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사람을 움직이기 위해서는 방법이 있다

Weekly 41호

	원제	: 部下の心がわかる人，わからない人
	저자	: 다나카 미치노부 (田中道信)
	출판사	: 케이자이카이 (經濟界)
	출판년도	: 199903
	페이지	: 221쪽

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다나카 미치노부 (田中道信)

1929년 태생. 1953년 세이난(西南)대학교 상업과 졸업 후 리켄(理硏)광학공업 입사. "세일즈의 왕"이라고 불릴 정도 영업사원으로 활약하고 1970년 그릅회사 리코에서 최연소 임원으로 취임했다. 그 후 상아이(三愛)회사의 사장을 역임. 현재 경영컨설턴트로 활약 중. 또 상아이 석유회사의 감사 등 많은 회사에서 임원을 맡고 있다.

▣ 목 차
제1장 종사하는 마음을 가진다
제2장 가슴의 아픔을 안다
제3장 플러스 사고로 생각한다
제4장 팔리지 않은 시대에 파는 비결
제5장 비용에 신경을 쓴다
제6장 부하에게 감사의 마음을 가진다

▣ Short Summary
"자네는 내일부터 출근하지 말아." 이 한마디로 저자는 오래 다니던 회사 리켄에서 장기적인 휴무기간을 받았다. 저자는 이 회사에서 최고의 영업사원으로 활동하고 회사 영업망의 기반을 만든 사람인데도 불구하고 왜 이런 조치를 당해야 했을까? 그 요인은 바로 그의 인간관계에 있었다.
그는 회사에서 남들보다 10배 가까운 업적을 올리면서 다른 사원을 멸시하고 있었다. 그리고 영업을 위해서라면 마음대로 행동했다. 때로는 최고 경영자에게 질책도 할 정도였다. 그런 태도가 부하를, 그리고 동료와 상사들을 하여금 그를 미워하도록 만들고 결국에는 휴무로 이어졌다.
그 후 그는 종교서 등을 통해 올바른 사람의 마음가짐과 행동방식을 추구하고 끝내 회사에 복귀했다. 영업사원은 물론 회사에 이익을 올리기 위해서 수단을 고르지 않고 영업에 힘을 기울려야 하지만 장기적으로 좋은 회사를 만들고 오랫 동안 성장하는 회사를 만들기 위해서는 역시 직원끼리 서로 신뢰하고 의존할 수 있는 관계를 만들어야 한다는 것을 깨달았다.이 책은 저자가 자신의 직장인시대를 회고하면서 자신의 잘못한 행동이 얼마나 다른 직원들을 괴롭혔는지, 그 결과 그 사원들이 얼마나 사기가 꺾이고 피해를 주었는지에 대해서 언급하고 있다. 그리고 올바른 인간관계가 장기적으로 어떤 효과를 가져다줄 것인가에 대해서 일깨어주고 있다. 또 소비자들이 물건을 잘 안 사고 영업이 잘 안 되는 요즘과 같은 시대에 어떻게 하면 자사의 상품을 잘 팔 수 있는지를 언급하고 있다.

저자는 회사에서 장기적으로 휴무를 받았을 때 실질적으로 해고를 당한 것이나 마찬가지였다. 왜 자신이 그런 처지가 되어야 하는가? 아무리 생각해도 답이 안 나왔다. 그래서 항상 자신에게 그런 벌을 준 경영자를 원망했다. 그 후 몇 달 시간이 지나가면서 자신이 얼마나 회사 사람들에게 고통을 주었는지를 깨닫게 되었다. 자신의 영업을 위해서는 수단과 방법을 가리지 않고 다른 사원들에게 많은 피해를 주었었다는 것, 그런 환경 속에서는 그 사람들의 영업성적이 올라갈 리가 없었다는 것을 알게 되었다.
그리고 몇 달 후 기회가 생겨 회고를 당한 회사의 같은 그룹회사에서 임원으로 일을 하게 되었다. 새로 출발한 그는 일이 주어진 것에 대한 고마운 마음으로, 또 전에 자신이 남들에게 했던 무자비한 행동에 대한 미안함으로 열심히 일을 하고 무너져갔던 회사를 다시 일어서게 하는데 성공했다. 그는 지금 회사를 퇴직하고 경영 컨설턴트로서 많은 회사들에게 충고를 주는 입장이 되어 있다.

그는 좋은 영업사원이 되기 위해서 제일 중요한 것은 긍정적인 사고방식을 가져야 한다고 말한다.
무슨 문제가 생겼을 때 바로 회사나 상사 탓으로 돌리는 사람이 있다. 회사 사람이 자기 마음을 전혀 몰라주고 자기의 노력을 전혀 인정해 주지 않다. 이런 생각을 가지는 사람들이 많다. 그런 사람들의 공통점은 상사나 경영진에 있는 사람들과 의사소통을 하지 않는 것이다. 자신의 마음을 털어놓고 이야기를 하지 않기 때문에 그런 착각이 생기는 것이다. 만약에 그 회사가 성장하고 있고 조직으로 성립되어 있다면 상사나 경영진에 문제가 있다고 생각하기 전에 자신의 사고방식에 문제가 있다고 생각해야 한다.
개인적인 인간관계와 회사에서의 평가는 전혀 다른 것이다. 이것을 혼동하면 언제까지나 자신이 안고 있는 문제를 해결할 수 없고 일을 한다는 의욕도 생기지 않는다. 고민할 거리만 많아진다. 직장인에게 이는 최대의 불행이라고 할 수 있다.

영업에 성공할 수 있는지 여부는 마지막 3%에 걸려 있다. 한 물건을 파는데 누구나 열심히 노력한다. 많은 영업사원들이 신규 거래처를 발굴하기 위해 같은 곳을 몇 번씩이나 방문하고 상품소개를 할 것이다. 그러나 97% 정도 노력하고 마지막 3% 정도 되었을 때 자신을 잃거나 지친다.
마라톤도 35km 정도 갔을 때가 제일 어렵다고 한다. 골이 눈앞인데 아주 멀리 느껴진다고 한다. 그러나 그 때 포기하면 뛰어온 35km는 다 무의미가 된다. 영업도 마찬가지로 그 때 포기하면 그 때까지 든 경비나 시간, 노동이 다 물거품이 된다.
저자의 경우 한 회사를 계약이 될 때까지 매일매일 다녔다고 한다. 1년에 380번은 다녔다고 한다. 하루에 2번 다닌 적도 있다는 계산이 된다. 인사만 하러 가는 날도 있었다. 물론 상대방도 왜 그렇게 자꾸 오는지 이유를 알고 있다. 그렇게 남들보다 노력을 한 결과 계약을 맺을 수가 있었다. 그냔 노력을 하는 것이 아니라 남들보다 많은 노력을 해야지 겨우 거래를이룰 수가 있다는 것을 알아야 한다.

이 책 마지막 장에는 부하에게 감사의 마음을 가져야 한다는 내용이 나와 있다. 저자도 직접 경험해 봐서 알지만 회사가 어려움에 처했을 때 자신을 도와주는 사람은 부하다. 그들의도움이 있어야 자기가 진행하고자 하는 일들을 제대로 진행시킬 수 있다.
이 책은 관리직에 있는 사람들이 꼭 읽어야 하는 책이다. 영업이 잘 안 되는 시대에, 그리고 자신의 설 위치가 불안정한 이런 시대에 많은 도움을 줄 것이다.