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힘내라! 영업 사원

Weekly 14호

	원제	: ガンバレ! 營業マン
	저자	: 다무라 히로시 (田村博)
	출판사	: 타치바나 출판 (たちばな出版)
	출판년도	: 1996
	페이지	: 218쪽

일본도서 > 경제.경영

다무라 히로시 (田村博)

1941년 태생. 중학교 졸업 후 (주)다이하츠 공업<자동차 회사> 입사. 공장 근무를 거친 후 영업부에 옮겼음. 이후 독자적인 영업 노하우로 참신한 영업법을 나름 대로 개척해서 1972년에는 신차 판매에 있어서 일본에서 최고의 기록을 새웠다. 1975년부터 사내 영업력 강화를 위한 판매연수센터의 강사가 되어 젊은 영업 사원을 육성. 타고난 통찰력과 고생 끝에 생겨난 독특한 영업 방법은 회사 내외에서 높이 평가를 받았으 며 각 기업의 세미나 및 문화강좌에서 호응을 받고 있다. 현재 다이하츠를 정녕 퇴직을 하고 강연을 중심으로 활약하고 있다.

▣ 목 차
서장 보다 효율적인 세일즈를 위해서
제1장 세일즈 필승의 방정식
<8가지 스텝으로 세일즈 방식을 설명>
―효율적인 세일즈로 최고의 영업 사원이 되었다 등
제2장 만전의 대책, 필승 세일즈의 비법
<19가지 비법을 소개>
―방문한 곳에는 흔적을 남겨라 등
제3장 최고의 영업 사원이 되는 길
<저자의 고난이 시작한 날부터 성공으로 이루어진 날까지의 경위>
―월간 판매 대수 신기록을 세웠다 등
제4장 항상 기억해야 할 세일즈의 마음가지
<13가지 마음가짐을 소개>
―세일즈에 적성은 필요 없다 등

▣ Short Summary
세일즈 안내서는 지금까지 수없이 나왔지만, '영업 사원은 손님의 표정을 신속하게 파악해야 한다' '세련된 태도로 손님을 맞이하라' 등의 비슷한 종류의 내용밖에 없었다. 또 '영업 사원으로 성공하기 위해서는 적성이 필요하다'라는 내용까지 있으나 실제로 적성 따위는 필요 없다. 세일즈는 실적이 낮은 영업 사원이 두려워할 정도로 특수한 것이 아니다. 정해져 있는 절차를 밟으면 누구나 실적을 올릴 수가 있다.
이 책은 다이하츠 자동차회사에서 최고의 영업사원이 된 저자가 그만의 경영 비법을 쓴 책이다. 공장 근무에서 시작해서 몇 번씩이나 세일즈에 실패한 저자가 끝내 최고의 영업 성적을 내게 된 그 비법이란 무엇인가? 이 책을 통해 많은 영업사원들이 세일즈의 합리성을 알게 되고 세일즈에 자신이 생기게 될 것이다.

저자가 말하는 세일즈를 성공시키기 위한 8가지 단계는 다음과 같다. 1)손님을 만나러 가라―손님한테서 거절을 당하지 않게끔 이야기를 꺼낸다. 2)용건을 꺼내라―손님이 거절할 것을 두려워하지 말고 당당하게 용건을 꺼낸다. 3)거절을 당하면―이때 손님의 의견에 반론하지 말 것. 4)다시 거절을 당하면―그래도 회사에 되돌아가면 안 된다. 5)본론에 되돌아가라―이야기를 본론으로 유도하라. 6)본론에 들어가라―손님이 물어보고 싶은 것을 중심으로 이야기를 하라. 7)손님이 망설이거나 거절하면―손님의 진심을 들어주어라. 8)계약체결―손님이 결심하도록 몰아세워라.
보험 세일즈이건 사무용품 세일즈이건 이 8가지를 거치지 않는 것은 하나도 없다. 이와 같은 상담의 흐름을 알고 세일즈를 추진하면 다음에 어떤 수단을 쓰면 되는지 예측하기 쉽기 때문에 세일즈가 훨씬 편해진다.

