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소비자의 마음을 유인원은 알고 있다. |
Weekly 466호 |
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원제 |
: 売り方は類人猿が知っている |
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저자 |
: 루디 카즈코 ((ルディー和子)) |
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출판사 |
: 일본경제신문사 (日本經濟新聞社) |
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출판년도 |
: 200912 |
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페이지 |
: 236쪽 |
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| 루디 카즈코 ((ルディー和子)) |
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| 와세다대학 상학학술원 객원교수. 국제기독교대학 졸업. 조치대학 국제부 대학원 경영경제 석사과정 수료. 미국 화장품 회사 에스티로더사 마케팅 매니저, 타임 잉크의 다이렉트 마케팅 본부 장을 거쳐 위튼 아쿠톤 대표. 일본 다이렉트 마케팅 학회 부회장.
저서로는 <마케팅은 소비자에게 이기고 있는가>, <신 마케팅 커뮤니케이션 전략론>, <포스트 모던 마케팅(번역)>등이 있다.
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▣ 목 차
제1장 불안한 호모사피엔스는 물건을 사지 않는다.
제2장 인간도 원숭이도 ‘얻는 것’보다 ‘잃는 것’을 중시 생각한다.
제3장 부자 아빠는 가난한 아빠가 상당히 신경 쓰인다.
제4장 자동차의 매상과 공작새의 날개의 관계
제5장 감정과 기억이 장수 브랜드를 만든다.
제6장 인간도 진화의 역사에서 벗어날 수 없다.
▣ Short Summary
‘동물의 마음’을 과학적으로 이해하면 업무에서도 힌트를 찾을 수 있다!
불황에 직면하면 구매를 자제하는 현대인은, 맹수가 두려워 몸을 움츠리는 원숭이와 마찬가지다. 즉 동물의 ‘본능’을 통해서 인간의 감정을 분석하면, 소비자의 행동형태를 보다 잘 이해할 수 있게 된다. 방콕(방에서 콕 하면서) 으로 모든 것을 해결하려는 소비패턴, 초식남 등등 동물의 본능이 사람의 감정을 형성하고 있다. 저자는 진화심리학 등 흥미로운 실험과 새로운 연구성과를 많이 소개하면서, 불안한 시대에도 ‘팔 수 있는 힌트’를 찾을 수 있는 전혀 새로운 ‘소비학’의 읽기물을 소개한다.
인터넷, 특히 휴대폰이나 web2.0의 등장으로 입소문이 위력을 갖게 된 것일까? 결코 그렇지 않다. 입소문은 과거 수 백 만년 동안 인류의 역사에 있어서 가장 중요한 채널 중 하나였다. 아마도 최초의 입소문은 가족이나 친구의 이(곤충)를 잡아주면서 커뮤니케이션이 시작되었을 것이다.
한편 경기가 나빠지면 저렴한 물건만 팔릴까? 아니다. 경기가 나빠도 앞으로의 전망이 확실하다면 고액의 물건도 얼마든지 팔린다. 현재의 경제상황보다 장래에 대해 얼마만큼의 불안을 느끼느냐가 소비에 중요한 영향을 준다. 사람들은 애매한 상황에 대해서 무의식적으로 공포를 품게 되어 있기 때문이다.
이렇게 저자가 단언할 수 있는 것은 3가지 새로운 학문연구가 진전되었기 때문이다. 1990년대에 크게 진전한 정신과학. 그리고 인간은 불합리하고 모순된 듯 보이는 행동을 하지만 그 나름의 룰이 있다는 행동경제학이다.
하지만 이 2가지 연구는 인간이 물건을 선택해서 살 때 뒤죽박죽이고 엉터리 같은 행동을 취할 수 있는지 그 진짜 이유를 알려주지는 않는다. 그것을 알려준 것이 1970년에 등장했던 진화심리학이다. 유인원들의 사회생활이나 경제생활을 알면 알수록 현대의 우리들과 거의 다르지 않음에 놀라게 된다. 하지만 현대인은 그러한 원시적인 방법에 그럴싸한 논리를 붙이는 수법은 습득하고 있다. 그래서 소비자에 대해 더더욱 이해하기 어려워진 것이다.
일본에서 다이렉트 마케팅의 대가라 불리는 저자가 유인원이나 원시인들이 알려준 ‘소비학’을 이 책에 정리하였다.
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