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영업 사원은 부탁하지 말아라! |
Weekly 572호 |
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원제 |
: 営業マンは「お願い」するな！ |
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저자 |
: 가가타 아키라 (加賀田 晃) |
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출판사 |
: 선마크 출판 (サンマ－ク出版) |
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출판년도 |
: 201102 |
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페이지 |
: 231쪽 |
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| 가가타 아키라 (加賀田 晃) |
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| 1946년생. 영업 세미나 강사.
초등학교 4학년 때부터 신문 배달을 시작한다. 만나는 사람마다 신문 구독을 권유한 일이 나중에 그만의 영업 방식의 기초가 된다. 23세에 영업의 세계에 들어가고, 첫 날부터 실수 없이 계약을 따낸다. 부동산, 학습 도서 등 17개 회사에서 영업을 경험하고, 모든 회사에서 최고를 기록, 놀랍게도 계약율 99%를 자랑한다. 가장 긴 기간으로는 사전 약속 없이 뛰어들어간 학습 도서 영업으로 약 1년간 계약율 100%를 기록했다.
1985년부터 ‘가가타식 세일즈’ 연수를 시작, 지금까지 약 800개 이상의 회사, 3만명 이상의 수강자에게 그 노하우를 전수하고, 수많은 영업의 달인들을 키워 왔다. 연수를 받은 기업의 매상은 쉽게 2배 증가되고, 그 중에는 한꺼번에 10배가 된 기업도 있다. 놀라운 전설 때문에 어느새 ‘영업의 신’이라고 불리게 되었다.
[가가타식 세일즈 학교] http://www.kagataakira.com/
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▣ 목 차
제1장 영업이란 ‘팔아 주는’ 일이다 – 철학편
제2장 즉결시키는 영업 – 이론편
제3장 저항은 제대로 받지 말아라 – 저항 반격
제4장 상대방을 마음대로 다루다 – 비법편
▣ Short Summary
1년 만에 13만부가 팔린 책! 이 책에서는 [계약율 99%]라는 놀라운 기록을 자랑하는 영업의 신이 가르쳐 주는, 누구나 즉시 결정할 수 있는 영업 방식을 해설한다.
세상의 많은 영업 사원은 상품을 손님이 ‘사 준다’라는 태도로 임하고 있다. 그러나 저자는 본래 영업이란 ‘자기가 좋다고 믿은 물건을 상대방을 위해 거절할 수 없는 상태로 만들어 팔아 주는 유도의 예술’이라고 정의한다. 손님을 위해 ‘팔아 주는’ 영업 사원, 손님이 감사해하는 영업 사원이 되기 위한 사고 방식, 기술, 논리가 가득한 책이다!
이 책에서는 영업에 관한 다음 6가지에 대해 설명한다.
1. 철학편: 어떻게 생각하면 팔 수 있을까? 어떻게 생각하면 더 현실적이고 현명한가?
2. 예의편: 제일 중요한 것은 상품이나 의욕, 화법이 아니라 상대방을 존중하는 예의다.
3. 화법편: 어떻게 말하면 상대방이 순식간에 반감을 없애고 귀를 기울이고 서명하는가?
4. 이론편: 영업을 성공시키기 위한 접근법부터 계약까지의 이론이란 무엇인가?
5. 기술편: 상대방이 구입을 망설이지 않게 하기 위한 기술과 저항을 무너뜨리는 기술이란?
6. 비법편: 어떤 상대라도 백발백중 구입하게 하는 비법은 무엇인가?
영업을 아주 잘 하기 위한 이 6가지 필수 과정을 배우면 누구나 성공적인 영업 인생을 보낼 수 있을 것이다.
- 상세 내용 –
이 책은 손님을 위해 팔아 주는 영업 사원, 손님이 감사해하는 영업 사원이 되기 위한 사고 방식, 기술, 이론이 가득한 책이다. 그 중에서도 다음 말들이 인상적이다.
영업 사원은 거절하려는 손님, 고민하는 손님의 등을 밀어 계약이라는 골로 유도해 줘야 한다.
영업 사원이 거절하는 타이밍을 주기 때문에 손님은 거절한다.
팔리지 않는 영업 사원일수록 상품 설명이 길다.
살 것을 전제로 하여 이자택일을 유도하라.
십중팔구 손님이 거절하는 문구는 영업 사원을 돌려보내기 위한 단순한 구실이자 쉽게 말하면 거짓말이다.
자기를 위해 파는 것은 부정한 행위이며, 양심의 가책이 없으므로 자신 있게 영업할 수 있다.
기본 중의 기본으로 보이지만 좀처럼 하기 어려운 일이기도 하다.
마지막 장에 나온 [상대방을 마음대로 다루다 – 비법편]에서는,
1) 애정 있게!
대인관계가 원활해지면 만족스러운 인생을 보낼 수 있다. 사람과 좋은 관계로 있을 수 있는지 여부, 상대방을 배려하고 상대방도 자신을 배려해줄지 여부가 만족스러운 인생의 하나의 기준이다. 상대방을 사랑하고 이야기하는 것이 중요하다. 이 쪽이 상대방을 좋아한다고 생각하고 이야기하면 상대방에게는 반드시 그 마음이 전달된다. 본능으로, 태도로, 화법으로, 호의는 상대방에게 전달된다. 이 쪽이 호의적인 마음이면 상대방도 반드시 호의를 준다. 자기보다 상대방의 행복을 위해 말하고 행동하는 것이 중요하다.
2) 당연하다는 의식
“이렇게 하고 싶다”는 목적이 있으면 상대방도 당연히 그렇게 하고 싶을 거라고 생각하고 말하고 행동하라. 그러면 상대방은 자신의 마음대로 움직인다.
예를 들어 “술 한잔 하실래요?”가 아니라 “술 한잔 하시죠”라고 말하라. 물음표가 아니라 자신 있게 권유하면 상대방도 그러고 싶어진다. 당연하게 말하고 행동함으로써 상대방에게도 “그것이 당연하다”는 암시를 준다.
3) 포기하지 않겠다!
영업이란 ‘자기가 좋다고 믿는 물건을 상대방을 위해 거절할 수 없는 상태로 만들어 팔아 주는 유도의 예술’이다.
자신은 손님을 위해서 왔다! 무슨 일이 있어도 권유해드려야겠다! 이런 강한 의지를 가지고 마지막까지 권유하여 팔아 주면 상대방도 감동한다. 바로 포기하는 것은 영업 사원에게 결코 좋은 일이 아니다. 어중간한 마음으로 권유하면 상대방도 불쾌하다.
이상 3가지를 완벽하게 익히면 상대방과 쉽게 친해질 수 있을 뿐만 아니라, 상대를 마음대로 다룰 수 있게 된다.
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