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90초로 승부 끝! 자기주장형 교섭술 |
Weekly 288호 |
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원제 |
: 15秒でつかみ90秒でオトすアサ-ティブ交涉術 |
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저자 |
: 오오쿠시 아유미 (大串亜由美) |
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출판사 |
: 다이아몬드사 (ダイヤモンド社) |
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출판년도 |
: 200606 |
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페이지 |
: 229쪽 |
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| 오오쿠시 아유미 (大串亜由美) |
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| 오오쿠시 아유미(大串亜由美)
유한회사 Globalink 대표. 대학 졸업 후 일본 휴렛패커드 주식회사로 입사. 14년간 인사부에서 근무하면서 채용/교육 담당, 여성 활성화 프로젝트리더, 해외파견 담당 매니저, 인사 커뮤니케이션 매니저, 사원 의식조사 프로젝트리더를 역임. 1988년~90년 휴렛패커드 미국본사에서 인사업무를 하는 한편 국제커뮤니케이션에 대해서 배운다.
그 후 컨설팅회사에서 근무하다 1998년 유한회사 Globalink를 설립. ‘국제적 규모에서 인사활용/인재육성’을 키워드로 이문화 커뮤니케이션부터 매니지먼트, 접객판매 등 비즈니스 커뮤니케이션 전반에 있어서 기업/단체연수, 인재육성 컨설팅 업무에 종사하고 있다.
강연기록은 5년 연속으로 연간 250일을 넘고 있으며, 2005년에는 ‘연간 276일’을 기록할 정도이다. |
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▣ 목 차
제1장 어서티브(자기주장)형 회화로 교섭의 타율을 올린다
제2장 당신의 첫인상을 바꾸는 ‘15초 스피치’의 기술
제3장 상대방의 마음을 움직이는 최강의 90초 토크
제4장 ‘YES!’를 이끌어내는 단언적 교섭기술
제5장 싫은 상대방에게 ‘NO’라고 말하는 기술
제6장 ‘Dos & Don’ts’를 정하고 실천하는 단언적 교섭 속성법
▣ Short Summary
어서티브(자기주장)형 교섭술이란 상대방에게서 기분 좋게 ‘YES!’를 받아내기 위한 커뮤니케이션 방법을 말한다. 자신의 일을 보다 순조롭고 보다 효율적으로 진행시키기 위한 기술이다. 자신의 생각을 명확하게 전달하는 일은 비즈니스의 성패를 좌우한다. 자기주장을 제대로 전달하지 못한다면 회사뿐만 아니라 자기자신도 큰 손실을 입을 가능성이 크다. 그래서 이 책에서는 발전적이고 협조적으로 자기주장(=어서티브)을 하는 방법을 가르친다. 저자가 말하는 어서티브형 교섭술의 포인트는 다음의 4가지. 즉 ‘1)변명을 하지 않는다, 2)우선순위를 매긴다, 3)시간을 매듭짓는다, 4)확실하게 단정지어 말한다.’이다. 언뜻 보면 쉬워 보이지만 좀처럼 실천하기 힘든 것들이다. 이 기본적인 사항부터 차근차근 실천하면 누구나 교섭의 달인이 될 수 있다. 교섭을 위한 커뮤니케이션 기술은 국적이나 업계에 상관 없이 비즈니스 무대에서 일하는 프로들에게 필수도구임을 기억하자!
-상세한 내용-
교섭의 커뮤니케이션은 비즈니스의 성패를 결정하는 열쇠다. 교섭이 잘 되면 기회를 잡고 성과도 올라가고 일도 즐거워진다. 반대로 잘 안 되면 불필요한 일이 늘어나고 인간관계도 복잡해진다. 예를 들어 프로젝트 매니지먼트, 사내의 의견조정, 상사를 움직이게 하는 일, 부하의 교육 또는 고객관리, 신제품의 판매, 어려운 가격교섭, 불평 대처 등등.
그런데 이 책에서 설명하는 프로세스를 밟으면 하기 어려운 말도 쉽게 말하게 되고, 상대방도 기분을 상하지 않게 자신의 마음을 전달할 수 있어서, 양쪽이 다 기분 좋게 대화할 수 있다.
어서티브(자기주장)형 커뮤니케이션은 국적이나 업계에 상관 없이 비즈니스 무대에서 일하는 프로페셔널의 필수 도구다. 현재 자신이 어떤 회사에서 어떤 일을 하고 있든지 간에, 또 앞으로 어떤 기업이나 업계에 자리를 옮겨도 어서티브형 교섭의 기술은 도움이 될 것이다.
이 책을 읽으면 구체적으로 다음과 같은 변화가 당신에게 찾아올 것이다.
- 상대방의 눈을 보고 자신 있게 말할 수 있다.
- 상대방을 공격하지 않고, 자기자신도 공격하지 않고 교섭의 템포를 잡을 수 있다.
- 중요한 순간에 창피를 당하지 않고 당당하게 자신을 어필할 수 있다.
- 싫은 상대방과도 두려움 없이 안심해서 이야기를 할 수 있다.
- 누구에게도 싫은 것은 싫다고 할 수 있다.
- 부하, 또는 상사에게 자신이 원하는 것을 해 달라고 할 수 있다.
- 거절 당해도 필요 이상으로 상처를 받지 않고 앞으로 나아갈 수 있다.
- 상사와 부하의 관계를 비롯한 사내커뮤니케이션이 조금씩 바뀌기 시작한다.
이 책의 구성은 다음과 같다.
우선 제1장에서는 어서티브 교섭술의 의미와 중요성에 대해서 설명한다.
제2장에서는 첫인상을 처음 인사하는 15초 동안에 좋게 만드는 법에 대해서 가르친다. 자기소개는 자신이 어떤 사람이고, 어떤 기술, 지식, 강점을 가지고 있는지를 전달하는 것이 중요하다. 15초간의 자기소개는 1)인사, 2)이름소개, 3)세일즈 포인트, 4)골, 5)마무리의 순서로 진행한다.
제3장에서는 90초간의 스피치로 상대방의 마음을 움직이는 일에 대해서 가르친다. 그 순서는 1)인사, 2)이름소개, 3)아이스 브레이크, 4)예고, 5)본론(세일즈 포인트, 골), 6)마무리다.
제4장에서는 ‘YES!’를 끌어내기 위한 네 가지 단계를 소개한다. 네 가지 단계란 1)‘서로 악수할 수 있는 부분’부터 이야기를 시작하는 일이다. 2)서로의 윈윈 포인트를 찾는다, 3)상대방 이야기를 잘 듣는다, 4)기록에 남지 않아도 기억에 남는 멋진 마무리다.
제5장에서는 상대방에게 ‘NO!’라고 말하는 기술에 대해서 설명한다. 단순히 싫다고만 하면 다음 일로 이어지지 않기 때문에, 다른 조건이나 대체방안을 제시하고, 다음에 교섭하는 기회를 주는 것도 방법이다. 또는 다른 부서를 소개하는 것도 방법이다.
제6장에서는 바로 오늘부터 어서티브형 교섭을 실천해서 빨리 익히는 방법에 대해서 설명한다.
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