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세일즈는 영감으로 하는 것이 아니다 |
Weekly 80호 |
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원제 |
: Soft Selling in a Hard World |
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저자 |
: 제리 바스 (Jerry Vass) |
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출판사 |
: 러닝 프레스 (Running Press) |
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출판년도 |
: 1998 |
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페이지 |
: 227쪽 |
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▣ 목 차
서문
1장. 우리가 이렇게된 이유
1. 빨리 부자 되기
골목만 돌면 바로...
2. 세일즈가 천박하게 변한 이유
더러운 게임이다...
3. 소프트 세일즈가 성공하는 이유
잘 사는 것이 가장 큰 복수이다...
4. 판매원이란?
일반적인 직업을 구할 수 없을 때...
5. 문화적 계약
계약은 파기하라고 만들어진 것...
6. 무엇부터 판매해야하나?
죽을 때까지의 환상...
7. "I" 차트
각광을 다시 훔쳐오기...
8. 과장과 묘사
9. 특징과 이익
10. 증거진술
11. 시장 차별
2장. 프레젠테이션
12. 일곱가지 판매 기술
13. 일곱가지 방법 이해하기
14. 일곱가지 판매 기술 이용하기
3장. 거리의 용병을 위한 서바이벌 기술
15. 목표를 기준으로 판매하기
16. 냉정한 방문
지옥에서 냉정함을 유지하기...
17. 냉정한 프레젠테이션
18. 가격 반대
가격=패닉...
20. 동기부여에 대해
24. 질병
28. 결정자
4장. 판매 거래처 책 만들기
30. 전략적 판매 프레젠테이션 준비하기
32. 후기
▣ Short Summary
평상시 "당신이 판매하는 제품의 가치를 믿어라" 라는 구호와 혹은 "세일즈는 가르칠 수 있는 것이 아니다" 라는 구호를 굳게 믿고 판매업에 종사한 사람들은 그 동안 헛된 믿음을 키워온 사람들이다. 결과적으로 당신의 가치만큼 판매를 달성하지 못했을 경우, 당신은 아직 판매 직종에 대해 이해를 하지 못하는 사람이다. 전체적인 판매의 85%를 이루는 사람들은 대다수 간부가 되려고 하는 사람이던지, 아니면 성공적으로 개인사업을 하고 있는 사람들이다. 저자는 영감을 찾으라는 조언은 하지 않는다. 저자는 만약 개에게 영감을 주어 차를 쫓게 했을 때 막상 차를 따라잡은 개는 차를 어떻게 해야할지 모른다고 말한다. 저자는 단도직입적으로 영감적인 동기부여는 큰 도움이 못된다고 주장한다. 저자는 돈과 성공은 방법을 아는 사람들만이 이룩하는 것이라 하며 그 동안 고객들과 그가 가르친 수제자들의 놀라운 이야기들, 그의 노하우 등을 이론 없이 있는 그대로 적었다.
세일즈는 냉정한 업계이다. 만약 제대로 훈련받지 못하면 일반적인 세일즈맨들은 자기 자신들을 판매하듯 엉뚱한 시간이나 엉뚱한 곳에 엉뚱한 이유로 인해 세일즈를 성취하려 든다. 그들의 그릇된 선택들로 하여금 바이어들에게 참혹한 거절을 당하고 돈도 많이 벌지 못하게 된다. 이 책은 화장실에 놓고 틈이 날 때마다 읽어주는 지침서이다. 세일즈 업계에 수많은 오류들을 바로잡고자 저자는 세일즈를 하는 방법, 언제, 어디서, 그리고 누구와 세일즈를 해야하는지에 대해 자세히 적었다. 무엇보다도 가장 적게 일하고, 일을 보다 즐기며, 성공을 누리는 방법을 확실히 깨우쳐 준다.
다음은 아마존에서 발췌한 한 독자의 평이다.
*****시장에 나와 있는 가장 좋은 세일즈 관련 책이다. 2000년 5월 12일
내가 그 동안 읽어온 수많은 세일즈에 관한 책들 중 최고인 것 같다. 실용적이며, 읽기 쉽고, 인용하기 쉬운 효과적인 세일즈 기법을 소개하고 있다. 내 판매원들 모두에게 이 기법을 이용하고 있으며, 그들은 실전에서 보다 효과적인 반응을 보이고 있다. 이 놀라운 책을 이용하고 나서 확실한 차이를 볼 수 있게 됐다.
'"판매는 영감으로 하는 것이 아니다"는 지금까지 세일즈에 대해 나온 책들 중 최고중 하나이다. 한번 보기 바란다. 정말 뛰어나다.' - 존 네스빗, Megatrends의 저자
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