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롱-런 세일즈 기법 |
Weekly 345호 |
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원제 |
: Smarter Selling |
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저자 |
: 데이비스, 키이스 (David Lambert, Keith Dugdale) |
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출판사 |
: 피어슨 에듀케이션 UK (Pearson Ed. UK) |
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출판년도 |
: 200706 |
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페이지 |
: 256쪽 |
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| 데이비스, 키이스 (David Lambert, Keith Dugdale) |
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| David Lambert 는 오랜 시간 판매 전략에 있어 사람들의 행동 방식을 연구해 왔다. 영국, 중국, 싱가포르, 홍콩, 호주 등 다양한 문화적 배경에서 일하며 연구활동을 해왔다.
Keith Dugdale 는 15년 이상 커뮤니케이션 분야에서 전문가로 일해오며 많은 선도 기업들과 정부 단체들의 컨설턴트로 활동하고 있다.
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▣ 목 차
1. I Owe U-새로운 세대의 판매 전략
2. 다른 사람들은 진정으로 당신을 어떻게 생각할까.
3. 관계를 이해하고 변화하기
4. 구매자를 이해하고 그들에게 맞춰가기
5. 신뢰 쌓기- I Owe U 접근
6. 진정한 요구를 찾아내기
7. 더 놓은 단계로 이동하기
8. 신용과 신뢰 굳히기
9. 긍정적인 효과를 위한 아이디어 제시하기
10. 똑똑해지기-I Owe U 를 업무에 도입하기
11. 주요 메시지
▣ Short Summary
세일즈는 더 이상 특정 분야에서만 존재하는 것이 아니다. 모든 사람들은 판매를 한다. 어떤 사람들은 아이디어를 판매하고 또 어떤 사람들은 서비스를 팔며 어떤 이는 제품을 판매한다. 이제는 세일즈가 비즈니스에서 성공의 열쇠를 거머쥐고 있는 때이기도 하다. 이에 이 책은 변화하는 환경 속에서 최고의 성과를 이루어 낼 수 있도록 해답을 제시해 준다. 전략 없는 판매는 더 이상 성공 할 수 없다. 세일즈 맨들이여, 이제 똑똑하게 팔아라!
두 명의 저자는 다양한 문화적 배경과 분야에서 활동한 오랜 경험을 토대로 하여 주요한 고객들과 오래도록 관계를 유지하고 상호보완적인 이익을 창출 해 낼 수 있는 세일즈 전략을 전달한다. 무엇보다 이 책은 판매의 시점만을 보는 것이 아닌 오랜 기간을 두고 세일즈가 성공할 수 있는 장기적인 전략을 제시한다. 단순한 판매 행위의 전략이 아닌 한 차원 높은 단계의 전략인 셈이다. 저자는 이를 판매 여행(Sales Journey) 이라고 일컫으며 구매자의 생각의 단계를 이용하여 그들이 목표를 성취할 수 있도록 도움을 주고 판매자와 구매자가 서로 협력 할 수 있는 방안을 전달한다.
더 이상 판매자와 구매자는 서로 다른 곳을 보고 있는 사람들이 아니다. 그들은 자유롭게 정보를 교환하고 상생의 관계로 도움을 주고 받는다. 이 책에서 언급하고 있는 지침들은 50여 개 국 이상의 다양한 분야에서 적용되어 온 것들이며 실제 일화와, 자기점검 리스트, 계획의 실행을 위한 도구 등을 활용하여 실행에 옮길 수 있도록 도움을 주고 있다.
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