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성공적인 교섭을 위한 ‘질문’의 기술 |
Weekly 405호 |
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원제 |
: 交渉がうまくいく「問いかけ」の技術 |
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저자 |
: 고마에 도시야 (小前 俊哉) |
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출판사 |
: 다이아몬드사 (ダイヤモンド社) |
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출판년도 |
: 200810 |
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페이지 |
: 201쪽 |
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| 고마에 도시야 (小前 俊哉) |
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| 밀러닝미디어 주식회사 대표 및 강사, 페시리테이터.
미츠비시전기 컨트롤 소프트웨어주식회사에서 UNIX을 핵심으로 한 소프트웨어 개발을 연구. 옴론주식회사를 거쳐서 일본 윌선러닝㈜에서 컨설턴트 겸 인스트럭터. 인재개발 모델이나 인스트럭션 기술을 습득. 알바인 정보시스템 주식회사, 알바인 비즈니스서비스 주식회사를 거쳐서 2001년 말에 독립했다.
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▣ 목 차
Part.1 이론편
제1장 왜 ‘프로의 교섭술’을 활용할 수 없는가?
제2장 왜 교섭으로 자멸해 버리는가?
제3장‘물음 교섭’이면 자멸하지 않다
Part.2 실천편
제4장‘물음 교섭’의 기본과 8가지 철칙
제5장 교섭 과정을 더 순조롭게 하는 10가지 포인트
▣ Short Summary
커뮤니케이션 컨설턴트가 가르치는 ‘주장하지 않는’ 교섭술.
주장하지 않아도 교섭은 가능하다!
프로의 교섭술은 필요 없다.
스트레스가 반으로 줄어들고, 성과는 2배! 자신도 생긴다!
끝까지 물어보고, 상대방에게서 좋은 정보를 얻자!
교섭 자멸증의 4가지 타입과 ‘질문’의 교섭 8가지 철칙.
교섭의 프로가 아닌 사람들이 교섭에 성공하려면?
이것이 바로 이 책의 목적이다.
말주변이 없고 마음이 다부지지 못하고 “나에게는 무리다”라고 자기자신을 몰아넣을 필요는 없다.
우선 발상을 전환시킨 ‘질문’으로부터 시작해 보자. ‘질문 교섭’이야말로 우리의 약점을 강점으로 바꿔주는 누구나 익힐 수 있는 쉬운 교섭술이다.
-상세 내용-
지금까지 비즈니스에서 활용할 수 있는 우수한 교섭술에 관한 서적들이 수없이 출간되었고, 그 저자들도 모두 어려운 교섭 장면을 수많이 경험해 온 변호사, 컨설턴트 등이다. 그러나 이런 프로들의 교섭술은 일반인들에게는 너무나 거리가 있어서 실제로 활용하기가 어려운 게 사실이다.
그래서 이 책에서는 ‘프로의 교섭술’을 실천할 수 없는 사람을 위해 ‘쉽고 활용 가능한’ 교섭술을 저자의 경험을 바탕으로 제시한다.
저자가 제시하는 교섭 기술은 바로 ‘질문의 교섭’이다.
행동과학에서도 증명된 것인데 사람은 “**하자”라고 제시 받는 것보다 질문해 주는 편이 훨씬 더 편하게 생각할 수 있다. 상대방이 물어 오면 생각을 하게 되는데, 말하기 기술이 별로 없거나 소심한 사람의 경우에는 상대방이 한 순간이라도 자기 질문에 대해 생각해 준다면 마음이 편해진다. 질문을 한 사람은 상대방이 생각하는 사이에 기다리거나 생각할 수 있고, 상대방의 반응에 따라 다음 행동을 정할 수 있기 때문이다. 그래서 성격이 강하지 않거나 적극적으로 제안할 수 없는 사람일수록 질문을 잘 활용하면 도움이 된다. 말을 딱 잘라서 말할 수 있는 사람이다 하더라도 교섭시의 질문은 뜻밖의 수확을 줄 수 있다.
교섭을 잘 못하는 사람이 하기 쉬운 실수를 사례와 함께 설명하고, 왜 그런 실수를 하게 되는 지, 그리고 교섭을 잘 하기 위한 철칙에 대해서 설명한다.
그 철칙이란 다음 8가지다.
철칙1) 좋은 지혜는 상대방에게서 얻도록 하자.
철칙2) 더 이해하기 위해 상대방을 관찰하자.
철칙3) 상대방이 만족할 결말을 확인하자.
철칙4) 자신이 원하는 목적을 명확하게 하자.
철칙5) 알기 쉬운 이유를 첨부해서 주장하자.
철칙6) 상대방의 ‘고집’도 존중하자.
철칙7) 마지막은 자신의 의지로 선택하자.
철칙8) 성실함을 잊지 말고 ‘좋은 교섭’으로 하자.
이 책의 구성은 다음과 같다.
우선 Part1 ‘이론편’에서는 저자의 경험이나 사례와 함께 자멸하는 패턴과 ‘질문’이 왜 교섭에 도움이 되는지를 중심으로 정리했다. Part2 ‘실천편’에서는 교섭에서 어떻게 말하면 되는지를 포함 사고방식, 마음가짐 등, 가능한 한 구체적으로 8가지 ‘철칙’으로 정리하고 있다.
실제로 교섭을 잘 못했던 저자가 시행착오 끝에 고안한 방법을 잘 설명했다. 교섭을 잘 못한다고 하는 사람, 교섭에 들어가기 전에 포기해 버리는 사람, 교섭에 이점을 못 느끼는 사람들에게도 도움이 되는 책이다.
-독자 서평-
‘자멸하지 않는 교섭’이라는 말에 끌려서 이 책을 샀다.
‘자신을 주장한다’가 아니라 ‘물어보고 상대방의 생각을 듣고, 서로 만족할 수 있는 교섭을 하는’ 방식에 대해서 이 책은 알기 쉽게 설명한다. 직장 일이나 일상생활의 다양한 장면이 사례로 들어가서 알기 쉬웠다.
흔히 입에서 나오는 부적절한 말도 어떻게 바꾸면 되는지 다양하게 설명해 주고, 게다가 거기서 어떻게 발전시키면 잘 되는지도 주의사항으로 쓰여 있어, 바로 활용할 수 있을 것 같다.
고도의 기술에 대해서는 언급이 안 되어 있는데, 보통 사람이 더 교섭을 잘 하려고 원할 때 읽으면 좋다는 생각이 들었다.
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