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교섭의 기본이 익숙해지는 책 |
Weekly 156호 |
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원제 |
: 交涉力の基本が身につく本 |
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저자 |
: 후쿠다 타케시 (福田健) |
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출판사 |
: PHP연구소 (PHP硏究所) |
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출판년도 |
: 2003.8 |
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페이지 |
: 276쪽 |
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| 후쿠다 타케시 (福田健) |
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| 1961년 중앙(中央) 대학 법학부 졸업. 같은 해 4월 야마토(大和) 운수에 입사, 67년 언론 과학 연구소에 입소. 지도부장, 이사를 역임, 83년 주식회사 화술 연구소를 설립하고 소장이
된다. 현재 『커뮤니케이션』을 축으로 한 강좌, 강연을 기업, 관공소을 중심으로 행하고 화술 연구소에서도 세미나를 개최. |
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▣ 목 차
프롤로그 교섭력은 누구든 배울 수 있다.
1장 커뮤니케이션의 기본을 배운다
2장 초면에 상대의 마음을 사로잡는 법
3장 교섭의 토대는 인간관계
4장 교섭은 우선 듣는 것에서 시작된다.
5장 자신의 요구를 능숙하게 전달하는 기술
▣ Short Summary
미래의 「교섭」이란, 이해관계와 입장이 다른 사람이 요구와 양보를 반복하며 서로의 합의점을 찾아가는 과정을 말한다. 하지만 최근에는「과대한 요구를 말로 제압하여 허락 받는 법」,「결점을 노려 상대방을 제압하기」등의 행동을 「교섭의 기술」로 소개하는 책이 나오고 있어 사람들의 「교섭」에 대한 이미지가 각기 다르다. 이 책에서는 이러한 일방적인 방법을 「교섭」이라 하는 것이 아닌, 「쌍방이 납득하는 것을 목적으로 하는 행위」를 「교섭」이라는 전제 하에 어떻게 하면 「교섭」이 순조롭게 가능할 것인가를 언어구사의 전문가가 풍부한 사례를 들며 소개하고 있다. 대인 커뮤니케이션을 어떻게 해석하면 좋을까, 인간관계를 만들고 유지하는 것은 어떻게 해야 좋을까, 그리고 구축한 인간관계를 「교섭」을 통해 활발하게 하기 위해서는 어떤 방법이 좋을까 등 이 책에서는 「상대방의 입장에 선 교섭의 방법」을 소개하였다.
▣ 내용 엿보기
(p.75) - 제1장 커뮤니케이션의 기본을 배운다 中 -
④ 교섭에서는 언어 이외의 표현력이 말한다.
◎ 눈으로 받아들이는 ‘인상’에 신경을 쓰고 있는가.
앞서 「대면성」에서 언급한 것처럼 커뮤니케이션의 상대는 눈앞에 있다. 이 점을 파악하면 커뮤니케이션의 효과가 향상될 뿐 아니라 중요한 포인트가 있다는 것을 알 수 있다. 우선, 눈앞에 살아 숨쉬는 인간이 있다는 것. 따라서 눈으로 강한 자극을 받아들인다.인간이 눈으로 받아들이는 자극에는 다음의 3가지가 있다.
- 강렬한 임팩트가 있는 것.
- 직접적으로 감성을 자극하는 것.
- 강한 인상으로 오랫동안 남는 것.
따라서 자신이 상대방에 어떤 인상을 남기는가는 커뮤니케이션을 효과를 크게 좌우한다. 사람들은 흔히 교섭을 하려고 할 때 말로 표현하는 것에만 집중한다. 그러다 눈으로 받아들이는, 언어 이외의 커뮤니케이션을 간과해버리기 쉽다. (이하 생략)
▣ 아마존 서평
이 책은 교섭에 대한 입문서이다. 교섭의 기술에 대한 책이 많이 출판되어 있지만 가장 최초로 읽기에는 이 책을 추천하고 싶다.
책에서는 교섭상대의 몇 가지 타입을 보여주고 있는데, 「맞어!맞어! 저런 사람 있어. 」라고 공감하는 경우가 많았다. 그 중에 이야기하기 힘든 상대에 대해 어떻게 접근하면 좋을까 등은 상당히 참고가 되었다.
이 책을 통해 배운 것은 기분파인 사람은 냉정해져야할 것이며 부정적인 사람은 긍정적으로, 그리고 기가 죽어있는 사람은 기분을 밝게 하는 것이 중요하다는 것이다.
저자는 교섭은 누구든지 가능하다고 단호하게 말한다. 누구든 자신의 장단점을 살리면서 결점을 수정한다면 보다 새로운 세계가 보이기 시작할 것이다.
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