감정능력에 대해서 해설한다.
제2부에서는 비즈니스 회의에서의 활용을 염두에 두고 패실리테이션의 프로세스 별로 유효한 논리 기술의 해설을 하고, 감정 매니지먼트를 어떻게 발휘하면 되는지를 소개한다. 논리 기술과 감정 매니지먼트를 같이 발휘함으로써 의논이 정리될 뿐만 아니라, 의논이 활성화될 순서를 알기 쉽게 대화 형식으로 묘사했다.
제3부에서는 전형적은 문제나 문제 장면을 상정해서 대처방법을 대화 형식으로 소개한다. 발언이 적고 활기가 없는 회의나 싸울 기세의 참가자의 언동 등을 주제로 해서 왜 그렇게 되는지를 감정적 배경의 해설과 함께 대처방법을 정리했다. 바로 사용할 수 있는 유효한 대답 방법도 소개한다. 또한 비즈니스뿐만 아니라 학부모 모임이나 지역 커뮤니티에서의 만남에서 패실리테이션 기술을 어떻게 활용할 수 있는지를 상정하고, 대화형식으로 시뮬레이션을 했다.
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