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고개를 숙이지 않고 최소시간으로 상품을 파는 방법 |
Weekly 761호 |
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원제 |
: 頭を下げずに「時短」で商品を売る |
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저자 |
: 구보타 료 (五丈凛華) |
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출판사 |
: 선마크 출판 (サンマ－ク出版) |
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출판년도 |
: 201503 |
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페이지 |
: 203쪽 |
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| 구보타 료 (五丈凛華) |
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| 고액상품 개발프로덕션 GOJO 대표. 원래 화과자 제작으로 연간 30만개를 넘는 판매개수를 자랑하고, 항상 행렬이 끊기지 않는 가게가 된다. 그 후 ABC Cooking Studio 영업부로 입사. 2500명 중 최악의 성적이었으나 입사 후 3개월 만에 최고 성적을 만들고, 연간종합매상 전국 1위를 기록. 4958명과의 상담 경험을 가지고 10만번에 달하는 세일즈에서 고안된 ‘최소시간 판매술’은 많은 매상 부진에 고민하는 영업사원들을 탑셀러 사원으로 만들었다. 현재는 고액판매 비즈니스 컨설턴트로 독립. 고객심리에 정통하고 마케팅을 구사하고 개발되는 ‘고액상품’과 ‘최소시간 세일즈’로 수많은 창업자, 기업들의 수익을 3배 이상씩 올리는 등, 높은 판매율을 자랑하고 있다. |
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■ Short Summary
- 왜 이렇게까지 고개를 숙여도 물건이 안 팔리는가?
- 고개를 숙이는 행위는 자신을 ‘불리한 입장’으로 만드는 부정적인 의식
- 손님의 말을 그대로 듣는 것은 ‘팔고 싶은 욕심’이 강하기 때문에
- 어떤 손님에게도 있는 ‘안 사는 이유’를 완전히 깨는 방법
- 내일부터 나 자신을 바꿀 수 있는 ‘자기교정 프로그램/마법의 7개조’
- 영업사원에게는 ‘팔거나 안 파는’ 권리가 있다
- ‘좋은 사람’임을 포기한 순간, 누구나 최고의 세일즈맨으로 바뀐다
등
고개를 숙이는 행위를 그만두면 상품은 팔린다!
■ Short Summary
고개를 숙이는 행위는 상대방에게 존경과 감사를 전하는 표현이라서 영업사원들이 흔히 고개를 숙이는데, 실은 영업에 있어서 고개를 숙인다는 것은 영업사원이 손님에게 ‘복종을 맹세하는 행위’가 된다고 저자는 말한다. 고액판매 비즈니스컨설턴트인 저자는 이와 같은 영업을 부정한다. 그리고 고개를 그만 숙이면 바로 압도적인 성과를 올릴 수 있다고 한다.
고개를 숙여도 물건이 안 팔리는 이유는 무엇일까?
물건이 안 팔리는 요즘, 상품에 덤을 붙여도 가격을 내려도 머리를 숙여도 안 팔린다. 그래도 언젠가 팔린다고 생각해서 열심히 손님을 만난다고 해도 그 성실한 마음이 고객에게 전달되지 않는다. 왜냐하면 겸손하면 할수록 고객은 끈질기게 여기고 오히려 역효과가 나기 때문이다.
중요한 것은 고객에게 비위를 맞추는 것이 아니라 고객이 원하는 세일즈다. 그리고 그 세일즈란 무엇인지를 철저하게 생각한 결과, 저자는 ‘고개를 숙이지 않고 최단시간에 판촉을 하는 방법을 고안했고, 고객이 세일즈에 대해서 부담을 느끼지 않도록 낭비를 없앴다. 바로 이것이 어떤 상품이라도 한 시간 내에 계약할 수 있는 ‘최소시간 영업’ 스타일, 즉 영업사원과 고객이 대등한 관계를 맺고 본심으로 마주볼 수 있고 서로의 마음을 맞출 수 있는 영업술이다.
“열심히 하고 있는데 전혀 결과가 안 나온다”고 고충을 떨어놓고 있는 사람이 있다면 바로 이 책을 읽어야 한다.
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