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최고 영업맨을 따라 하지마라! |
Weekly 491호 |
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원제 |
: トップ営業マンを見習うな! |
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저자 |
: 미야케 도시오 (三宅 壽雄) |
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출판사 |
: 일본경제신문사 (日本經濟新聞社) |
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출판년도 |
: 200902 |
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페이지 |
: 222쪽 |
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| 미야케 도시오 (三宅 壽雄) |
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| 영업 컨설턴트. 1948년생. 호세이(法政)대학교 졸업. 몇 개 회사에서 영업맨, 영업 매니저를 경험하고 1987년에 영업 컨설턴트로 독립. 수많은 유력기업의 연수, 컨설테이션을 함과 동시에 강연, 집필로도 활약 중.
주요저서에 <고객은 이런 영업맨을 기다리고 있다> 등 다수 있다.
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▣ 목 차
제1장 탑 영업맨의 주박에서 벗어나자.
- 놀라운 4명의 탑 영업맨, 탑 영업맨을 해부한다, 등
제2장 ‘보통 사람’은 보통 영업을 목표로 하자
– 고민하는 3명의 영업맨, 요구되는 ‘보통 사람을 위한 영업’, 등
제3장 자신에게 맞는 영업, 자신을 살린 영업으로 영업력 향상을 노리자
- 행동력이 있는 사람의 판매법, 말을 잘하는 사람의 판매법, 등
제4장 ‘보통 사람’이 보다 큰 성공을 하기 위해
- ‘또 하나의 자기’가 되자, 어디까지나 탑 영업맨을 목표로 하자, 등
▣ Short Summary
이 책은 제목에서도 알 수 있듯, 자주 본보기로 거론되는 넘버원 영업맨에 대해 오히려 본보기로 삼지 않는 편이 좋다는 주장을 하고 있다.
저자는 영업 컨설턴트를 하고 있지만 매니지먼트도 포함해서 영업 현장에서의 경험이 긴 사람이며, 그의 주장은 일관적이고 명쾌하다.
최고의 영업맨을 본보기로 하지 않는 편이 좋다고 하는 것은 너무 우수한 존재의 흉내를 내려고 해도 쉽게 흉내낼 수 없고, 오히려 자신을 상실해버리거나 의욕이 떨어져 버리기 때문이다.
이 말은 자기계발서를 읽을 때도 해당된다. 자기계발서의 저자는 원래 파워가 넘치는 사람들이 많고 보통 사람들이 그대로 흉내를 내도 오래 가지 않는 경향이 있기 때문이다.
이 책에서는 프로 스포츠의 사례를 소개하는데, 아무리 야구선수 이치로 흉내를 내도 그와 같이 할 수 없는 사람들을 위한 방법들을 소개한다.
-상세 내용-
영업에 있어서 상품과 자기자신을 홍보하는 것은 연애에 있어서 남자가 여자에게 접근하는 것과도 비슷한데, 100명 넘는 여성 경험이 있는 남자의 흉내는 쉽게 낼 수 없다.
최근에는 연애에 있어서 초식남이 화제가 되어 있지만, 이 책은 초식계 영업맨의 책이라고 할 수 있다.
이 책에서는 탑 영업맨, 보통 영업맨 각각의 실체 사례가 풍부하게 나오는데, 역시 에피소드로 재미있는 것은 탑 영업맨의 이야기다. 읽고 재미있는 것은 성공 이야기이지만, 거의 모든 사람들에게 도움이 되는 부분은 보통 영업맨을 위한 충고다. 왜냐 하면 거의 모든 사람들이 보통 사람이기 때문이다.
실체 영업의 이야기에 관해서 보통 영업의 키워드는 ‘도움이 된다’라는 말이다. 구체적으로는 다음과 같이 4가지를 들 수 있다.
1. 도움이 되는 상품을 원한다
2. 도움이 되는 정보를 제공한다
3. 도움이 되는 제안을 한다
4. 고객에게 좋은 상담상대가 된다.
이를 여성을 만날 때의 경우로 바꿔 보면 다음과 같이 된다.
1. 여성에게 도움이 되는 행동을 한다
2. 여성이 관심이 있는 정보를 제공한다
3. 여성의 도움이 되는 제안을 한다
4. 여성의 좋은 상담상대가 된다.
이와 같이 아주 욕심이 많지 않고 초식계이지만, 중요한 부분은 물건을 살 사람의 입장에 서서 손님이 이익을 보고 있다는 느낌을 주는 것이다. 이런 관계를 장기적오로 지속시키면 자연스럽게 판매에 이루어질 것이다.
이 책에서는 수수한 영업의 구체사례를 수많이 소개하고 있는데, 그 본질은 사는 사람에게 가치 있는 것을 계속 제공하는 것이다. 이것은 남녀관계에서도 마찬가지다.
영업에서도 남녀관계에서도 계속해서 제공하는 것은 좋은데, 어딘가에 최종적인 목적을 마음 한 쪽에 둘 필요가 있다는 점도 마찬가지다. 그러나 큰 기대를 하지 않고 의식해 둔다는 것은 그리 쉬운 일이 아니다.
팔리지 않는 리스크를 회피하거나 기대를 너무 크게 하지 않기 위한 수단은 영업 상대를 다양화시킬 일밖에 없다. 여유가 없으면 자연스럽게 불리한 상황이 되어 버린다.
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