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최고급 영업의 철칙 |
Weekly 14호 |
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원제 |
: トップ營業の鐵則 |
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저자 |
: 다무라 히로시 (田村 博) |
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출판사 |
: 타치바나 출판 (たちばな出版) |
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출판년도 |
: 199903 |
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페이지 |
: 226쪽 |
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| 다무라 히로시 (田村 博) |
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| 1941년 태생.
중학교 졸업 후 (주)다이하츠 공업<자동차 회사> 입사.
공장 근무를 거친 후 영업부에 옮겼음. 이후 독자적인 영업 노하우로 참신한 영업법을 나름
대로 개척해서 1972년에는 신차 판매에 있어서 일본에서 최고의 기록을 새웠다.
1975년부터 사내 영업력 강화를 위한 판매연수센터의 강사가 되어 젊은 영업 사원을 육성.
타고난 통찰력과 고생 끝에 생겨난 독특한 영업 방법은 회사 내외에서 높이 평가를 받았으
며 각 기업의 세미나 및 문화강좌에서 호응을 받고 있다.
현재 다이하츠를 정녕 퇴직을 하고 강연을 중심으로 활약하고 있다. |
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▣ 목 차
서장 영업에 자신을 잃어가고 있는 분들에게 등
제1장 신규개척·방문판매의 철칙
<손님을 대하는 법부터 계약 체결까지의 8가지의 단계 별로 설명>
제2장 점두 매매(店頭販賣―가게 앞에서 판매하는 일)의 철칙
<인사부터 계약 체결까지의 7가지 단계 별로 설명>
제3장 루트 세일즈의 철칙
―도움을 주는 마음으로 신뢰관계를 구축하자 등 9가지를 설명
제4장 흥정의 철칙
―할인 방지 테크닉
<흥정을 잘 하기 위한 9가지 요점을 소개>
―할인 방지를 하기 위한 세일즈 토크
<인기상품인 점을 설명함으로써 방치한다 등 4가지 설명>
▣ Short Summary
그런 대로 노력은 하고 있는데도 실적이 올라가지 않는다, 열정이 있지만 어떻게 하면 상품을 팔 수 있는지 전혀 모르겠다고 생각하는 영업 사원들이 많을 것이다. 과거에는 한 달에47대씩이나 자동차를 팔고 일본에서 신기록을 세운 저자도 영업 사원으로 활동하기 시작했을 때는 같은 고민을 가지고 있었다. 그래서 수많은 영업 비법에 관한 책을 읽었지만 전혀도움이 없었다고 한다. 그래서 저자는 퇴직을 한 지금 그만의 독특한 영업 비법에 관한 책을 썼다. 그것이 바로 이 책이다.
이유 없이 상품이 안 팔릴 수가 없다는 생각을 가지고 있는 저자는 다음과 같은 공식으로 모든 상품을 팔 수 있다고 한다. 그 공식이란 '성과×행동력×(지식력＋기술력)'이다. 상품이 안 팔리는 것은 이 공식에서 무엇인가 하나라도 결여되어 있는 경우라고 할 수 있다. 그래서 이 책에서는 제일 효율적으로 성과를 올리는 방법을 이 공식에 따라 알기 쉽게 설명하고 있다.
이 책에서는 우선 영업의 기술론에 관한 이야기를 하고 마지막으로 마음가짐과 행동이론에 관해서 언급하고 있다. 기술론을 설명하는데 있어서 저자는 추상적인 이야기를 피했다. 영업 현장에서 잘 맞는 이야기가 아니면 도움이 되지 않기 때문이다. 그래서 이 책에서는 영업의 현장을 '개척영업(방문판매)' '점두 판매' '루트판매'의 3가지로 나누어서, 각각 어떤 식으로 상담(商談)을 하면 효과적인 영업이 가능해지는지에 대해서 순서대로 언급하고 있다.
저자가 말하는 세일즈를 성공시키기 위한 8가지 단계가 실패하는 사례와 비교해 가면서 소개되어 있다. 8가지 단계란 1)손님을 만나러 가라―손님한테서 거절을 당하지 않게끔 이야기를 꺼낸다. 2)용건을 꺼내라―손님이 거절할 것을 두려워하지 말고 당당하게 용건을 꺼낸다. 3)거절을 당하면―이 때 손님의 의견에 반론하지 말 것. 4)다시 거절을 당하면―그래도 회사에 되돌아가면 안 된다. 5)본론에 되돌아가라―이야기를 본론으로 유도하라. 6)본론에 들어가라―손님이 물어보고 싶은 것을 중심으로 이야기를 하라. 7)손님이 망설이거나 거절하면―손님의 진심을 들어주어라. 8)계약체결―손님을 결심으로 몰아세워라.
