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기업 성장의 핵심, 스위트 스팟 |
Weekly 355호 |
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원제 |
: Sweet Spot |
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저자 |
: 아룬 시나 (Arun Sinha) |
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출판사 |
: 존 와일리 앤 손스 (John Wiley & Sons) |
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출판년도 |
: 2006 |
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페이지 |
: 238쪽 |
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| 아룬 시나 (Arun Sinha) |
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| 피트니 보우스의 마케팅 담당 최고경영자로 마케팅, 브린드 경영, 홍보, 광고, 웹전략, 마케팅 리서치 등을 담당하고 있다. 콜게이트, 팔모리브, 포드, 필립 모리스, 피트니 보우스 등에서 20개의 새로운 브랜드를 성공적으로 론칭하고 세계적인 유명 브랜드로 성장시켰다. |
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▣ Short Summary
세계적인 기업, 피트니 보우스의 마케팅 담당 최고경영자인 저자는 이 책에서 운동 경기에서 볼이 정 중앙에 맞았을 때 느낄 수 있는 짜릿한 쾌감처럼 비즈니스에 있어서도 브랜드•제품•서비스•경제적 여건•리더십 등 모든 요소들이 결합되어 고객의 니즈와 열망을 충족시킬 때 그러한 쾌감을 느낄 수 있다고 주장한다. 또 그 결과는 최대의 성과로 돌아온다고 강조한다. 저자는 회사의 지속적 성장을 가능케 하는 마케팅의 새로운 접근 방식을 스위트 스팟이라고 부르며 기업 성장의 핵심은 이를 반복해서 발견하는 것이라고 역설한다.
소비자들은 분명 빠르게 변화 중이다. 따라서 기존의 전통적인 마케팅은 더 이상 먹혀 들지 않는다. 지금은 기업의 모든 요소들이 하나로 결합되어 고객을 행복하게 하는 스위트 스팟 마케팅이 요구되며 이러한 사고야말로 위대한 기업으로 나아가기 위한 필수적 요소라고 할 수 있다.
스위트 스팟 기업들은 다음 여섯 가지 면에서 탁월하다.
첫째, 시장을 움직인다(Move the market). 이들 기업들이 주목하는 것은 제품의 판매량이 아니다. 위대한 선수들이 한계에 도전하고 기록을 갈아치우듯이 해당 산업 자체를 재정의할 수 있을 만한 제품을 내놓음으로써 끊임없이 시장에 충격을 가한다. 그리고 전체 시장을 움직이며 자신에게 최적의 스위트 스팟을 발견한다. BP(British Petroleum)가 석유시장에 BP(Beyond Petroleum, 석유를 넘어서) 캠페인을 불러일으킨 사례를 생각해보라. BP는 여전히 석유회사이지만 BP에 대한 시장의 인식을 바꿔 놓았다. BP는 환경보호론자들의 의혹에 찬 눈초리에 끌려 다니는 대신 판을 바꿔버렸고 자신이 열망하는 것을 새롭게 창조함으로써 ‘Brilliant Petroleum(찬란한 석유)’으로 변신했다.
둘째, 매력적인 투자 대상이다(Become an alluring investment). 엔론은 포천이 선정한 6년 연속 최고의 혁신 기업이었다. 그러나 결과는 엄청난 비극으로 끝났다. 물론 스위트 스팟 기업이 반드시 최고의 투자대상이라고 할 수는 없고 그 회사에 투자했다가 단기적으로 손실을 입을 수도 있다. 그러나 스위트 스팟 기업은 M&A와 같은 요소에 의해서가 아니라 시장 확장과 함께 진정한 수익을 창출한다.
셋째, 기존의 혁신을 넘어서는 새로운 혁신을 한다(Outdate to innovate). 맥킨지는 ‘2020년이면 현재 S&P 500대 기업들 중 절반은 사라지고 나머지 절반 역시 힘겹게 지탱해 나가고 있을 것’이라고 예측한 바 있다. 이처럼 짧아지고 있는 기업 수명을 극복하고 성장을 지속해나갈 수 있는 유일한 방법은 끊임없는 혁신뿐이다. 그러나 스위트 스팟 기업은 단순히 혁신을 하는 데 그치지 않고 이미 성공한 자사의 제품이나 서비스를 더욱 개선된 버전으로 대체해 나간다.
넷째, 고객을 열광시킨다(Create a boffo buzz). 마치 축구팬들이 베컴에 매료되었듯이 애플이 일본에 매장 문을 처음 열었을 때 믿을 수 없을 만큼 많은 고객들이 애플 제품을 사기 위해 줄을 섰다. 이 열기는 뉴욕 5번가나 런던 리젠트 스트리트에서도 똑같이 느낄 수 있었다. 제품에 대한 만족을 넘어 숭배의 수준에 가깝다.
다섯째, 경쟁을 촉발한다(Court competition). 최고의 회사들은 경쟁이라는 개념을 사랑한다. 타이거 우즈에게 경쟁자가 없다면 아마도 그는 자신의 기량을 최대한 발휘하지 못할 것이다. MS는 운영체제 시장에서 약 80%의 시장점유율을 차지하고 있다. 그러나 MS는 결코 만족않고 자사의 직원들에게 끊임없이 에너지를 불어넣기 위해 경쟁 상황을 촉발한다.
여섯째, 열정의 리더십이 존재한다(Spark Z-leadership). 이들 기업에는 열정을 가진 리더가 존재하고 리더의 열정은 구성원들에게 그대로 전염된다. 페덱스의 한 직원은 폭풍으로 인해 정상 배달이 불가능하게 되자 자신의 신용카드로 헬리콥터 비용을 지불하고 자신이 맡은 물품을 정시에 배달했다. 페덱스는 이러한 열정과 영웅적 행위로 가득하다.
테니스 선수가 서비스나 네트 플레이, 백핸드 스트로크 어느 한 가지만 잘해서는 세계적인 선수가 될 수 없듯이 기업 역시 이들 여섯 가지 특성 중 한두 가지만 탁월해서는 결코 일류기업이 될 수 없다. 모든 요소를 갖춘 기업만이 지속 가능한 성장을 구가할 수 있다.
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