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세계 No.2의 세일즈우먼의 잘 되는 영업 |
Weekly 154호 |
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원제 |
: 世界No.2のセ－ルスウ－マンの「賣れる營業」に變る本 |
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저자 |
: 와다 히로미 (和田 裕美) |
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출판사 |
: 다이아몬드사 (ダイヤモンド社) |
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출판년도 |
: 2003.9 |
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페이지 |
: 189쪽 |
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| 와다 히로미 (和田 裕美) |
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| 일본 브리태니커 회사의 세계 142지사 중 2위, 연 수익 3,800만 엔(약4억2천만 원)의 기록을 달성. 동경 시부야구의 부호순위에도 들어간다. 대 대리점제도 폐지 이후, 동사에서 정사원이 되어 최연소의 나이로 영업부장에 취임, 전국 20개 회사, 100명의 직원들의 관리와 교육에 임한다. 2001년 6월에 독립하고 주식회사 페리에를 설립. 중소기업부터 대기업까지 다양한 업계의 영업직원을 육성, 컨설팅을 해서 실적을 올리고 있다.
주요 저서에 <최고의 판매왕> <와다식 5일 트레이닝> <영업뇌를 만든다> <인기를 얻기 위한 화법> 등 다수 있다. |
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▣ 목 차
서장 왜 내가 영업으로 성공했을까?
제1장 능력이 없던 영업사원이 초 우수 영업사원으로 크게 변신!
제2장 개성으로 영업을 하기 위한 처방전
제3장 요즘의 우수한 영업의 조건
제4장 영업만큼 창조적인 일은 없다
제5장 영업의 카운슬링 룸
종장 누구나 가지고 있는 다섯 가지 재산을 살리자
▣ Short Summary
영어학습 프로그램 판매회사인 브리태니커사의 세계 142개 지사 중 2위의 매출을 올린 영업 우먼! 29살에 연 수익 3800만엔! 시작은 평범한 여직원이었던 슈퍼 영업 우먼이 당신을 능력이 있는 영업사원으로 변신시킨다!
영업은 '자신을 선전하는 일'이라는 고정관념은 이제 버리자! 자신을 선전하는 자신이 전혀 없는 사람이야말로 영업으로 성공할 수 있다! 저자가 그 증인이다.
세상에는 영업을 잘 하는 사람과 못 하는 사람이 있다. 못하는 사람들은 보통 다음과 같은 핑계를 댄다.
"영업이 안 되는 것은 경기가 안 좋기 때문이다!""상품이 안 좋다!""회사에 신용이 없기 때문이다!""경쟁회사가 너무 많기 때문이다!"
이것은 사실일지도 모르지만, 그러면서도 영업을 잘 하는 사람들도 있다. 비슷한 상품이나 가격인데도 자기가 실패한 고객에게 남들은 영업을 성공시키는 것이다. 남들이 됐는데도 자신이 안 된 이유는 한 마디로 자신이 고객에게 "이 사람한테서는 사고 싶지 않다"라는 인상을 심었기 때문이다.
분명히 고객의 마음을 사로잡는 사람은 따로 있다. 어떤 사람인가 하면 활기 차고 밝은 사람, 활기 차고 같이 있으면 힘이 생기는 사람, 그 상품으로 기대감을 심어 주는 사람, 상품에 따라서는 같이 슬퍼해 주는 사람 등이다. 한마디로 공감해 주는 사람한테서 고객은 상품을 사고 싶어한다.
영업이라는 일은 즐거운 일이다. 말하자면 '예의 바름', '겸허함', '따뜻함', '성실함'과 '적극성''자신과 활기''신뢰감'을 갖춘 사람이면 된다. 이 여섯 가지 키워드를 가지는 사람이라면 누구나 최고의 영업사원이 될 수 있다.
저자는 영업을 아주 싫어하는 평범한 여성이었다. 낮선 사람 앞에서는 식사도 할 수 없고, 남들과 사귀거나 하고 싶은 말을 못하는 아주 소극적인 여성이었다. 그런 저자가 영업 세계의 여왕이 될 수 있었던 것은 자기의 인간미를 고객에게 이야기해서가 아니라, 자기와 전혀 다른 곳에 있는 상품의 가치를 이야기할 수 있다는 것이 영업의 장점이라는 것을 알게 되었기 때문이다.
이야기를 잘 할 수 없어서 화제를 찾을 수 없다고 해도, 상품이라는 화제가 있으면 이야기하기 쉬어진다. 첫 대면에서 긴장하거나 낮을 가리는 사람은 이외로 많다. 그런 사람들이 자신을 가질 수 있기를 바라면서 저자는 이 책을 썼다.
이 책에서는 저자가 어떻게 해서 자신의 경험을 살리면서 영업사원을 키워왔는지, 구체적으로 클리닉의 비법을 소개하고 있다. 구체적으로는, 저자가 독립하고 고문으로 영업지도를 하고 있었을 때의 이야기, 그리고 브리태니커에서 매니저를 하고 있었을 때의 에피소드다.여기서 소개되어 있는 영업사원들 가운데에는 '밝고 활기차고 목소리가 크다'라는 전형적인 능력이 있는 영업사원과는 거리가 먼 사람도 있다. 그런 사람들도 단점이나 콤플렉스를 장점으로 바꾸는 노력을 하고 최고의 영업사원이 된 경우도 있다. 눈물이 날 정도로 감동적인 이야기들이다.
'영업은 질색이다'라고 생각하는 사람, '앞으로 영업을 하게 됐는데 잘 될까?'라고 불안해하는 사람, '영업은 잘 못하겠다'라고 고민하는 사람, '최근에 성적이 푹 떨어졌다'는 사람, '영업 조직을 만드는 것은 보통 어려운 일이 아니다!'라며 방법을 모색하는 사람 등, 이런 사람들이 이 책을 읽으면 많이 도움이 된다.
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