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새로운 고객층의 유치, 효과적인 고객개발 |
Weekly 46호 |
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원제 |
: Gagner de nouveaux clients |
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저자 |
: 프레데릭 방되브르 (Frederic Vendeuvre) |
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출판사 |
: 뒤노드 (Dunod) |
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출판년도 |
: 2000 |
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페이지 |
: 220쪽 |
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| 프레데릭 방되브르 (Frederic Vendeuvre) |
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| 프레데릭 방되브르는 Cegos(경제관련 컨설팅과 고용관련 교육 회사)의 마케팅과 커머셜담당국 내의 컨설턴트 팀 매니저이다.
필립 보프레는 휴대폰 대여에 있어서 세계 최고의 회사인 Cellhire 프랑스 지부의 대표이사이며 Cegos가 "새로운 고객을 유치할 수 있도록" 집중적인 업무 양태를 창안하고 활성화시켰다. |
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▣ 목 차
서문
서론
Part 1. 고객개발의 준비
Chapter 1. 고객개발이요? 제가 양보하죠. 당신 먼저 하세요.
고객개발의 현실적인 어려움
고객개발을 하지 않는 사람들의 핑계들
자가진단: 당신은 어떤 종류의 고객유치자인가?
Chapter 2. 심리적 브레이크
실패한 사람들이 당신에게 전하는 최고의 충고들
첫 번째 열쇠: 긍정적으로 계획을 세우기
두 번째 열쇠: 우선 해야 할 것을 제압하기
세 번째 열쇠: 모티베이션의 유지
Chapter 3. 고객개발 계획을 정비하기
고객개발을 계획하기
유효한 단골고객을 겨냥하기
가능한 접근들
Part 2. 행동으로 옮기기
Chapter 4. 전화로 고객을 만나기
첫 번째 단계: 인내심을 가지고 준비하고 능력을 축적한다
두 번째 단계: 확신을 가지고 자기를 소개한다
세 번째 단계: 통화거부를 솜씨 좋게 넘긴다
네 번째 단계: 적절하게 대화자를 끌어들인다
다섯 번째 단계: 여유있게 반대의견에 대답한다
Chapter 5. 가능고객과 직접 만나기
고객개발에서 확실한 행동을 하는 데 실패하는 이유
최고의 고객 유치자는 어떻게 행동하는가
고객개발의 시계
Part 3. 고객개발을 계속하기
결과를 측정한다
고객개발을 하고싶게 만든다. 습관을 바꾼다
결론
감사의 말
참고문헌
▣ Short Summary
한 방문객이 어떤 지방을 가게 되었다. 푸른 언덕과 과일나무들이 끝도 없이 펼쳐진 부유한 그 지방에서 방문객은 불쑥 한 사람을 나무 아래에서 만나게 된다.
방문객: 당신 나라의 과일들은 정말 크고도 잘 익었군요. 이것들을 곧 따시겠죠?
알베르(그 나라 사람): 전에는 뵌 적이 없는 분이시군요. 여기는 처음이신가요? 이 고장에 선 우리 나름의 습관과 방식을 가지고 있지요. 바람이 불면 과일들 이 떨어질 테고 그러면 그것을 주워 모은답니다.방문객: 하지만 내가 여기에 도착한 후로 한번도 바람이 분 적이 없는데요.
알베르: 네, 저도 알아요. 그래서 친구에게 매번 '올해도 흉년이야.'라고 말할 수밖에 없답 니다.
길을 가면서 어리둥절해진 방문객은 스스로에게 이런 질문을 던졌다. "자기 땅에 있는 과일을 따지 않는 알베르의 문제는 뭘까?" 곰곰이 생각해 본 후 방문객은 세 가지 답 중에 하나가 아닐까 짐작해 보았다. 첫째, 알베르는 수확해야 한다는 욕구나 필요를 느끼지 못했거나(내가 과일을 딴다고 마을의 뭐가 바뀌겠어?) 둘째, 개인적으로 그러고 싶지 않았거나(고작 그거 얻으려고 그렇게 수고를 할 이유가 뭐야?) 셋째, 과일을 수확할 줄 몰라서일(사람들이 나한테 방법을 보여주거나 설명해 줬던가? 어떻게 하는 거지?) 것이라고...
새로운 고객을 발견하고 유치하는 것, 그것이야말로 잘 익은 과일을 따는 것이다. 물론 그럴 필요와 욕구를 느껴야 하며 이러한 욕구를 기술과 연결시켜야 할 것이다. 새로운 고객을 얻는 방법을 두 저자, 프레데릭과 필립이 이야기하고 있다.
포화상태의 시장과 악화된 경쟁력은 이미 상인들의 일상이 되어버렸다. 상인들은 짧은 시간 내에 효율성을 담보로 한 새로운 방법들을 찾아야 한다. 이미 확보하고 있는 고객들을 변함없는 단골로 만들고 그들과 함께 사업의 흐름을 연구하는 것은 매우 필수적인 동시에, 바로 이것이 상인들과 기업에게 더욱 즉각적인 수익성을 보장해 줄 것이다. 새로운 고객의 유치와 개발은 미래를 위한 지속적인 동력이 될 것이고 희생을 당할 위험이 없는 해결책일 것이다.
전화 상으로 하든 일대일로 마주보고 하든 고객개발은 사람을 지치게 하고 의기를 꺾게 하는, 어려운 일이다. 고객유치는 교육과 정보수집과 쇄신을 통해 계속적으로 보강되어야 하며 팀 내의 책임자와 커머셜 디렉터들의 분열 없는 원조가 보장되어야 한다.
이 책은 새로운 고객을 끌어들이는 방법과 기술에 초점을 맞추어 효과적이고 지속적인 고객개발과 시장조사를 가능하게 해준다. 준비, 행동으로의 이행, 유지라는 삼 단계의 추진력을 이용해야 할 것이다. 이 책은 독자가 '시간/고객(고객 한 사람을 끌어들이는데 드는 시간)'이라는 비율에서 놀라운 결과를 가져올 수 있는 경이적인 방정식을 찾도록 도와줄 것이며 더욱 많은 효율성과 동기부여를 위한 기술들과 방법들을 역시 풍부하게 제공해 줄 것이다.
독자가 단순한 상인이든, 매니저나 기업가이든 이 책은 고객유치야말로 성공을 위한 필수 불가결한 열쇠임을 상기시킨다.
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