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영업 ‘군사력’을 구축하라 |
Weekly 299호 |
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원제 |
: 営業「軍事力」を構築せよ |
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저자 |
: 모리구치 시게루 (森口茂) |
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출판사 |
: 다이아몬드사 (ダイヤモンド社) |
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출판년도 |
: 2006 |
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페이지 |
: 245쪽 |
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| 모리구치 시게루 (森口茂) |
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| 모리구치 시게루(森口茂)
1946년생. 1969년 간사이(關西)대학교 공학부 화학공학과를 졸업 후, 생산재 업체의 설계와 영업, 소비재 업체의 영업부장과 개발부장, 그리고 컨설턴트를 거쳐서 1987년 주식회사 일본 에프시콤을 설립. 현재 회사 대표.
800개가 넘는 중견 중소기업의 전략지도와 진단에서 수많은 성공사례가 있으며, 고객 기업에게서 깊은 신뢰와 높은 평가를 얻고 있다. 금융기관 및 중소기업대학 등의 강연에서는 사례를 섞어서 이야기하여 알기 쉽고 실천적이라는 호평을 받고 있다.
주요 도서로는 <회사 초(超)개조의 방정식>, <영업을 영업직원에게 맡기지 말아라>, <영업으로 회사가 산다!>, <고객을 모르는 영업을 바꿔라> 등이 있다.
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▣ 목 차
제1장 지금까지의 영업으로는 이길 수 없다
제2장 승자가 되기 위한 새로운 영업 비즈니스 모델
제3장 ‘영업’에서 ‘전략영업’으로 변혁시켜라
제4장 조직적으로 영업의 투쟁법을 구축하라
제5장 영업부대의 개인개인의 사기 향상을 도모하라
제6장 계획과 실행의 통제
제7장 고객들이 어떻게 보고 있는지 – 인지와 평가
제8장 전략영업을 실현화 시키기 위하여
▣ Short Summary
기업경영, 특히 영업은 전쟁이다. 수많은 업계에서 상품과 서비스의 격차가 감소하고, 새로운 라이벌들이 생겨날 위험성도 높아지고 있다. 비즈니스의 경쟁이 심해지는 이런 시대에 더욱더 중요해지고 있는 것이 영업력이다. 앞으로도 큰 개조변화 속에서 이 전쟁은 더 심각하고 고도화되어 갈 것이다. 그래서 전쟁의 최전선인 영업이 승리하기 위해서는 ‘군사’의 사고방식을 도입한 새로운 비즈니스모델의 구축이 필요하다. 영업사원에게만 의존하는 지금까지의 영업에서 탈피하고 회사의 조직력으로 싸울 수 있는 영업을 구축해야 한다. 저자는 경영 컨설팅을 하면서 이를 실천하고 있다. ‘군사’를 응용한다고 해도 가급적 복잡한 것을 하지는 않다. 다만, ‘전쟁’이라는 사고방식을 중심으로 해서 영업을 개혁하는 방법이다. 이 책은 영업개혁을 겨냥하는 의욕적인 경영자, 영업간부, 영업 사원들에게 꼭 도움이 될 것이다.
-상세한 내용-
수많은 업계에서 상품과 서비스의 격차가 감소하고 새로운 라이벌들이 들어올 위험성도 높아지고 있다. 비즈니스의 경쟁이 심해지는 이런 시대에 더욱더 중요해지고 있는 것이 영업력이다.
저자는 이기기 위해서는 ‘영업이 전쟁이다’라는 기본 컨셉트를 가져야 한다고 주장한다. 게다가 군사에 관련된 다양한 아이디어(독트린의 설정, 멤버의 사기 향상, 계획과 실행의 통제 등)을 회사 전체적으로 영업전략에 도입해야 한다고 주장한다.
현대의 전쟁에서는 정보분석으로 인해 가치 있는 전략적 공격지역을 정하고, 공중폭격으로 제공권을 확보하고, 전투용 차를 이용한 공격으로 전선을 돌파하고, 훈련된 보병부대가 목적지를 점령하는 단계를 밟는 투쟁 방식이 이용되고 있다. 영업전략에도 이런 과정을 적용시키자는 것이다.
지금까지의 영업으로는 영업 사원들 개개인의 힘에 의존해서 회사 차원의 전략과 전술을 모면하는 경우가 대부분이었다. 이 책에서는 그것을 개선해서 기업의 의도로써 공략목표(표적 고객)를 명확히 설정하고, 영업 사원에게만 의존하지 않는 진정한 전략영업을 실현화 시키기 위한 방법을 수많은 사례와 함께 상세하게 설명한다.
이 책에서 말하는 새로운 영업의 비즈니스모델에 대해서 설명한다.
시장에서 승리하기 위해서는 영업에 어떤 새로운 비즈니스 모델을 구축해야 하는가? 그 대답을 찾는 것이 이 책의 목적이지만, 요약하면 다음과 같이 된다.
1) 승리하기 위해 장래적으로 수익과 성장을 확보할 수 있는 고객과 상품 목표를 설정한다(제3장 참조).
2) 그 목표를 달성하기 위한 구조를 만들어서 행동한다.
- 조직적으로 영업의 투쟁 방법을 만든다 = 자사만의 전쟁 원칙을 구축한다(제4장 참조).
- 조직을 구축할 영업부대 개개인의 사기를 향상시킨다(제5조 참조).
3) 목적을 달성하기 위한 계획과 실행을 통제할 구조를 만들어서 행동을 수정한다(제6장 참조).
이렇게 보면 아주 당연한 것으로 보이지만, 현실적으로는 이 사고방식과 투쟁방식을 실천하지 못하고 영업 사원들에게 의존하는 기업들이 아주 많다. 위의 방법이 옳다고 알고 있으면서도 실천을 못하고 있으면 의미가 없다. 그래서 이 책을 통해서 확실히 실천하는 법을 배우면 반드시 승자가 될 수 있다.
이 책은 제목만 봐서는 다소 과격한 인상을 받을 수 있지만 영업 사원들 개개인의 재량에만 의존하지 않고 회사 차원에서 영업전략을 제대로 갖추자고 하는 컨셉트는 아주 왕도적이다. 그러나 이런 것을 실천하고 있는 기업들이 아주 적다는 것도 틀림없는 사실이다. 영업력이 약해져서 고민하고 있는 모든 기업에게는 반드시 필요한 책이다.
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