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테스코의 마케팅 성공 신화 |
Weekly 261호 |
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원제 |
: Scoring points |
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저자 |
: 클리브 험비, 테리 헌트, 팀 필립스 (Clive Humby, Terry Hunt, Tim Phillips) |
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출판사 |
: 코간 페이지 (Kogan Page) |
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출판년도 |
: 2005 |
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페이지 |
: 276쪽 |
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| 클리브 험비, 테리 헌트, 팀 필립스 (Clive Humby, Terry Hunt, Tim Phillips) |
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| 클리브 험비는 자신의 이름을 딴 마케팅 분석 회사의 책임자로 일하며 현재 Chicago와 Northwester University의 방문 교수로 재직 중이다. 그의 회사의 주된 고객으로는 테스코를 포함하여 Proctor & Gamble, Gillette, BMW 등이 있다.
테리 헌트는 Tesco, AA, The Economist, British Gas 등을 주요 고객으로 하고 있는 마케팅 대행사 EHS Brann의 회장이며, 테스코 클럽카드의 전략 참모로 활동하고 있다.
팀 필립은 잘 알려진 경제전문 기자이며 방송가이다. |
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▣ 목 차
1. 충성도의 문제
2. 충성도에 대한 보답
3. 시험대에 오른 클럽카드(Clubcard)
4. 비즈니스, 우리도 할 수 있다
5. 모든 작은 도움들
6. 자료, 정말 사랑스런 자료들
7. 1년에 크리스마스가 네 번
8. 연 4회 발행하는 잡지
9. 당신의 식사가 보여주는 당신
10. 라이프 스타일도 습관이 된다
11. 은행 사업 진출
12. 아기들, 미인과 와인
13. 커다란 거래
14. 마우스를 통해 집으로
▣ Short Summary
2월 13일이 테스코(Tesco) 경영 정책상의 기념일이 아닐지라도 그들이 이 날을 기념한다고 해서 비난할 사람은 아무도 없을 것이다. 1995년의 바로 그 날에 테스코는 총체적이고 근본적으로 회사 운영 방식을 수정하였고, 그것은 지금까지도 회사의 운영 체계 전반에 영향을 미치고 있다. 1995년 2월 13일에 일어난 사건은 테스코의 의사 결정 방식, 제품 생산 방식, 매장 운영 방식과 가장 중요하게는 고객들에 대해 봉사하는 방법에 대한 변화를 이끌어낸 사건인 바로 테스코 고객들의 충성도를 관리하기 위한 프로그램인 클럽카드(Clubcard)의 출시를 말한다. 클럽 카드 출시 이전에 테스코는 영국 슈퍼마켓 서열 2위에 오랫동안 고착되어 있었다. 하지만 오늘날의 테스코는 영국에서 가장 큰 식품점이 되었을 뿐만 아니라 세계에서 성공적인 인터넷 상점일 뿐만 아니라 유럽 전 지역을 통틀어 가장 빠르게 성장하고 있는 금융 서비스 회사로 성장하였다. 이러한 성장의 뒷배경이 된 사건.그것에 대한 비밀을 풀어보고자 한다.
마케팅 분석가, 마케팅 대행사 대표와 경제전문기자가 함께 테스코의 성공 신화, 그 뒷배경의 흥미진진한 실패와 성공 사례를 들려주고 있는 이 책은 테스코 클럽카드가 탄생하게 된 배경과 어떠한 발전 과정을 겪어 왔는지를 설명하고 있다. 저자들은 같은 시기에 촉발되었던 고객 충성도를 높이기 위한 전략들의 실패 사이에서 유독 테스코의 클럽 카드가 성공할 수 있었던 비밀에 대해 밝히고 있다.
테스코의 클럽 카드는,
- 매년 1억 파운드 이상의 판매 증대를 가져왔고
- 1천만명 이상의 클럽 회원을 보유하고 있으며
- 테스코에게 수익을 안겨주고
- 테스코를 이용하는 고객들이 원하는 것은 무엇인가에 대한 정보를 제공해준다.
- 테스코를 풍부한 데이터를 보유하고 있는 조직으로 변모 시켰으며
- 백억 파운드 이상을 고객들에게 되돌려주었다.
결국, 이 책을 통해 밝혀지는 테스코 성공 신화의 배경은 '박리다매' 원칙에 입각한 대중 소비자들에게서 인식을 전화하여 한 개인의 소비 패턴을 중시하고, 단 한사람의 소중한 소비자로의 인식전환에 있는 것이다. 즉 클럽카드의 회원 모집을 통해 테스코에 충성하는 소비자들의 양을 보여주는 것이 아니라 고객들에게 충성하는 테스코 서비스의 질을 보여주기 위한 것이다. 업체 최초로 회원제 카드를 도입하여 다양한 영역에 걸쳐 수익을 얻어낸 테스코의 기술과 성공 스토리를 흥미진진하게 보여주고 있는 경제, 경영서이다.
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