|
|
|
| |
|
|
|
|
 |
사람을 움직이는 설득 커뮤니케이션의 원리 |
Weekly 99호 |
|
 |
 |
원제 |
: 人を動かす說得コミュニケ－ションの原理 |
|
저자 |
: 후쿠다 켄 (福田健) |
|
출판사 |
: 다이아몬드사 (ダイヤモンド社) |
|
출판년도 |
: 020801 |
|
페이지 |
: 217쪽 |
| |
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
| 후쿠다 켄 (福田健) |
|
| 1961년 중앙대학 법학부 졸업. 같은 해 4월 야마토 운수에 입사. 67년 언론 과학 연구원에
입소. 「커뮤니케이션」을 축으로 강좌, 강연을 기업, 관공서를 중심으로 행하고, 화술 연구
소에서 세미나를 개최. |
|
|
|
|
 |
|
|
|
| |
▣목차
제1장 우선 커뮤니케이션에 능숙해진다.
제2장 여기가 가장 중요「설득의 원리」
제3장 의도한 대로 이야기를 전달하는 화술
▣내용
왜 저 사람이 말하는 것에 설득 당할까?
기술과 테크닉이 아닌 정말 설득력이란 무엇일까?
이것이 설득의 다섯 가지 조건이다.
1.듣는 입장이 되다.
2.긍정적으로 표현한다.
3.구체적인 방법을 나타낸다.
4.눈에 떠오르는 데로 표현한다.
5.사람, 시간, 장소의 조건을 살린다.
상대를 내가 생각한 대로 움직이기 위해서는 그 사람의 마음을 사로잡지 않으면 인된다. 상대의 마음의 움직임에 반응해서 말할 수 있으면 설득 성공의 확률은 높아진다. 설득이 능숙하게 되기 위한 「원리원칙」을 공개한다.
본서에서는 상대를 움직이는 커뮤니케이션의 원점으로 돌아가서 설득의 원리·원칙에 초점을 맞추고 구체적인 예를 섞어 해설을 더한 것이다.
제 1장에서는 지금 사람들이 제일 헤매고 있는 「상대와 어떻게 커뮤니케이션 하는가」에 대해서 원칙과 방법이 서술된다. 이때 커뮤니케이션에 유연한 인간관계가 설득의 전제이다. 설득이 잘 되지 않는 이유 중의 하나는 인간관계에 문제를 들 수도 있다.
제 2장에서는 상대를 설득할 때에 원리·원칙과 그 응용을 서술한다. 일례를 들면 상대를 설득할 때 열의가 빠져서는 안되며, 설득의 기본이 된다. 설득에는 설득 당하는 상대가 있고, 상대에 띠라서 설득 방법은 여러 가지로 궁리할 수 있다. 이것이 응용이다.
제 3장에서는 설득 화술의 진행법을 중심으로 방법론을 든다. 상대의 기분을 내가 의도한 방향으로 만들려면 상대의 마음을 사로잡아야 한다. 사람의 마음의 움직임에 반응하는 화술이 된다면 설득 성공의 확률은 높다.
상대를 쉽게 설득 할 수 있는 비결을 아래의 소제목들을 통해서 풀어나간다.
설득에는 3가지 스텝이 있다, 우선 사람에게 호감가게 할 것, 설득을 서둘러서 설명을 생략하고 있지는 않은가, 설명이 설득력을 발휘하는 경우, 스스로 움직이고 싶게 만드는 비결, NO가 있기 때문에 설득이 성립한다, 「제안형 설득」을 성공시키려면, 능숙하게 거절할 수 있는 사람은 설득도 능숙하다, 너무 많이 말하지 마라, 듣는 입장이 되라, 어떻게 하면 상대의 마음을 잡을 수 있을까, 헤매고 있는 상대를 행동으로 옮기게 하기 위해서는, 생생하게 눈에 떠올리도록 말한다, 설득에 어울리는 「시간」과「장소」, 진행이 잘 되지 않을 때는 시점을 바꿔 본다... 등을 소개한다.
내용을 조금 소개한다.
「설명이 설득력을 발휘하는 경우」
설명을 듣고 공감할 수 있을 때 상대의 기분을 수용하는 것이다. 인간은 「알고 싶다」, 「이해하고 싶다」의 욕구가 있고, 이것이 채워지면 기쁨을 느낀다. 채워지지 않으면 불쾌해지고, 반발, 저항, 공격을 시도하는 사람이 나온다. 이런 이유에서 커뮤니케이션에 있어서 설명의 역할은 크다. 설명이 서툴러서 이해할 수 없으면 사람들 사이에 불행을 초래한다. 뛰어난 설명은 설득력을 갖는다.
설명을 듣고 잘 이해가 되면 「역시」가 되고, 상대로부터 설득이 없어도 설명만으로 설득 당하는 경우가 있다. 결코, 드문 사례가 아니고, 일상에서 자주 경험하는 것이다. 설득력이 있는 설명이라는 것은 아래의 여섯 가지로 요약된다.
①왜 그것을 하는지 이유를 알게 하는 설명
②눈에 보이도록 말하고, 실감나게 하는 설명
③핵심을 추리고 요약된 설명으로 알게 하는 설명
④알고 싶은 곳에 초점을 좁혀 가는 설명
⑤시점을 바꿔, 새로운 것에 주시하게 하는 설명
⑥어떻게 하면 좋을지 방법이 명시된 설명
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
 |
