|
|
|
| |
|
|
|
|
 |
나의 최강 영업도구는 ‘손님의 불평... |
Weekly 457호 |
|
 |
 |
원제 |
: 私の最強の営業ツールは.. |
|
저자 |
: 키쿠하라 토모아키 ((菊原 智明)) |
|
출판사 |
: 다이아몬드사 (ダイヤモンド社) |
|
출판년도 |
: 200804 |
|
페이지 |
: 232쪽 |
| |
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
| 키쿠하라 토모아키 ((菊原 智明)) |
|
| 키쿠하라 토모아키(菊原 智明)
영업 컨설턴트. 영업 서포트 컨설팅주식회사 대표.
1995년 군마대학 공학부를 졸업 후, 주택판매회사인 도요타홈에 입사. 그 후 7년간 능력이 없는 영업사원으로 보낸다. 2002년 거의 회사에서 잘리기 직전에 작은 계기가 있어서 최고의 영업사원으로 변신한다. 이후 2005년까지 4년간 연속 No.1의 영업사원이 된다. 2006년 팔리지 않고 고민하고 있는 영업사원을 지원하고 싶은 생각으로 회사를 퇴직하고 컨설팅 회사를 설립한다.
현재는 영업 컨설턴트로 영업사원이나 경영자들을 위한 강연회 개최, 컨설팅, 집필활동을 정력적으로 하고 있다. 독자적으로 개발한 ‘방문하지 않아도 성공하는 영업 방법’은 업계를 막론하고 전국의 영업사원들에게서 지지를 받고 있다. 또한 매일 경신하고 있는 ‘주택 영업사원 일기’도 블로그 랭킹에서 1위를 획득하는 등, 주목을 받고 있다.
주요저서에 <방문하지 않아도 성공할 수 있는 영업> <성공적인 영업으로 바뀌는 마법의 토크> <성공적인 영업으로 바뀔 수 있는 100가지 말> 등, 타수 있다.
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
| |
▣ 목 차
제1장 그래서 성공하지 않는 당신의 영업
제2장 손님과 만난 첫 1분 사이에 승부는 결정된다!
제3장 환영 받는 사장 방문, 미움 받는 신규 방문
제4장 불평을 최강의 영업 도구로 바꾸는 ‘영업 레터’란?
제5장 손님의 마음을 움직인다! ‘영업 레터’를 만들기 위한 7가지 요점
제6장 모르는 사이에 하고 있다!? 당신의 클로징 방법이 성공하지 않는 이유
제7장 이 클로징 방법으로 당신도 최고의 영업자로!
▣ Short Summary
영업자들은 보통 영업에 성공하기 위해서는 제품의 단점이나 다른 고객의 불평을 말하지 알리지 않고 좋은 점만 전달한다. 그러나 그런 영업만 하고 있으면 실적이 안 생긴다.
손님이 제일 알고 싶어하는 것은 영업자가 숨기고 있는 사실이다. 고민거리라고 싫어했던 손님의 불평을 전달하기만 해도, 다음과 같은 변화가 생긴다.
‘다른 영업자와 다르다!’고 손님들이 기억하게 된다
지금까지 느낀 적이 없을 만큼 손님에게서 신뢰를 받을 수 있게 된다.
팔려는 느낌이 사라지고 손님의 경계심이 풀린다
‘이 영업자는 믿을 수 있다’라고 한꺼번에 관심을 가져준다!
질문을 하지 않는 손님에게서 귀중한 불평을 들을 수 있게 된다!
첫 대면의 손님도 자연스럽게 이야기를 들어준다!
언젠가 살 것 같은 손님도 관심을 가져 준다!
-상세 내용-
저자는 입사 후 7년 동안 영업실적이 아주 안 좋은 주택판매 회사의 영업직원이었다. 그러나 어느 날 자신의 제품의 하자를 미리 설명해 주었더니 뜻밖에 손님에게 ‘친절하고 솔직한 영업사원’이라는 심게 되고, 그 이후 극적인 성장을 해서 4년 연속 No.1의 영업자로 성장했다.
이 책에서는 손님의 불평이 다른 손님에게는 도움이 되는 소중한 정보로 활용해서 영업하는 방법을 소개한다.
제1장에서는 누구나 하기 쉬운 영업의 실수를 소개하고, 왜 자신의 영업으로 제품이 안 팔리는지에 대해서 설명한다.
제2장에서는 손님과의 첫인상에 대해서 설명한다. 손님과의 첫인상이 좋으면 그 후의 진행이 영업자에게 아주 유리하게 돌아간다. 여기서는 영업에서 제일 중요한 손님과의 만남에 있어서 제일 신경을 써야 하는 요점에 대해서 설명한다.
제3장에서는 방문하려면 신규 손님보다 이미 제품을 산 적이 있는 손님(오너 손님)에게 가는 편이 좋다는 이야기를 한다. 신규 손님 집에 직접 방문해서 영업을 해도 성과가 잘 안 생기는데, 오너 손님을 방문하면 좋은 일이 많이 생긴다. 그 손님이 좋아할 뿐만 아니라 신규고객과의 상담에도 좋은 영향을 줄 경우가 있다. 또한 DM이나 송부자료를 강력한 영업 도구로 바꾸는 비법도 구체적으로 소개한다.
제4장에서는 신규 손님을 방문하기 전에 해 두면 좋은 점에 대해서 설명한다. 사전 연락이 없이 집이나 회사를 찾아가서 영업을 하려고 해도 방문을 받는 측에서는 보통 싫어한다. 그렇다면 어떻게 하면 될까? 직접 방문하지 않고 클로징을 하는 방법이 있다. 바로 손님에게 도움이 되는 내용을 편지로 보내는 방법이다. 이 ‘영업 레터’에는 주로 “**와 같은 불평 사례나 실패 사례가 있으니까 조심해서 최고의 **를 사세요”라는 내용을 담는다. 이런 편지를 계속 내면 방문 없이 손님과 신뢰관계를 구축할 수 있게 된다.
제5장에서는 이 영업 레터에 대해서 더 상세하게 설명한다. 몇 가지 간단한 요점을 잡아서 최고의 효과를 노릴 수 있는 레터 작성법을 설명한다.
제6장에서는 손님과 더 가까워지는 방법에 대해서 설명한다. 영업을 잘 했는데 마지막에 실패할 경우도 있는데, 클로징 시에 해서는 안 되는 실수를 중심으로 설명한다.
제7장에서는 더 구체적으로 손님과의 클로징 방법에 대해서 설명한다. 불평을 활용해서 손님과 신뢰관계를 구축해서 기회를 놓치지 않는 클로징 능력을 익히면 반드시 영업 실적을 올릴 수 있게 된다.
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
 |