보험 세일즈이건 사무용품 세일즈이건 이 8가지를 거치지 않는 것은 하나도 없다. 이와 같은 상담의 흐름을 알고 세일즈를 추진하면 다음에 어떤 수단을 쓰면 되는지 예측이 가기 때문에 세일즈가 훨씬 편해진다.
저자는 점두 상담의 철칙에 대해서 7가지 단계에 나누어서 소개하고 있다. 그 단계란 1)인사―가게 앞에서 활기차게 "잘 오셨습니다"라는 인사와 함께 손님을 마주해서 손님이 가게에 온 목적을 살핀다. 2)접촉―친근감을 심어 주고 서로의 이름을 기억할 수 있도록 한다. 3)상품설명과 정보수집―상품 설명을 하면서 손님이 한 질문에 성의 있게 대답함으로써 상품에 관해 이해를 깊게 하게 한다. 동시에 손님과 더욱더 친해지도록 노력한다. 4)소파로 안내―차라도 권해 주면서 조용한 분위기로 이야기할 수 있게 한다. 상품 설명도 추가해서 한다. 5)본론으로 전개―실례를 보여 주면서 상품의 우수한 점을 설명한다. 구체적으로 숫자를 제시해서 설명하면서 손님이 상품에 대해서 확신을 가질 수 있게 한다. 6)망설이는 손님을 설득한다―손님의 반대 의견이나 망설이는 이유를 달갑게 받고 그에 대한 의심을 해소시켜 준다. 세일즈 포인트를 설명해 주고 손님이 구매하고 싶어지도록 한다. 7)계약 체결―마지막에 조건을 제시하고 의견을 물어본다. 그리고 계약을 할 수 있도록 끝까지 설득한다.가게에 물건을 보기만 위해서 온 손님도 있을 것이니, 다른 가게도 보러 간다는 손님에게 "다른 가게 제품을 볼 때 이러이러한 점을 살펴보고 오십시오. 저희 제품과 어떤 차이가 나는지 확인해 주세요"라고 하거나 "최종적인 결정을 내리기 전에 다시 한번 저희에게 설명을 드리는 기회를 주십시오"라고 말하고 다시 가게에 오도록 유도하는 것도 중요한 포인트가 된다. 그래도 다른 가게에서 상품을 사면 할 수 없지만, 이 한 마디를 말하는 것과 안 하는 것과는 아주 다르다. 이런 사소한 심리 작전을 이용하면 꼭 성과를 올릴 수 있을 것이다.
저자의 영업에 대한 열정은 대단하다. 그는 방문하는 회사에 '세일즈 거절'이라는 문구가 붙어 있으면 사원들이 출근하기 전에 출근 카드 앞에 서서 모든 사원들에게 인사를 하고, 나중에 사원 명부를 입수해서 다시 인사를 한다고 한다. 출근 카드가 있는 곳에서 명함을 돌리는 사람이 없기 때문에 대부분 사람들이 기억해 준다고 한다. 그는 전철역 앞에서 큰 소리로 노래를 부르고 '자동차 구매 이하츠의 다무라에 맡겨 주세요'라고 외치기도 하고, 술집에 손님을 불러들이는 일을 도와주면서 선정을 한 적도 있다. 이렇게 하면 나쁜 소문도 돌지 않겠는가 하고 걱정이 될 사람도 있겠지만, 그가 말하기에 어떤 소문이라도 없는 것보다 있는 것이 훨씬 좋다"고 주장한다.
이런 그가 책 마지막 부분에 쓴 영업사원으로서의 마음가짐은 다음과 같다.
★영업이란 전진이다―고난에 대한 도전이다
★영업이란 행동이다―결과가 제일 중요하다
★영업이란 기백이다―근성과 집념으로 자기 자신을 만든다
★영업이란 궁리다 ―남에게 뒤지지 않으려는 노력이다
★영업이란 성의다 ―전인격의 반영이다
이 책은 시대를 초월해서 많은 영업사원들에게 참고서와 같은 역할을 할 것으로 보인다.
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