세일즈를 할 때의 비법은 어떤 것일까. 이 책에 나와 있는 19가지 중 몇 가지를 소개하면 다음과 같다.
흔히 손님에게 많은 질문을 하는 사원이 있다. "자동차는 어디서 사셨어요?" "누구한테서 사셨어요?" "다음에 언제 새차로 바꾸실 거예요?" "결정은 어느 분이 하십니까?" 이런 식이다. 형사나 세무서 직원이 아닌데 그런 식으로 물으면 손님이 "왜 그런 질문까지 대답해야 하나"라고 생각할 것이다. 그래서 질문을 한 번 하면 손님이 대답을 하는 것을 가만히 듣고 있어야 되고, 손님이 이야기를 다 할 때까지 기다려야 한다. 손님이 대답하면 그 말을 그대로 되풀이해서 말을 주고받으면 대화가 조금씩 이루어진다. 그리고 대화가 어느 정도 끝나면 대답해 주어서 고맙다고 한다. 중요한 것은 자연스럽게 대화를 할 수 있는 관계를 만드는 것이다.
손님을 대하면서 또 하나 주의해야 하는 점은 너무 많은 말을 하지 말라는 것이다. 자사의 상품의 장점을 소개할 때는 1가지만 일단 말하고 손님의 대답을 기다려야 한다. 그리고 손님의 의견을 물어본다. 한꺼번에 많은 것을 소개하면 손님은 혼란을 일으킨다. 그리고 세일즈 포인트를 나열함으로써 이야기가 금방 끝나고 결국 "싸게 해 드리겠습니다"라는 말밖에 나오지 않은 상황이 되어, 그 사원이 가격을 내리지 않으면 물건을 팔지 못하는 사원처럼 보인다.
영업사원이 마음에 새겨두어야 하는 것이란 무엇인가? 이 책에서 저자는 13가지를 소개하고 있다. 그 중에 하나가 항상 회사 내에서 자신이 제일이라고 할 수 있는 것을 가지라는 것이다. 저자는 직장생활 38년간 항상 누구보다도 일찍 출근을 했다. 물론 힘이 드는 일이기는 했지만 자신이 회사에서 이것만은 아무한테도 지지 않겠다는 것을 하나 가지기로 했다. 그것이 자신의 영업 성적에 크게 이바지했다고 한다. 하루에 한 대도 차를 팔지 못하는 날이 며칠씩이나 계속되면 그는 자신이 능력이 없다고 실망하는 날이 많았는데, 언제부터인가 "그래도 나는 누구보다 일찍 출근하는 기록을 세우고 있잖아. 그러면 차 한 대 파는 일이 그렇게 어렵지는 않을 거야"하고 생각을 해서 열심히 영업을 했다고 한다.

이 책을 읽으면 누구나 저자가 굉장한 노력가라는 것을 알 수 있다. 제3장에 그런 그의 모습이 상세하게 나와 있다. 그는 태어나서 바로 어머니를 여위고 전쟁 때문에 집도 잃어 버렸다. 중학교를 졸업할 무렵에는 집이 너무 가난해서 주변의 설득에도 불구하고 스스로 고등학교를 포기했다. 중학교를 졸업하고 그는 사업을 시작했으나 얼마 안 가서 망했다. 그 이유를 지금 생각하면 단순히 노력을 하지 않았던 것이라고 한다.
그 후로 그는 열심히 일을 하기로 다짐하지만 중졸이라는 이유로 다이하츠 공장에서 승진시험을 보지도 못했다. 그것이 한이 되어 그는 열심히 공부를 해서 야간고등학교와 야간대학교에 진학했다. 놀라운 일이지만 그는 그렇게 바쁜 가운데도 공장에서 퇴근하면 아르바이트를 했다.
이렇게 노력을 아끼지 않는 사람이기 때문이 그는 이 책에서 말하듯이 "영업에는 적성 따위는 없다. 노력하면 된다"라고 당당히 말할 수 있는 것이다.
이 책은 누구에게도 기회를 주는 책이라고 생각한다. 타고난 센스와 같은 것이 없어도 저자의 독자적인 판매 비법을 지키면 성적을 올릴 수 있기 때문이다.