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당신의 영업실적이 나쁜 80가지 이유 |
Weekly 596호 |
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원제 |
: こんな営業マンになってはいけない! |
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저자 |
: 후지모토 아츠시 (藤本 篤志) |
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출판사 |
: 크로스미디어퍼블리싱 (크로스미디어퍼블리싱) |
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출판년도 |
: 201207 |
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페이지 |
: 221쪽 |
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| 후지모토 아츠시 (藤本 篤志) |
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| 1961년생. 오사카 시립대학 법학부 졸업. 주식회사 USEN의 영업부에서 전국 톱의 실적을 남기며 이사로 취임. 그 후, 주식회사 스텝 서비스•홀딩스의 이사 역임. 2005년 주식회사 그랜드•디자인즈를 설립하여, 영업 컨설팅 사업을 시작한다. 현재는 매니지먼트 지도, 인재육성, 영업 시스템 등의 사업을 펼치고 있다. 저서에 <부하는 바꾸어도 변하지 않는다!>, <귀사의 영업이 안된 이유>, <귀사가 톱이 안된 이유> 외 다수. |
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▣ 목 차
도입
세일즈맨의 마음가짐
매너
약속
상담
가격 교섭
마감
사후관리
신규 개척〔외〕
맺음말
▣ Short Summary
실적 상위 2%의 길로 안내하는 영업의 바이블
일류 세일즈맨이 되기 위한 ≪영업의 본질≫을 다룬 80가지 기초 지식
영업에는 「2:6:2의 법칙」이 있다. 세일즈맨 중에서 실적이 좋은 2할, 좋지도 나쁘지도 않은 6할, 실적이 나쁜 2할로 나뉜다는 것이다. 상위 2할에 해당하는 사람들은 영업에 있어 뛰어난 센스를 가지고 있다고 할 수 있다. 그러나 대부분 자신이 해야 할 일을 제대로 하고 있는 사람이다.
반면에 실적이 나쁜 8할의 사람들은 바로 해야 할 일을 제대로 하지 않는 경우다. 혹은 해야 할 일 자체가 무엇인지 모르는 사람도 있다.
이 책은 실적이 오르지 않는 세일즈맨에게 부족한 점을 알려주고, 무엇을 하면 상위 2할에 들어갈 수 있는지를 가르쳐 주는 영업의 바이블이다.
영업만큼 사람이나 회사마다 가치관이 제각각 다른 일도 없다. 또한, 영업만큼 결과가 중요하다고 말할 수 있는 일도 없다. 그만큼 실수가 용납되지 않음에도 불구하고, 제대로 업무 교육을 하는 회사는 극히 일부다. 그러한 이유로 경험이 부족한 세일즈맨은 수많은 고민을 떠안고 영업 활동을 하는 사람이 많다.
흔히 다음의 다섯 가지 고민을 가지고 있을 것이다.
① 단시간의 훈련 후 바로 현장에 투입되어 할당량을 채워야 한다.
② 업무 교육의 내용이 사람이나 부서에 따라 달라서 신뢰할 수 없다.
③ 영업 매뉴얼/업무 교육도 없이 혼자서 외근부터 해야 한다.
④ 의욕이 없는 회사 분위기에 휘말려 의지가 상실된다.
⑤ 자주 영업의 고충에 대한 이야기가 들려와서 미래가 불안하다.
영업 활동을 해본 사람이라면 이보다 더한 고민을 가지고 있을지도 모른다. 성공한 세일즈맨의 경험을 흉내 내어서는 이러한 고민을 해결할 수 없다.
저자는 ‘마법의 노하우’, ‘편리한 테크닉’은 없다고 단언한다. 지금까지 알려진 영업 노하우에 매달려 얼마나 많은 사람들이 속아 왔는지 알 수 있다.
영업은 다양한 업계의 고객을 상대하기 때문에, 상상하지 못한 일이 발생할 확률이 높다. 그렇기 때문에 순간적인 응용력을 필요로 한다. 그런 의미에서 더욱 영업의 본질에 근거한 기초지식을 필수적으로 알아두어야 한다.
이 책에서는 영업에 대해 20가지로 분류하여 잘못된 상식을 바로잡기 위한 기초지식을 설명한다.
그 중에서 몇 가지 내용을 소개하면 다음과 같다.
위험한 WIN-WIN 관계
- ‘WIN-WIN 관계’라는 말은 영업적인 측면에서 경솔하게 사용해서는 안 된다.
영업에 필요한 것은 배짱이 아닌 준비
- 영업에 부적격자는 없다. 어떤 사람이라도 올바른 영업능력을 배양하면 영업을 할 수 있다.
약속을 잡기 위한 단순이론
- 약속을 잡기 위한 타이밍은 얼굴을 마주하고 있는 순간이다. 즉 상담 중이 최적이다.
상담 스피드와 가격 인하의 관계
- 우수한 세일즈맨일수록 개척에서 수주까지 평균상담 횟수가 늘어난다.
분쟁 예방 3계명
- 발생할 만한 트러블은 사전에 고지한다.
- 사후 관리 철저히 한다.
- 사내의 분쟁에 관한 정보 수집을 게을리하지 않는다.
세일즈맨으로써 갖춰야 할 자질과 실전 상황에서의 대처 방법에 대한 내용까지 담고 있다. 또한, 각 장의 마지막에 중요 포인트를 요약하여 설명해주기 때문에 내용을 쉽게 이해할 수 있다. 영업 자체에 대한 이해를 높이고, 실적을 향상시키고자 하는 세일즈맨에게 필수 지침서가 될 것이다.
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