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영업은 과학이다 |
Weekly 564호 |
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원제 |
: 営業マンは理系思考で売りなさい |
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저자 |
: 키쿠하라 토모아키 ((菊原 智明)) |
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출판사 |
: 동양경제신보사 () |
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출판년도 |
: 201105 |
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페이지 |
: 220쪽 |
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| 키쿠하라 토모아키 ((菊原 智明)) |
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| 키쿠하라 토모아키(菊原 智明)
영업 컨설턴트. 영업 서포트 컨설팅주식회사 대표.
1995년 군마대학 공학부를 졸업 후, 주택판매회사인 도요타홈에 입사. 그 후 7년간 능력이 없는 영업사원으로 보낸다. 2002년 거의 회사에서 잘리기 직전에 작은 계기가 있어서 최고의 영업사원으로 변신한다. 이후 2005년까지 4년간 연속 No.1의 영업사원이 된다. 2006년 팔리지 않고 고민하고 있는 영업사원을 지원하고 싶은 생각으로 회사를 퇴직하고 컨설팅 회사를 설립한다.
현재는 영업 컨설턴트로 영업사원이나 경영자들을 위한 강연회 개최, 컨설팅, 집필활동을 정력적으로 하고 있다. 독자적으로 개발한 ‘방문하지 않아도 성공하는 영업 방법’은 업계를 막론하고 전국의 영업사원들에게서 지지를 받고 있다. 또한 매일 경신하고 있는 ‘주택 영업사원 일기’도 블로그 랭킹에서 1위를 획득하는 등, 주목을 받고 있다.
주요저서에 <방문하지 않아도 성공할 수 있는 영업> <성공적인 영업으로 바뀌는 마법의 토크> <성공적인 영업으로 바뀔 수 있는 100가지 말> 등, 타수 있다.
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▣ 목 차
왜 이과출신인 내가 갑자기 뜨기 시작했을까
chapter1 탑 영업맨을 따라해도 잘 안되는 이유
chapter2 이과계 사고의 포인트는 ‘패턴 나누기&룰 만들기’
chapter3 토크설계도는 목적에서 역산해서 만든다
chapter4 과학적인 궁리로 ‘방문하지 않고 팔로우하기’
chapter5 수적추리로 효율을 최대한으로 높이는 회신메일
chapter6 성장 스피드가 가속화하는 이과계사고
chapter7 결과를 180도 바꾸는 미팅, 클로징의 전후관계
▣ Short Summary
심리술로 팔지 말고, 과학적으로 팔아라!
적성에 맞지 않던 영업분야에서 끝내 성공한 남자의 ‘이과계’ 성공전략!
공학부 출신인 저자는 말이 없고 낯을 가리는 성격이었다. 사람들이 많은 곳에 가기 싫어하고 모르는 사람과 말하기를 꺼리던 이런 남자가 난데없이 영업맨이 되었다. 이 책은 그가 사내 골칫덩이에서 4년 연속 탑 세일즈맨으로 변신하기까지의 체험을 바탕으로 자신이 성공할 수 있었던 이유와 노하우들을 공개하고 있다.
영업직은 사실 대단히 어려운 직업이다. 필요 없어하는 사람에게까지 물건을 팔아야 하기 때문이다. 애초에 관심이 없던 고객은 사기를 거부하기 마련이다. 하지만 영업맨은 자신의 능력이 부족해서 팔지 못했다고 생각한다. 그래서 열심히 제안을 해보지만 나아지는 것은 없다. 이것이 악순환되면서 엄청난 스트레스를 받게 된다.
반대로 필요로 하는 사람은 구매를 위해 적극적으로 움직이기 때문에 영업맨쪽에서도 ‘판다’는 의미보다는 ‘좋은 물건을 제공한다’는 기분으로 일할 수 있다. 그렇다면 어떻게 필요로 하는 사람을 고객으로 삼는가! 바로 그 점에 대한 해답을 이 책은 말해주고 있다.
주택판매를 하던 저자는 자신의 경험을 바탕으로 고객 선별법과 아이디어 발상법을 논리적으로 분석한다. 수많은 시행착오 끝에 그가 발견한 방법들은 모두 과학적 접근을 기본으로 하고 있다. 아무리 의욕과 정신력을 이야기한들 달라지지 않는 성과로 인해 좌절했던 저자는 실제로 계측이 가능한 지표를 만들고 효과가 있었던 행동을 매뉴얼화 했다. 특히 전체상을 구성한 다음에 최종 목표에서 역산하여 접근해보는 방식은 신선하게 다가온다.
우뇌나 감정에 치우쳤던 기존의 영업 노하우들을 뒤엎고 ‘토크설계도’ ‘효과적인 미팅 마무리’‘영업메일 쓰는 법’등 구체적으로 실천이 가능한 방식을 소개하고 있어 유용한 책이다.
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