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교섭력 입문 |
Weekly 371호 |
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원제 |
: 交渉力入門 |
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저자 |
: 사쿠마 마사루 (佐久間 賢) |
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출판사 |
: 일본경제신문사 (日本經濟新聞社) |
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출판년도 |
: 200706 |
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페이지 |
: 202쪽 |
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| 사쿠마 마사루 (佐久間 賢) |
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| 일본 주오(中央)대학교 객원연구원. 현재 리더십연구소 대표.
1961년 동경교육대학(현 츠쿠바[筑波]대학교) 졸업하고 미츠비시(三菱)중공업 근무. 그 후 미시간대학교 교수, 중앙대학교 대학원 교수 등을 거쳐서 2006년 4월부터 현직에 있다. 뉴욕대학 경영대학원 MBA, 런던대학교 경영대학원에서 경제학 발사 취득. 전문은 국제경영론, 인재개발론.
주요저서로는 <경영전략> <문제해결형 리더십> 등 다수 있다.
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▣ 목 차
제1장 비즈니스 교섭을 분석한다
제2장 교섭력의 기초이론을 생각한다
제3장 교섭력 이론을 활용한다
제4장 교섭력과 리더로서의 행동
제5장 교섭력 시뮬레이션
▣ Short Summary
윈윈(Win Win)성과를 끌어낸다!
신뢰관계를 구축하는 실천적인 기술.
회사 밖에서뿐만 아니라 사내의 커뮤니케이션에도 도움이 되는 이론, 노하우를 사례와
함께 해설한다.
이 책의 요점은 다음과 같다.
교섭력은 이제 비즈니스의 필수적인 기술이다. 이 책에서는 ‘흥정’을 넘어선 교섭력의
이론과 순서를 해설한다.
계획의 입안, 사전준비, 프레젠테이션 등을 통해서 어떻게 하면 유리하게 교섭력을 발휘할
수 있는가 하는 ‘교섭력 전략’의 기본을 친절하게 설명한다.
윈윈교섭에 이르는 과정과 구체적인 기술, 커뮤니케이션의 방법 등을 소개하고 있다.
리더에게 필요한 6가지 기술을 사례와 함께 설명. 교섭력 양성법으로 시큐레이션의 수법을
제시한다.
-상세 내용-
익히 알려져 있다시피 바둑에는 공격에도 수비에도 효율적인 방법이 있고, 그것을 ‘정석(定石)’
이라고 한다. 그러나 실제로 바둑을 둬 보면 그 정석을 살리는 일이 너무나 어렵다는 것을 알
수 있다. 초보자들은 그 형식에 너무 얽매여서 두는 경우도 있다. 그 원인은 어디에 있을까?
그것은 초기에는 정석을 활용할 능력이 충분하지 않기 때문에, 상황이 바뀔 때마다 그것에
맞게 두는 것이 어렵기 때문이다. 그리고 바둑에 정석이 있듯이 교섭에도 기본적인
방법(정석)이 있다. 그것을 실제 교섭 자리에서 활용할 수 있는 능력이 바로 ‘교섭력’이다.
이 ‘교섭력’에 대해서 생각하는 것이 목적인 이 책의 특징은 다음 5가지로 요약된다.
1) 비즈니스에서 생기는 이해(利害)의 대립관계를 어떻게 해결할 것인가.
윈윈(Win Win)형 문제해결 방법에 대해서 그 기초적인 이론을 배운다. (제1,2,3장)
2)글로벌시대 비즈니스가 필요로 하는 리더의 교섭력에 대해 그 기본적인 6가지 기술에
대해서 배운다. (제4장 2절)
3) 리더의 교섭력이 경영전략의 전개에 어떻게 영향을 줄 것인가 하는 문제에 대해, 일본
오지(王子)제지회사의 실패사례와 도요타자동차의 제네럴 모터즈, 포드 전략제휴 성공사례
에서 구체적으로 배운다. (제4장 3절)
4)“저 사람은 좋은 사람이다”라고 불리는 사람이 있으나, 그런 좋은 사람이 직장 상사로서
문제를 어떻게 해결하고 있는지를 배운다. 바꿔 말하면, 예를 들어 정사원과 비정사원이
혼재하는 ‘모자이크 모양’의 직장 운영에서 리더에게 필요로 하는 교섭력에 대해서 소니의
사례를 보면서 구체적으로 배운다. (제4장 3절)
5)저자가 지난 20년 동안 실천하고 있는 ‘전략제휴 시뮬레이션’ 프로그램을 중심으로 교섭
력을 어떻게 개발할 것인지를 구체적으로 배운다. (제5장)
이 책은 1989년에 초판이 출간된 후 스테디셀러가 되어, 이미 제3판이 나왔다. 그 동안 기업
연수와 세미나의 교재로도 사용됐고, 많은 사람들에게 큰 도움이 되어 왔다.
제3판에서는 내용을 전면적으로 개정하고 새로운 연구성과를 포함시켰으며, 앞서 쓴 것처럼
일본으로 대표하는 기업들(오지제지, 도요타자동차, 소니)의 경영 사례를 들어 더 알기 쉬운
내용으로 개정되었다. 특히 앞으로 글로벌 비즈니스의 한 조건이 될 전략제휴의 교섭력 개발에
대해서 최신의 연구 성과인 교섭력 시뮬레이션이라고 하는 구체적인 사례로 그 내용을 설명하고
있다.
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