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싸게 팔지 않고도 손님을 제대로 잡는 기술 |
Weekly 574호 |
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원제 |
: 安売りしないでお客をガッチリつかむ技術 |
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저자 |
: 다케우치 켄레이 (竹内 謙礼) |
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출판사 |
: 일본경제신문출판사 (일본경제신문출판사) |
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출판년도 |
: 201201 |
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페이지 |
: 236쪽 |
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| 다케우치 켄레이 (竹内 謙礼) |
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| 대기업, 중소기업 할 것 없이 판촉 전략 계획을 세우고 신규 사업, 기업 상담을 행하는 경영 컨설턴트. 유한회사 이로하 대표. 대학 졸업 후, 잡지 편집자를 거쳐 관광 목장의 기획, 홍보에 종사한다. 라쿠텐 시장 등에서 많은 우수상을 수상. 현재는 잡지나 신문에 연재를 하면서 라디오 방송 ‘오사카 영업 혁명’(라디오 오사카)에서도 활동 중이다. NPO 법인 Drop Shipping Commons 이사장으로써 넷비즈니스의 지원과 보급에도 힘쏟고 있다.
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▣ 목 차
제1장 실록! 작은 회사여도 염가판매를 하지 않는 가게, 비싸게 팔리는 상품
제2장 ‘가격 인하를 하지 않으면 팔리지 않는 이유’를 철저하게 해부한다
제3장 염가판매를 하지 않기 위한 준비와 마음가짐
제4장 비싸게 사 주는 손님을 모으는 방법과 키우는 방법
제5장 상품을 10원이라도 비싸게 팔기 위한 판촉기술
제6장 비싸게 팔기 위한 가격인상 기술과 마음가짐
부록 3개월 안에 염가판매를 그만두기 위한 스케줄 플랜과 체크리스트
▣ Short Summary
TPP, 원재료 값 상승, 세금 인상…
이제 ‘염가판매’는 올해까지로 그만둬야 한다!
염가판매를 하지 않아도 손님을 제대로 잡는 기술!
‘싸게 하면 팔린다’ 이것은 당연한 일이다. 가격을 내리면 손님은 기뻐하고, 그 싼 맛을 원해서 손님은 가게까지 와서 상품을 구입해 준다. 그러나 염가판매는 모르는 사이에 회사라는 조직을 갉아먹게 된다. 이익이 떨어지고 고객의 질이 떨어지고 직원의 질이 떨어지고, 품질 관리나 서비스까지 가격에 좌우되고 공짜 같은 가치가 없는 것으로 전락해 버린다.
게다가 염가판매는 누구나 쉽게 할 수 있는 판촉이라서 바로 경합이 시작되고 순식간에 가격 경쟁이라는 목표가 보이지 않는 경쟁에 휘말려 들어간다. 그 결과 앞이 안 보이는 어둠 속을 계속 달려가는 판매방식이 바로 염가판매의 진정한 모습이다.
이 책은 이러한 염가판매라는 지옥 그림에서 어떻게 탈출하면 되는지, 판촉 기술뿐만 아니라 파는 측과 사는 측의 심리 면에 초점을 맞춰서 알기 쉽게 해설한 책이다.
음식점, 옷 가게, 의료, 가구, 여관 등 다양한 업계에서 ‘비싸게 팔기’ 전략으로 성공한 기업의 사례를 다수 게재하고 판촉 수법을 알기 쉽게 소개한다.
또한 권말에는 ‘3개월 만에 염가판매를 그만두기 위한 스케줄 플랜과 체크리스트’를 수록하여 책을 읽은 후에 바로 실천할 수 있는 실천형 비즈니스서 형식으로 되어 있다.
원재료 값 상승, 유통업의 국제화, 세금 인상 등 점점 물가가 상승하고 중소기업의 염가판매라는 판촉이 통하지 않게 되는 것은 시간 문제다. 이 책은 지금 바로 염가판매에서 탈출하고 싶은 경영자에게 특효약이다.
- 상세 내용 –
이 책은 많은 중소기업 경영자가 염가판매의 악순환에 빠져 있는 심리를 선명하면서도 엄격하게 묘사하고 있다. 염가판매는 경영적으로는 본래 타격인데 실은 거기에는 마약과 같은 위험한 쾌락이 존재하고 있다고 저자는 지적한다.
산더미와 같은 재고에 고민했던 사람이라도 가격인하를 하면 상품이 팔린다는 안도감과 도취감을 경험할 수 있다. 그래서 그 쾌락은 중독 증상을 초래하고 판매촉진 행위에 대해 생각하는 자세를 잃게 된다. 이익이 줄어들면 경영자는 인건비를 삭제한다. 그 결과 생각 없이 상품을 파는 직원들이 증가하고 악순환이 가속화된다.
그래서 이 책에서는 20,000원 하는 탕면, 타사의 10배 가격으로도 잘 팔리는 종업원 제복, 비싼 맞춤형 가구 등, ‘작은 회사라도 염가판매를 하지 않는 가게, 비싸게 파는 상품’의 성공 사례를 소개하고, 비싸게 파는 기술을 해설한다. 그 결과 상품의 한정성, 편리성, 시간의 장점, 상품이나 회사의 역사(스토리), 단골 고객의 목소리 등을 잘 어필하고 부가가치를 높이고 있다.
이 책은 크게 나누면 다음과 같이 구성되어 있다.
염가판매를 하지 않기 위한 이론을 이해한다. (서장, 제2장, 제3장)
염가판매를 하지 않기 위한 실천 사례를 배운다. (제1장)
염가판매를 하지 않기 위한 기초 테크닉을 배운다. (제4장)
염가판매를 하지 않기 위한 응용 테크닉을 배운다. (제5장, 제6장)
판촉의 경험이 없고 미숙한 사람이라도 바로 이해하고 실천할 수 있도록 평이한 말을 사용하고 해설하고 있어 연령층이나 성별에 상관없이 이해가 가능하다.
염가판매를 하지 않는다는 것은 구조를 이해하면 결코 어려운 일이 아니다. 아주 작은 노하우와 아주 작은 노력과 아주 작은 비법만 알고 있으면 누구나 쉽게 할 수 있다는 것을 이 책을 통해서 배울 수 있을 것이다.
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