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논리적 사고와 교섭의 기술 |
Weekly 145호 |
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원제 |
: 論理的思考と交涉のスキル |
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저자 |
: 타카스기히사타카 (高杉尙子) |
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출판사 |
: 코분샤 (光文社) |
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출판년도 |
: 030120 |
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페이지 |
: 229쪽 |
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| 타카스기히사타카 (高杉尙子) |
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| 1956년 가나가와현 태생. 케이오 대학 경제학부 졸업 후, 펜실바니아 대학 웬튼 스쿨 경영 대학원에서 경영학 석사를 취득. 캘리포니아주 모티베이션 학원 심리 요법 과정 수료. 뉴욕 증권 거래소 인정 슈퍼 바이져 아날리스트. 모빌 석유, 맥킨지, JP모르간을 거쳐, 현재 컨설팅 회사 타카스기 히사타카 사무소 대표. 『정신적 면역력 강화 기술』의 바이오니아로서도
활약 중. |
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▣목차
제1장 교섭이란 무엇인가?
제2장 논리적 사고를 몸에 익힌다.
제3장 명료 표현의 세 가지 변수
제4장 교섭력의 원천
제5장 교섭 상대의 수요를 분석한다
제6장 동요하지 않고 평상심을 유지한다
제7장 악덕 교섭 전술에 대처한다
제8장 교섭에 있어서 목표, 양보, 투자
제9장 교섭 상대의 질문에 답한다
제10장 로지스틱스로 차이를 둔다
▣내용
교섭은 감각이 아니다. 논리적인 생각으로 교섭력을 익혀야 하다.
『흔히 로지컬 싱킹이라 말하는 논리적 사고를 한다는 것은 과연 무엇일까?』
논리가 무엇인지 이해했다는 것만으로는 보물을 갖고만 있을 뿐 썩히는 것과 다름없다. 그것을 실제 비즈니스 장면에서 살릴 수 없으면 의미가 없는 것이다. 본서의 목적은 『논리적 사고』를 몸에 익히고 그것을 『교섭』에 활용하는 것이다. 본서는 교섭을 테마로 한 지침서로서 교섭도 논리적 사고와 같이 목적, 목표 달성을 위한 수단이라는 것이다. 동시에 교섭을 논리적 사고의 중요한 응용 분야로서 위치 짓는다. 교섭을 논리적인 사고의 응용 분야로서 생각하는 것과 함께 『쌍방의 문제를 동시에 해결하는 것으로 상호의 만족도를 높이는 커뮤니케이션의 과정』이라고 말한다.
비즈니스에 있어서도 일상 생활에 있어서도 커뮤니케이션의 한 형태인 교섭이 없이는 생활이 불가능하다. 그밖에 교섭에 빠져서는 안될 명료한 표현력, 완강함, 질의응답, 양보의 방법, 수요의 분석, 악덕 교섭 전술의 대처법 등이 언급된다.
경영 컨설턴트인 저자가 쓴 책으로 풍부한 경험, 노하우에서 핵심 내용을 유출하고 있으며 비즈니스 현장에서도 도움이 되는 실천서로서도 좋다. 구체적인 케이스를 예를 들어서 교섭 테크닉을 설명하는 부분이 매우 유용하다.
비즈니스맨에게 있어서 논리적인 사고 능력이 모든 업무의기초가 되는 중요한 기술인 것은 이미 널리 알려져 있다. 논리적인 사고를 학습한다면 개인차가 있긴 하나 누구나 그 나름의 논리적 사고 능력을 향상시킬 수 있는 가능성이 있다.
<본문 중에서>
교섭이란 질문과 회답을 주고받는 것이다. - 때문에 협상가는 질문을 활용하는 기술을 몸에 익힐 필요가 있다.
교섭의 목적은 높게 설정한다. - 협상가가 납득할 수 있고 또한 상대방의 관점에서 극단으로 동떨어지지 않을 정도.
양보와 교섭에 있어서 전술의 일종이다 - 양보로 인해 상대와 자신, 쌍방의 만족도를 높일 수 있다.
양보의 여지가 없는 교섭은 있을 수 없다 - 쌍방의 만족도를 높일 수 있는 양보를 모색한다.
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