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논리적인 세일 |
Weekly 108호 |
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원제 |
: ロジカルセ－ルス |
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저자 |
: 히노타니 요시히코 (檜谷芳彦) |
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출판사 |
: PHP연구소 (PHP硏究所) |
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출판년도 |
: 021015 |
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페이지 |
: 184쪽 |
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| 히노타니 요시히코 (檜谷芳彦) |
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| 1940년 동경(東京) 태생. 와세다(早稻田) 대학 제일상(第一商) 학부 졸업. 일본 경금속 주식회사 유니 참 주식회사에서 국제 비즈니스의 책임자로서 활약. 세무사, 스위스 IMD의 MBA
취득. 1994년 국제 비즈니스 컨설터트로서 독립. 현재 유한 회사 인터 컨설트 대표. 국제 비즈니스의 컨설팅을 하는 한편 발언력, 설득력, 교섭력, 논리적 사고법을 테마로 기업 내 연수와 세미나 강연을 다수 맡아 하고 있다. |
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▣목차
제1장 논리적인 세일 입문
제2장 고객의 입장에서 선다
제3장 고객의 수요를 발굴하다
제4장 고객에게 제안한다
제5장 고객에게 전한다
제6장 고객을 납득시킨다
제7장 고객과 교섭한다
▣내용
『상대가 자신도 모르게 고개를 끄덕이게 되는』영업 기술은?
진정한 논리력을 몸에 익히는 훈련 방식을 소개하는 책이다.
수요를 전제로 고객 리스트에서 최대의 정보를 끌어내고, 논리적인 청취 기술로 잠재적 수요를 찾아낸다. 설득력 있는 피라미드 구축으로 프레젠테이션의 세밀함을 향상시키고, 상대가 무의식적으로 고개를 끄덕이게 되는 영업 기술을 몸에 익히는 방법을 소개하고 있다.고객의 심리를 읽기 위한 추론의 기술 집약이다.
요즘 요구되는 『영업 맨의 소질』은 종래와 상당한 차이가 있다. 정보를 풍부하게 갖고 있는 것은 오히려 고객 쪽이므로, 그런 고객을 상대하려면 고객 측의 요구에 단순히 응하려고 하는 것만이 아니라, 넘치는 정보를 정리·분석하고 문제점을 찾아내야 한다. 고객을 만나서 공격하는 방법을 생각하는 것이 아니라, 미리 수집한 정보를 근거로 공격 스토리를 구축한다. 결론적으로 논리적인 접근 방법을 몸에 익히는 것이다.
이제부터 보다 나은 영업 활동을 위한 독자에서 권하는 한 권이다.
<내용 소개>
▶논리적인 세일
고객은 언제나 다음과 같이 생각한다.
·자신은 고객으로서 소중한 대우를 받고 싶다
·자신이 산 상품과 서비스에 대해서 후회 없는 선택을 했다고 확신하고 싶다.
·많은 고객의 하나가 아닌 한 사람의 개인으로서 취급받고 싶다
·자신의 요구를 아무리 작은 것이라도 들어주길 바란다
·보다 전문적인 어드바이스를 제공받고 싶다
이와 같은 요구 조건을 하나하나 대응하려고 하는 것은 자신의 상품과 서비스가 『역시! 훌륭해!』라고 생각해 주는 고객을 한 사람이라도 늘리고 싶은 영업 맨의 일이다. 하지만 무수히 많은 고객의 정보를 모으고 이것에 대해 하나하나 응해주는 것은 거의 불가능하다. 그렇다면 어떤 방법이 있을까! 우선 고객에게 호감을 사고 자사의 상품과 서비스에 팬이 되어주는 것은 『왜일까』생각해보자. 선배 베테랑 영업맨이 큰 성과를 올리는 것은 왜 일까. 그럼에도 불구하고 자신의 성적을 올릴 수 없는 것은 왜 일까. 『왜 일까』에 대해서는 『왜냐하면』으로 대답하지 않으면 안 된다. 그 답은 결코 한가지이지 않을 것이다. 고객도 여러 가지, 팔아야 할 상품과 서비스도 여러 가지이면 대응하는 영업맨의 방식도 여러 가지여야 한다. 그러나 그 하나하나에 따라가다 보면 『팔린다』에는 『팔리는 이유』가 있고, 『팔리지 않는다』에는『팔리지 않는 이유』가 있다. 이는 그들 인과 관계 즉 『팔리기 위한 논리』를 잘 연구해 보면 답이 보일 것이다.
『팔리기 위한 논리』의 세 가지 조건
①고객의 입장에 서서 신뢰를 얻어낸다.
-자세한 내용 생략
②문제 의식을 갖고 정보를 정리 분석한다.
-자세한 내용 생략
③고객이 마음으로부터 납득할 수 있는 제안을 한다.
-자세한 내용 생략
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