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장사가 잘 되는 심리학 |
Weekly 52호 |
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원제 |
: 賣れる心理學 |
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저자 |
: 니시무라 아키라 (西村 晃) |
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출판사 |
: 타치바나 출판 (たちばな出版) |
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출판년도 |
: 200004 |
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페이지 |
: 253쪽 |
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| 니시무라 아키라 (西村 晃) |
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| 1931년 태생.
와세다(早稻田)대학교 졸업 후 NHK 입사.
89년부터 TV 방송<모닝 와이드>의 경제 캐스터, <경제 매거진>의 제작
및 리포터를 역임. 또 <월드 비즈니스 새틀라이트>의 기자로 취재제작을 맡고 동 방송의
캐스터로 활동. 경제담당 해설위원.
96년 독립. 경제 캐스터로 TV, 라디오에 출연하는 한편 집필, 강연활동 등 폭넓게 활동. 연
간 10권 이상의 책을 쓰고, 연재 잡지는 9종, 연 300회를 넘는 강연을 한다. |
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▣ 목 차
제1장 한계가 있는 시장을 어떻게 대처할 것인가?
제2장 '경사스러운 날'에 대한 원망에 어떻게 대처할 것인가?
제3장 잡화의 시대
제4장 사치스러운 요구에 대응한다
제5장 기대치를 웃도는 만족을 제공
제6장 손님이 히트 상품을 가르쳐 준다
제7장 장사를 잘되게 하는 비결
▣ Short Summary
고객의 의식 변화가 현저한 요즘, 장사가 잘 되는 가게의 주인이나 히트 상품을 개발하는 사람은 손님의 심리를 잘 읽을 줄 안다. 이는 경제학이나 경영학을 초월하여 심리학이라고 할 수 있는 영역이다. 이 책은 바로 그 비결에 대해서 언급하고 있다.
해운업, 시멘트, 종이 펄프, 그리고 은행에 이르기까지 각종 시장에서 경기가 좋지 않다는 말이 들려온다. 경기는 나쁜 것보다 좋은 편이 낫다고 누구나 생각할 것이다. 그러나 국가의 경제가 호전되어도 서민들 개개인의 주머니 사정이 좋아진다는 보장은 없다. 그렇게 보면 나라의 경기를 보고 일희일우하는 것보다 자신이 어떻게 노력해서 돈을 벌 것인지를 생각하는 편이 좋다.
중요한 것은 '안 팔리는 이유가 자신에게 있다.'고 생각하는 것이다. 손님들한테서 무시당한 이유는 자신의 상품이나 가게에 원인이 있다고 생각해야 한다. 그렇게 생각함으로써 해결책도 나오는 것이다. 날씨가 안 좋아서, 대형 슈퍼가 생겨서, 라이벌이 싼 상품을 내서… 등등, 사람들은 안 팔리는 이유를 '자신의 탓이 아니다.'라고 말하고 싶은 것이다.
예를 들어 두꺼운 코트가 10년 이상 잘 안 팔리고 있는 비탄하는 장사꾼이 있다고 가정하자. 한편 세계 각국은 지구온난화회의를 열고 심각하게 토론하고 있다. 그렇다면 이제 추운 겨울이 오지 않다는 전제하에 '어떤 방법으로 팔 것인가'를 생각하는 것이 프로가 아닐까? 작년 겨울에는 날씨가 따뜻해서 코트가 안 팔렸다고 비탄한 사람은 올해도 아마 같은 말을 할 것이며, 지금부터 내년에 안 팔리는 이유를 생각하고 있을 것이다.
여름도 마찬가지다. 여름에 비가 많이 오면 바닷가 민박집은 날씨 때문에 손해를 봤다고 말할 것이다. 그러나 작년 여름에는 "기온이 올라가지 않아서 손님이 안 왔다."고 했을 수도 있다. 자신이 기대하는 대로 좋은 날씨가 계속될 리가 없다. 그것보다 주의해야 할 점은 이유야 어쨌든 금년 들어 손님이 계속 줄어들고 있다는 것이다. 그 반면 설비에 드는 비용은 계속해서 오르고 있다.
식사를 제공하는 바닷가 민박집에서 한 가족이 식사를 하면 5만원 정도 한다. 따로 즐길 만한 것이 아무 것도 없으면 그나마 그런 곳에서 식사도 하겠지만, 도시에는 수영장이나 유원지가 많이 생기고 있다. 아주 싼 패키지 여행으로 하와이나 괌에 가면 호텔 방에서 곧장 수영하러 나갈 수 있다. 그래서 민박집에서 비싼 돈을 주고 식사를 하는 것이 낭비라는 생각을 하게 된다. 이런 말을 듣고 "하지만 여름 한 달밖에 못 하는 장사인데, 어떻게 설비투자를 할 수 있겠는가?"라고 반론할 사람도 있을 것이다. 그러나 지금은 소비자 입장이 강한 시대다. 손님이 돈을 주고 서비스를 사지 않을 자유도 있다는 것을 염두에 두어야 한다. '파는 측의 논리'는 이제 통하지 않는다.
손님이 적은 이유를 날씨 탓으로 돌리고 있는 한 어떤 문제도 해결되지 않기 때문에, 장사가 다시 성수기를 맞을 일은 없을 것이다. 만약에 한여름에 기온이 계속 높아서 민박집에서 장사가 아주 잘 되었다고 해도, 그 곳을 이용한 사람은 안 좋은 서비스에 비싼 돈을 지불한 것을 후회하고 다시는 찾아오지 않을 것이다. 누구나 날씨가 나쁜 것보다 좋은 것을 좋아한다. 그러나 장사가 안 되는 이유를 날씨 탓으로 돌릴 것이 아니라, 자신에게 원인이 있다고 생각함으로 비로소 장사의 구조를 개선하려는 필사적인 노력이 이루어질 것이다.
성공적으로 장사를 하는 가게나 서비스 업체에는 반드시 그럴 만한 이유가 있다. 특히 금년에는 고객의 의식 변화가 현저하다. 기호도 극심하게 바뀌고 가계와 상품의 선택사도 다양해지고 있기 때문에 더욱더 '사는 쪽' 입장이 강해질 수밖에 없다. 그런 가운데에서 가게를 번창시키려면, 세상의 흐름에 많은 신경을 기울이고 고객의 동향에 예민하게 대응할 수 있는 가게로 만들어야 한다. 즉 손님의 심리를 파악하고 가게를 연출하라는 뜻이다. 이는 바로 경제학이나 경영학을 초월하고 심리학의 영역이라고 할 수 있다.
지금은 단순히 신제품을 진열하면 무조건 팔리는 시대가 아니다. 어떻게 해서 손님의 주목을 받을 것인가. 손님의 심리를 파악한 제안이 필요할 때다. 마케팅이란 바고 '사고자 하는 마음이 없는 사람을 살 수 있도록 하는 지혜'라고 할 수 있다.
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