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영업만이 살 길이다 |
Weekly 45호 |
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원제 |
: こんな營業は今すぐやめろ |
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저자 |
: 야마카와 히로마사 (山川 祐正) |
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출판사 |
: 프레지던트사 (プレジデント社) |
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출판년도 |
: 200101 |
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페이지 |
: 309쪽 |
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| 야마카와 히로마사 (山川 祐正) |
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| 1951년 태생. 와세다(早稻田)대학교 정치경제학과 졸업 후, 대기업 컨설팅 회사를 거치고
독립. 현재 (주)CBC종합경영연구소 대표이사. 중현·중소기업의 경영진단, 경영체질 강화,
신사업 추진, 영업력 강화 등을 중심으로 종합 컨설턴트로 활약 중. 특히 마케팅, 영업지원,
조직개혁 지도에 있어서 실천적이고 즉효성이 높다는 평판이 있다. 각종 세미나 강사로 활
약 중. |
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▣ 목 차
제1장 영업이 위험하다!
―지금까지의 방법으로 가면 미래가 없다
제2장 투쟁하는 시장이 변한다. 그래서 방법에 고집하지 말아라
―“매트릭스 영업”으로 영업 방법을 임기 응변으로 바꾼다
제3장 개척형 영업을 이렇게 시작하자
―“매트릭스 영업”의 실천 노하우
제4장 MAX, MIN 예측으로 발본적 수치계획을 만들자
―지금까지의 현상연장·평균 올리기 수치계획을 폐지하라
제5장 사멸하는 영업·이겨 남는 영업
―지금 발본개혁으로 기회에 투자하자
▣ Short Summary
경기나 소비자의 판매동향을 예측할 수 없는 요즘, 수치상의 계획을 세우기가 어려워졌다. 그렇다고 지난해의 수치를 비교해서 올해의 수치를 세우면 안 된다. 계획만으로 끝나지 않도록 자사의 판매상황을 정확히 분석하고 환경변화를 고려한, 현실에 맞는 목표 및 수치를 세워야 한다. 영업의 목표 및 계획을 세울 때는 전년과 비교한 수치를 내는 것이 아니라 MAX(최고 레벨), MIN(최저 레벨)을 예측하고 수치계획을 세워야 한다.
기회와 위험성을 각 안건마다 예측하고 그 기회를 살림으로써 성과를 쌓아간다. 한편 위험성 대책을 세움으로써 마이너스를 최소화한다. 이렇게 현실적으로 계획을 만들어야지 영업사원에게 행동의 지침이 생기고 결과적으로 계획을 달성할 가능성이 높아진다. 이것을 바로 매트릭스 영업이라고 한다.
이 책은 지금까지 계획을 세웠던 방법을 버리고 철저하게 낭비를 생략한 영업전략에 따라 현실적 및 이익을 얻을 수 있는 판매목표와 수치계획을 작성하는 새로운 방법에 대해서 설명하고 있다.
IT혁명이 진행되는 가운데 영업이 꼭 있어야 하는가 하는 말들이 나오기 시작했다. "이제 영업사원은 필요 없다." 주장도 있다. 지금까지의 영업 방식을 지켜 갈 거라면 이 말이 맞을 것이다. 그러나 정말로 영업은 필요 없게 된 것인가? 그렇지 않다. 오히려 IT혁명의 시대이기 때문에 더욱 더 영업의 필요성이 높아졌다.
실제로 영업의 최전선에서 능력이 있는 영업사원은 손님과의 네트워크를 더욱 넓혀가고 있고, 한 사람당 몇 십억 원씩이나 매출을 올리는 사람들도 흔히 있다. 이에 반하여 능력이 없는 영업사원은 지금 전혀 매출을 올리지 못한다. 능력이 없는 영업사원의 특징을 한 마디로 말하면 손님에게 융통성 없는 대답밖에 못하고 틀에 박힌 행동밖에 못하는 사람들이다. 회사에서 시키는 대로 말하는 것은 잘하지만, 그 방법으로 상품이 안 팔리면 회사나 상품 탓으로 돌리고 안 팔리는 이유를 찾으려고 하지 않는다. 반대로 능력이 있는 영업사원은 자신의 생각을 "자신과 신념"을 가지고 말하고 그 꿈을 실현화하기 위해 끊임없이 시도히고 실수를 두려워하지 않는 사람이다. 그래서 시장의 변화와 손님의 변화에도 융통성 있게 대응할 수 있는 것이다.
이는 사업방식에도 해당되는 항목이다. IT혁명으로 비약하는 회사는 앞으로도 계속 나오겠지만 그런 회사들은 철저히 "손님 중심"의 자세를 가지고 있는 기업일 것이며, 정답이 없는 세계에서 사업에 대한 자신의 꿈을 "자신과 신념"을 가지고 시도하고 때로는 실수도 하는 회사일 것이다.
저자가 생각하는 앞으로의 영업의 역할이란 1)사업의 최첨단에서 손님을 직접 대하는 현장에 서서 "손님의 사정과 자사가 제공하는 것(상품)을 깊이 교류시키고 새로운 고객만족을 실현화하는" 코디네이터이며, 2)그러기 위해서는 손님과 성격이 다른 외부를 끌어들이고 새로운 "사업의 형태"를 만들어 나가는 코디네이터이다. 이는 철저한 미래지향이자 꿈과 전망이 전제조건으로 되어 있다.
IT혁명에는 사람이 많이 개입하지 않으면 단순히 효율화나 합리화의 수단에 불과하다. 생산성이 높아져도 결코 새로운 만족, 새로운 창조가 생길 리가 없다. 지금 성숙해지고 축소되어 가고 있는 세계에서 요구되는 것은 새로운 시장창조…즉 새로운 고객만족을 실현화시키는 일이다. 이를 현실화하기 위해서는 지금 다시 고객에 대해서 연구를 잘 하고 새로운 인간관계를 구축해야 한다. 고객의 반응은 항상 바뀌지만 가장 쓸모 있는 정보를 얻을 수 있을 것이다.
영업의 발본개혁이란 바로 그런 시장변화 속에서 영업의 사명을 실현화하는 체제를 구축하는 것이며 한 사람 한 사람의 활동을 다시 살펴보고 회사 전체의 발본개혁이 된다. 변화가 생길 수밖에 없는 세계에서 지금까지 해 온 틀에 박힌 방식이나 융통성 없는 마인드 및 관리론에 대해서 회답이 있을 수가 없다.
이 책은 영업의 발본개혁에 관해서 언급한 것이지만 이는 단순히 영업 방법을 재검토하는 것뿐만 아니라 영업이라는 직업을 통해서 한 사람 한 사람이 자신의 인생을 재검토할 기회이기도 하고, 또 사업과 회사의 본연의 모습을 재검토하는 기회이기도 한다.
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