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사게 만드는 기술 |
Weekly 366호 |
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원제 |
: 買わせる技術 |
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저자 |
: 마츠모토 토모코 (松本朋子) |
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출판사 |
: KK베스트셀러즈 (KK베스트셀러즈) |
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출판년도 |
: 200711 |
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페이지 |
: 189쪽 |
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▣ 목 차
1장 사버렸다, 라는 것은 무슨 의미인가?
2장 과거에 느꼈던 쾌감의 기억’이 열쇠를 쥐고 있다
3장 소비자 행복(customer happiness)
4장 과거의 쾌감이 물건을 사게 만든다- 하쿠호도쇼핑연구소, 니시무라씨와의 토론
5장 '쾌감정보’를 어떻게 집어넣을까
6장 '기대에 의한 행복’이라는 달콤한 꿀
▣ Short Summary
나도 모르게 지갑을 열게 되는 마법의 규칙.
그것은 바로 ‘과거의 쾌감’이다.
물건을 팔기가 점점 어려워지는 시대라고 한다. 한쪽에서는 돈을 쓰는 건 어차피 부유층뿐이니 부유층을 공략하라고도 한다.
하지만 그래도 문제는 남아있다.
‘보통 사람은, 매일, 어떤 기준으로 소비하고 있을까?’
‘어떻게 하면 더 팔릴 수 있을까?’
이 와중에도 팔리는 물건은 있다. 하지만 팔리는 이유는 ‘성능’도 아니고 ‘가격’도 아니다.
디자인, 분위기, 세계가 공감할 수 있는 센스…등 이해는 되지만 만들어내기는 참으로 어려운 소비자를 끄는 ‘매력’들. 이점에 대해 이 책은 이해하기 쉽게 풀어 쓰고 있다.
저자는 오랜 기간 소비자들의 구매행태와 실제 영수증을 조사하면서 ‘소비자 행복(CH; customer happiness)이라는 이론을 발견했다.
‘소비자 행복’이란 구매 시에 느끼게 되는 ‘기대에 의한 행복’과 상품을 사용하면서 경험하게 되는 ‘사용하는 행복’을 말한다.
따라서 소비자가 자기도 모르게 지갑을 열게 만드는 기술이란, 바로 ‘소비자가 느끼는 행복’을 얼마나 능숙하게 만들어낼 수 있느냐의 문제인 것이다.
어떻게 하면 우리가 팔 상품에 ‘행복’ 요소를 효과적으로 넣을 수 있을까. 어떻게 하면 고객에게 이 메시지를 제대로 전달할 수 있을까.
이 책은 바로 이 주제에 대한 다양한 아이디어와 방법, 궁리를 담고 있다.
독자에게 보다 효과적으로 전달하기 위해 가상의 고객을 주인공으로 등장시켜 라이프 스타일과 소비행태를 분석하고 있으며, 실제 고객의 경우를 케이스 스터디로 담기도 했다.
모든 조사와 연구를 통해 ‘소비자 행복’을 만드는 요소로 저자가 밝혀낸 것은 바로 ‘과거에 느낀 쾌감’이었다. 이 과거의 쾌감은 또다시 ‘ 어린 시절의 쾌감’ ‘유전자 상의 쾌감’ ‘최근의 쾌감의 기억’으로 나뉜다.
고객이 느끼는 ‘쾌감’을 잡아내는 방법과 상품에 반영시키는 방법 등에 대한 저자의 연구는 단순명쾌하고 강력하다.
특히 남녀노소 가리지 않고 나타나는 ‘충동구매’를 심도 있게 분석하고, 마케터의 입장으로서는 이점을 어떻게 활용해야 하는 지에 대해 다룬 점이 흥미롭다.
이 책을 읽고 있으면 저자가 얼마나 소비자의 ‘마음’에 가까이 다가갔는지 느낄 수 있다. 체계적이고 끈질긴 조사를 통해 일궈낸 성과겠지만, 여성 특유의 감수성과 섬세함이 크게 작용한 것도 사실일 것이다.
전작 <앗, 사버렸다>로 이미 뜨거운 반응을 일으켰던 저자는 현재 <사게 만드는 기술>을 바탕으로 한 강연회를 성황리에 개최하며 전국을 무대로 활발히 활동하고 있다.
<독자 리뷰>
- 비즈니스에 활용할 수 있을 만한 힌트가 가득하다
-전작과 마찬가지고 재미있고, 쉽고, 많은 공부가 되었다. 앞으로 일하면서 ‘소비자 행복’이라는 점을 염두에 두어야겠다는 생각이 들었다.
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