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커뮤니케이션을 위한 최면 유도 |
Weekly 132호 |
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원제 |
: コミュニケ－ションのための催眠誘導 |
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저자 |
: 이시이 히로유키 (石井裕之) |
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출판사 |
: 코분샤 (光文社) |
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출판년도 |
: 000425 |
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페이지 |
: 216쪽 |
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| 이시이 히로유키 (石井裕之) |
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| 1963년 태생. 돗쿄(獨協)대학교 영어영문과 졸업. 유한회사 오피아소시에이 대표의사. 최면요법 [다쿠치카이(澤雉會)]를 주최하고 최면요법에 의한 심리 카운셀링, 일상 커뮤니케이션에 최면 노하우를 살리기 위한 워크샾 등을 실천하고 있다. |
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▣ 목 차
제1장 인간관계의 비밀-잠재의식과 최면
제2장 남의 마음을 열어 본다-라폴; 무의식중에 상대방을 행동에 동조하게 하는 작용제3장 상대방을 마음대로 움직인다-잠재의식의 유도 방법
제4장 관계에 변화가 생겼을 때-결합
제5장 결과를 낼 수 있다! 해 보자!-동기부여
▣ Short Summary
영업사원을 위한 심리학을 해설한 책은 많이 나와 있지만, 이 책은 영업사원이 고객을 대할 때 쓰는 심리전을 사례로 들면서, 일상생활이나 비즈니스 속에서도 보편적으로 응용할 수 있는 심리유도에 대해서 알기 쉽게 해설한다.
자사의 상품이나 서비스를 구매하게 하기 위해 유능한 영업사원은 항상 고객의 마음을 어떻게 조작할 수 있는지를 최대한 생각해야 한다. 상대방의 심리를 유도하는 일은 영업에 있어서 필수적인 기술이기 때문이다.
비즈니스나 연애 등 사람이 무엇인가를 결정할 때는 최종적으로 상대방이 긍정적으로 생각하는지 부정적으로 생각하는지 여부에 크게 좌우된다. 그렇기 때문에 심리유도의 기술을 알고 있는지에 따라 결과에 큰 영향을 주는 것은 명확하다.
한편 잠재의식을 유도함으로써 상대방을 마음대로 움직일 수 있다고 해도, 기술만으로는 잠재의식을 자유롭게 조정할 수 없다고 이 책은 경고한다. '라폴'(무의식중에 상대방을 행동에 동조하게 하는 작용)을 구축해 둘 필요가 있다고 이 책은 말한다.
상대방과의 사이에 라폴을 형성하기 위해서는 상대방을 '관찰'하고 '관심'을 가지고 '인정'하는 일이 중요하며 그 구체적인 사례가 소개되어 있다. 사람은 자신을 이해해 주는 상대방에게 좋은 인상을 가지는 것이 아주 당연한 일이다. 이해를 하기 위해서는 관심을 가지고 관찰하고 인정하면서 접촉하는 것이 지름길이다.
더 결정적인 커뮤니케이션 테크닉으로 다음과 같은 유도기술이 소개되어 있다.
1) 더블바인드
약간 오버하며 무엇인가를 제시하면서 의도적으로 상대방에게 그것과 다른 선택 사항을 준다.
→사례) 우선 가격이 높은 상품을 보여 주고, 그 다음으로 싼 것을 보여 준다.
2) 분리법
본래 하나인 것을 몇 가지로 분리시켜서 상대방의 마음을 편하게 만든다.
→사례) 항상 진지한 사람도 흥이 나서 도를 지나치고 싶을 때나 욕망을 억누를 수 없을 때도 있다는 것을 이해한다.
3) 결합법
두 가지를 연결시켜서 상대를 쉽게 받아들일 수 있도록 한다.
→사례) 영화를 같이 보자고 할 때 "상영된 지 얼마 안 되니까"라는 이유를 붙여서 쉽게 거부하지 못하게 한다.
4) 예스 세트
무의식적으로 상대방을 긍정적인 방향으로 이끌어간다.
→사례) "네"라고 대답할 수 있는 질문을 계속 던지고, 나중에 거리낌 없이 이 쪽의 유도를 받아들이게 한다.
5) 혼란법
한 순간에 혼란상태를 유도하고 자신이 리드할 상황을 만든다.
→사례) "당신과 저는 어딘가 닮았네요"라고 말하고, 상대방에게 어디가 닮았는지를 생각하게 한다.
6) 사브리미널 효과
말 인용과 이미지 유도로 상대방에게 메시지를 보낸다.
→사례) 미팅을 하고 헤어질 때 마음에 드는 여자가 들을까 말까 할 정도의 거리에서 다른 남자에게 "***씨는 아주 좋은 사람이네"라고 말한다.
이상, 이 책에서 소개하고 있는 기술들은 머리에서 생각하는 것보다 실천으로 옮기는 편이 더욱더 이해가 깊어지고, 그 효과도 알 수 있기 때문에 다양한 장면에서 연습을 하면 좋을 것이다.
▣ 독자서평(아마존 일본에서)
최면을 잘 모르는 사람에게도 권유할 만한 한 권이다. 아니, 오히려 최면을 모르는 사람들이라면 더 빨리 효과를 올릴 수 있을지도 모른다. 저자의 말대로 이 책의 내용에는 최면술 냄새가 전혀 없고, 금방이라도 일상의 커뮤니케이션에서 활용할 수 있다.
실제로 이 책의 기술효과는 대단하다. 나는 커뮤니케이션 능력이 훨씬 좋아졌다.
하지만 이 책에서 진정으로 배워야 하는 것은 커뮤니케이션을 할 때의 자신의 자세라고 생각한다. 저자도 썼지만, 상대방을 생각해 주는 마음, 상대방에게 상처를 주지 않고, 지켜 주는 자세가 없으면 훌륭한 기술을 써도 진정한 커뮤니케이션을 취할 수가 없다.
기술만 추구하는 사람은 아마 좋은 결과를 기대할 수 없을 것이다. 결국에는 자신이 큰 사람으로 성장하는 일에 도움을 주기 위해 이 책이 있다고 생각한다.
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