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상대를 맘대로 움직이게 하는 숫자기술 |
Weekly 390호 |
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원제 |
: 相手を思いどおりに動かす超数字術 |
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저자 |
: 기쿠하라 토모아키 (菊原智明) |
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출판사 |
: 포레스트 (Forest) |
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출판년도 |
: 200806 |
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페이지 |
: 236쪽 |
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| 기쿠하라 토모아키 (菊原智明) |
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| 1972년 군마현 출생. 1995년 군마대학 공학부 졸업 후 도요타홈에 입사. 그 후 7년간 능력 없는 영업사원으로의 생활을 보낸다. 2002년, 해고를 당하기 직전의 상태에서 작은 계기로 인해 톱 영업사원이 되었다. 그 후 4년간 연속 최고의 실적을 기록. 2006년 과거의 자신처럼 팔지 못해서 고민하는 영업사원들을 서포트 하고 싶어 퇴사 후 컨설팅 회사를 설립.
2006년 10월 <방문하지 않고도 팔리는 영업으로 바뀌는 책>을 출판했는데 베스트셀러가 되었다.
지금은 영업컨설턴트로 영업사원이나 경영자를 대상으로 한 세미나를 매달 5~10회 개최하고 있다.
그리고 <방문하지 않고 파는 통신강좌 kikuhara.jp>의 회원수는 졸업생을 포함 300개사를 넘는다. 저서로 <잘 파는 영업사원으로 바뀌는 마법의 토크>, <팔리는 영업으로 바뀌는 100가지의 말> 등.
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▣ 목 차
프롤로그 사람은 숫자로 판단하고 있다.
제1장 ‘숫자’가 당신을 강력하게 서포트 해준다.
- 숫자로 디자인을 하면 이런 임팩트가 있다.
- 숫자의 앞에는 이런 문자를 사용하자.
- 숫자가 당신을 움직이게 한다. 등
제2장 디자인 숫자가 반응을 높인다.
- 글자체로 고객과 커뮤니케이션을 한다.
- 손으로 쓴 숫자가 임팩트를 준다.
- 숫자는 40%를 넘기지 마라. 등
제3장 숫자로 리얼감을 주어라.
- 단수로 손님은 납득한다.
- ‘No.1’ 보다 ‘No.2’
- ‘55초’로 따뜻해진다.
- 시간숫자가 안도감을 준다. 등
제4장 한정성에서 고객은 숫자에 의존한다.
- 시간을 한정한다.
- 시간으로 한정성을 만든다.
- 약속시간을 한정하는 메리트 등
제5장 아직 아무도 알지 못하는 비밀의 숫자기술
- 하나로 정리해서 명확한 숫자를 전달한다.
- 카달로그의 숫자를 부정해서 신뢰를 얻는다.
- 큰 숫자에서 안도감을 느낀다. 등
제6장 실천하기 전에 알아둬야 할 숫자활동의 주의점
- 과격한 숫자는 질려버린다.
- 숫자를 사용하기 전에 타이밍을 정해서 사전고지를.
- 숫자로 신뢰관계를 쌓는 사람, 잃어버리는 사람. 등
▣ Short Summary
타이틀을 보고 ‘숫자기술이라니?’하고 의아해하지 않았는가? 이 책에서 소개하는 숫자기술
이란 어려운 수학이나 회계에 대한 것이 아니다. 문장이나 회화 속에 능숙하게 숫자를 사용하
는 것으로, 손님, 상사, 거래처에게 생각을 명확하게 전달하는 방법이다.
저자는 도요타홈에 입사 후 7년간 영업실적이 너무 없어서 최하위 그룹에 머물며 해고를 당하기
직전까지 갔었다고 한다. 그런 저자가 작은 계기로 실적을 9.7배가 향상시키며 최고의 영업사원
으로 등극하였다. 바로 그 때 저자는 실제로 숫자의 사용법을 공부해서 자신의 실적 향상에 성공
했다고 한다.
왜 저자는 숫자에 주목하였을까? 영업사원으로 활동할 때 고객의 50%는 직접 방문으로, 나머지
50%는 종이매체를 통해 접근해보았다. 근데 놀랍게도 종이매체로 접근한 쪽이 압도적으로 좋은
결과였다고 한다. 그리고 때마침 책에서 <인간의 정보수집의 83%는 시각에서>라는 문장을 접하
게 되었다. 직접 경험한 종이매체를 통한 성과와 이 문장 하나로 자신의 가치관은 180도 바뀌었
다고 한다. 그 전에는 인간은 이야기를 통해 설득하는 것이라고만 믿고 있었다.
처음에는 문장에 대해 공부하면서 한자를 더 크게도 해보고 글자를 두껍게 강조도 해보고, 색을
바꿔보면서 고객의 반응을 조사했는데 생각처럼 다른 효과가 없었다. 근데 그러한 시행착오를 반
복하는 동안 ‘숫자’에 주목하게 되었고 이를 반복하며 ‘숫자기술’을 터득하게 되었다는 것이다.
예를 들면 , <2배 보다 1.2배를 사용하는 쪽이 반응이 좋다>, <한 문
장에 숫자는 40% 이상 사용하지 말자>, <1분보다 55초가 리얼리티를 느끼게 한다> 등이다. 누구나
쉽게 사용할 수 있지만 정말 다른 효과를 볼 수 있다는 것이다. 또한 고객과 상담을 할 때 숫자를
능숙하게 사용하면 신뢰를 받아 더 원활한 커뮤니케이션을 할 수 있다.
그리고 이러한 숫자기술은 영업에만 활용하는 것이 아니라 ‘기획서’ ‘제안서’ ‘광고’’프레
젠테이션’’목표달성’ 등에도 사용할 수 있다.
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