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마케팅 영업 |
Weekly 73호 |
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원제 |
: マ－ケティング營業 |
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저자 |
: 가타야마 마타이치로우 (片山 又一郞) |
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출판사 |
: 프레지던트사 (プレジデント社) |
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출판년도 |
: 200201 |
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페이지 |
: 255쪽 |
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| 가타야마 마타이치로우 (片山 又一郞) |
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| 1941년 태생. 와세다(早稻田)대학 상학부 졸업, 동 대학원 상학연구과 박사과정 수료. 현재
다카치호(高千穗)대학교 상학부 교수.
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▣목 차
제1장 영업과 마케팅을 연결시켜서 고객의 문제에 응한다
제2장 영업 사원은 사내 리더가 되어라
제3장 영업을 강화하는 파트너십 마케팅
제4장 팔 사람과 살 사람의 만족스러운 문제해결을 위하여
제5장 고객만족의 결정적 수단 "영업의 애프터 마케팅"
제6장 영업에서 하는 원 투 원 마케팅
제7장 서비스 마케팅으로 상품을 판다
제8장 서비스 매니지먼트로 고객제일주의를 철폐한다
제9장 인터널 마케팅으로 영업 사원의 사기를 고조시킨다
제10장 영업사원이 주도하는 새로운 인터널 마케팅
제11장 고객만족을 실현화하는 인터널 마케팅의 포인트
▣Short Summary
세일즈나 영업의 노하우에 대해서 언급된 책은 많이 나와 있으나, 그 대부분이 현장에서 판매할 때의 판매 기술을 중심으로 한 것이다. 또 그 마음가짐에 관한 책도 잇따르고 나와 있다.
영업활동은 거래 자리에서의 영업사원과 상대방 기업의 담당자의 교섭만으로는 큰 성과를 기대할 수 없다. 그러나 지금까지 세일즈에 관해 언급한 책은 거의 다 이런 것이 주 내용이었다. 판매에 관한 다른 요소가 여러 형태로 혁신하는 가운데, 고립된 존재로 있어왔다고 할 수 있다.
또 많은 영업사원들은 자신이 기껏해야 외부만 돌아다니는 '세일즈'라고 스스로를 비하하는 경향이 지금까지 있어 왔다.
영업활동은 영업사원만의 일이 아니다. 경영자와 관리자, 그리고 관련부문까지 포함한 기업전체에서 다같이 시도해야 하는 것이다. 그러나 지금까지의 대부분의 '세일즈 논리'는 이런 부분에 대한 배려가 거의 없었다. 그러나 영업활동을 개선하면 자시의 업적을 향상시킬 수 있는 뿐만 아니라 분명히 경쟁에서 우위로 서게 할 수 있다. 이 책의 의도는 바로 그것이다.30년 이상 마케팅을 전공한 저자도 '영업'에 관심을 가진 적이 거의 없었다고 한다. 무의식 중으로 마케팅과 '영업'은 전혀 다른 것으로 파악했었기 때문이다. 영업활동을 담당하는 실무자들도 마찬가지일 것이다.
앞서 말한 의도를 실현화하기 위해 저자가 시도한 것은 영업에 마케팅의 사고방식을 도입하는 것이다. 다행히도 최근 들어 마케팅에 관한 새로운 이론이 속속 등장하고 있다. 이 책에서는 그 중 몇 가지를 영업혁신을 위해 활용하고 있다.
그렇다고 해서 이 책이 학술서나 전문서가 아니라 실무자를 독자대상으로 한 비즈니스 서적이다. 특징을 하나 들자면 영업활동의 직접적인 담당자는 영업사원이지만, 성과를 올리기 위해서는 경영자와 관리자도 변해야 한다는 것을 지적했다는 점이다. 따라서 영업사원은 물론 관리자, 그리고 특히 경영자들을 반드시 읽어야 하는 책이다. 경영자의 이해 없이 영업혁신이 불가능하기 때문이다.
[마케팅 없이 기업은 없다]
P.코트라는 기업에서의 마케팅 역할에 대해서 고객이 전체를 컨트롤하고 마케팅은 각 기능을 통합한다고 하고, 그 이유를 다음과 같이 말한다.
1) 기업에게 고객은 불가피한 존재다. 2)고객은 그 기업을 창조하고 유지할 필요가 있다. 3)고객은 기업이 안고 있는 기대로 끌리고, 그 기대의 충족으로 연결되고 떨어지지 않는다. 4)마케팅에는 그 기대를 명백하게 하고 그 충족을 보증한다는 역할이 있다. 5)그 충족은 사내의 다른 부문의 협력으로 가져다준 것이기 때문에 6)마케팅 부문은 다른 부문에 적절한 영향을 미치거나 컨트롤을 할 필요가 있다.
즉 기업은 고객 덕분에 존재하는 것이며 고객이 없으면 소멸된다. 그렇게 되지 않도록 의도적이고 적극적으로 고객을 창조하고 유지해 나가야 한다.
고객의 기대에 응하고 만족시키는 일은 현실적으로 마케팅의 힘만으로 되지 않고, 생산부문, 인사부문, 재무부문과 같이 다른 부서에서의 협력이 필요하다. 그러나 그것은 어디까지나 지원이나 협력이고 주역은 마케팅이다. 이들 부서는 마케팅이 의도하고 요청함에 따라 움직이는 것이지, 단독으로 활동해서는 안 된다.
왜냐하면 기업의 존족으로 불가피한 고객을 창조 및 유지하는 것은 마케팅이며, 마케팅 없이 기업의 존재가 있을 수 없다면, 생산이나 인사, 재무 등에 연결되는 일도 당연히 없기 때문이다. 생산, 인사, 재무 등의 활동만으로는 고객의 창조와 유지는 불가능하고 기업이라는 조직을 형성하지 못하게 된다. 그렇기 때문에 마케팅은 이들 부문, 활동의 지원, 협력을 받을 수 있지만, 어디까지나 스스로가 주도권을 가지고, 그 의도에 따라 이들 원조를 요청하게 된다. 그런 의미에서 마케팅은 다른 부문에 영향을 주고 컨트롤하는 것이며, 그런 우위적인 입장에 설 수 있는 근거는 오로지 그것이 고객의 창조와 유지를 역할로 하고 있다는 점에 있다.
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