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설득의 기술 |
Weekly 179호 |
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원제 |
: わかってもらう說得の技術 |
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저자 |
: 고레나가 론 (是永論) |
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출판사 |
: 중경출판사 (重慶出版社) |
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출판년도 |
: 200403 |
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페이지 |
: 223쪽 |
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| 고레나가 론 (是永論) |
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| 릿쿄(立敎) 대학 사회학부 사회학과 조교수.
1965년생. 동경대학 문학부 사회심리학과 졸업, 동대학원 사회학 연구과 사회심리학 전공 박사과정 단위취득. 주요 저서로는 논문으로 <커뮤니케이션으로의 초대>를 바탕으로 한 <설득의 기술> 등 |
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▣ 목 차
프롤로그 설득을 할 때 어깨에 힘이 들어가는 이유
제1장 설득을 하기 전에
(실천편)상대를 알자 , (이론편1)설득은 <하는> 것이 아니라 <되는> 것이다 , (이론편2) 설득을 <점>에서 <면>으로 생각한다.
제2장 형세를 넓혀라
(실천편) 설득에 들어가라 , (이론편1)면을 넓혀 생각하라 , (이론편2) 맹점을 돌진하는 것 등등
제3장 형세를 만들어라.
(실천편) 교섭을 안과 밖으로 파악해서 고쳐라, (이론편1) 면을 만드는 요소, (이론편2) 지위와 역할 등등
제4장 형세와의 연결
(이론편1) 연결을 의식해라.
에필로그 그리고, 설득은 계속된다.
▣ Short Summary
당신은 프로포즈를 할 때 어떤 말을 사용했는가? 또는 사용할까? 난데없는 질문에 설득과 무슨 상관인가 고개를 갸우뚱하기 쉽지만 프로포즈라는 것 또한 인생에 있
어 하나의 설득이라 할 수 있다. 일단 남자가 프로포즈를 한다고 가정한다면 <내 아내가 되어주지 않을래?> 또는 <나와 결혼해줄래?> 와 같은 프로포즈를 쉽게 떠올릴 수 있다. 그 외의 답변은 일단 제외하고 두 가지 청혼을 생각해보면, 같은 것을 말하고 있지만 이를 표현하는 뉘앙스는 전혀 다르다는 것을 느낄 수 있다. 이는 <되다>와 <하다>의 동사의 뉘앙스의 차이 때문이다. <한다>는 것은 그 행동을 행하는 사람이 중심이 되어 다른 대상을 움직이게 하는 것임에 반해 <되다>는 쌍방을 모두 포함하는 의미를 가진다. 따라서 <결혼해줄래?>는 상대에게 직접적인 인상을 주는 반면 <아내가 되어주지 않을래>는 간접적이며 부드럽게 느껴지는 뉘앙스의 차
이를 주게 된다.
지금까지의 설득은 국어에서 <설득>이라는 명사 뒤에 <하다>라는 동사가 주로 붙
는 것처럼 어느 한쪽이 중심이 되어 상대방을 적극적으로 움직이게 하는 것이라는
의미가 중요했었다. 하지만 저자는 이 책을 통해 설득에 대한 시점부터 바꿔서 설득의 결과물을 출발점으로 두고 다시 생각해보자고 말한다. 설득의 결과물이 어떻
게 이루어졌는지, 그 설득을 <하는> 것으로 인해 무엇이 <되었는지>를 생각해보면서 보다 효과적인 설득의 위한 사고방식 및 설득의 기술을 전하고 있다.
최근 들어 누군가와 어떠한 문제로 부딪치게 되었을 때 문화적인 또는 세대적인 차
이로 인해 절대로 넘을 수 없는 <벽>이라 간주하고 포기해버리는 경향이 있다. 이 책은 그렇게 쉽게 포기하지 말고 <설득>이 성립될 수 있는 가능성이 있지는 않은지 돌이켜보고, 문제를 극복하기 위해 서로가 하나의 결과를 공유할 수 있는 <설득>이
라는 형태로 문제 극복을 노력하고자 함에 목적이 있다고 한다.
▣ 내용 엿보기
p. 21 실천편 <상대를 알자>
1. 상대방의 등장
모델하우스의 경우를 생각해보자. 상대가 교섭의 장소에 들어올 때부터 설득은 시
작된다. 아니 상대방에게 자신의 모습을 보여주지 않았을 때에도 상대방에 대해 고
려하고 있었다면 이미 그 시점에서 설득은 시작된 것이다.
손님을 향해 큰 목소리로 <어서오세요!>라고 압도하듯 말을 거는 사람이나, 바로 <찾고 계시는 물건이 있으세요?> 또는 <이 쪽은 어떠세요?>하고 직접적으로 상담을 시작하는 사람들도 있다. 물론 이러한 행동 자체가 틀린 것은 아니다. 그 중에는 의욕이 넘쳐 좋아 보인다는 평가를 하는 사람들도 분명 있을 것이다.
하지만 손님들 중에는 <그냥 보기만 하는 것인데...> 하며 쉽게 들어가지 못하는 사람들이 있다. 그런 사람에게 눈에 띄는 큰 목소리도 <목적이 무엇이냐?>라고 질문을 던지면 오히려 동요되어 도망가고 싶어지는 것은 아닐까?
따라서 당신은 우선 <상대가 어떤 정도의 열정을 가지고 있는가>부터 확인할 필요
가 있다. 상대방이 눈치채지 못하는 사이에 기회가 있다면 <상대가 어떤 옷을 입고 있는지>, <어떤 느낌으로 가게에 들어왔는지> 등으로 상대의 열의의 정도를 파악해
야 한다. (이하 생략)
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