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우리는 왜 어리석은 결정을 하는가? |
Weekly 692호 |
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원제 |
: Der unvernuenftige |
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저자 |
: 플로리안 바우어 (Florian Bauer) |
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출판사 |
: 레드라인 (Redline) |
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출판년도 |
: 201403 |
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페이지 |
: 208쪽 |
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| 플로리안 바우어 (Florian Bauer) |
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| 플로리안 바우어 박사는 독일 시장사회연구회를 이끌고 있는 학자다. 2012년 유럽마케팅조사협회(ESOMAR)상을 수상했다. 공저자 하디 코트(Hardy Koth)는 세계적으로 저명한 국제리서치연구소(International Research Institutes) 소장이면서 마케팅 전문가다. |
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▣ 목 차
1부. 전통적인 선택 결정 연구 – 호모 이코노미쿠스
2부. 행동경제학의 발견
3부. 소비 결정의 심리 모델
4부. 구체적 적용과 활용
▣ Short Summary
인간은 정말로 ‘호모 이코노미쿠스(Homo economicus)’인가? 우리는 정말로 이성적이고 합리적인 판단에 따라 선택하고 결정하는가? 여전히 소비자들이 호모 이코노미쿠스라고 생각하고 제품과 서비스를 생산하는 기업들은 이제 역사 속으로 사라져버릴 수 밖에 없다. 인간은 전혀 이성적이지 않고, 합리적이지 않다. 우리는 전혀 호모 이코노미쿠스가 아니다.
현실 경제에서 인간은 비이성적으로 결정하고, 감정적으로 반응하며, 자신의 기억에 의존한 동기에 의해 판단한다. 가격은 소비자의 의사 결정에 그리 큰 영향을 미치지 못하며, 성능 또한 절대적인 판단 기준이 아니다. 사람들은 소비자로서 자신들이 돈을 쓰는 것에 대한, 최대의 효과를 누리고 싶어할 뿐이다. 시장을 분석하거나 다른 상품과의 비교를 하지 않고서도, 사람들은 직관적인 판단과 끌림에 의해, 그리고 입소문에 의지해 무언가를 선택한다. 행동경제학은 이러한 인간의 비이성적 판단과 결정을 연구하는 학문이다. 무엇이 우리의 선택과 결정을 왜곡시키는지, 이성보다 강력한 감정은 어떻게 발생하고, 기업들은 어떻게 그 부분을 이해하고 접근해야 하는지 알려준다.
이 책은 최근 행동경제학의 연구에 의해 밝혀진 5가지의 선택 유형을 소개한다. 사람들의 소비 행태는 아래와 같이 크게 5 유형으로 구분할 수 있다. 소비자들의 소비 패턴을 이해함으로써 기업들은 상품과 서비스 기획에 유용한 정보를 획득할 수 있고, 소비자들은 자신들의 비합리적인 선택과 결정을 다소나마 방지할 수 있다.
Bargain Hunters 할인열광형 / Risk Adverse Buyers 위험회피형 / Price Accepters 가격수용형 / Loyal Buyers 충성고객형 / Indifferent Buyers 무관심형
나는 어떤 유형의 소비자인가? 혹은 어떤 유형의 소비자들을 공략하거나, 그들에게 어필할 수 있을 것인가? 행동경제학을 통해 소비자를 이해하는 노력이 필요한 시점이다. 심리학자와 경제학자가 함께 쓴 이 책은 무엇이 인간의 선택과 행동에 영향을 미치는가에 대해 흥미롭고 읽기 쉽게 설명해나가면서, 기업종사자들에게는 소비자들을 이해하는 새로운 눈을 뜨게 해준다. 아울러 일반 독자들에게는 왜 마이너스 인생을 벗어날 수 없는지 파악할 수 있도록 도와준다.
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