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손님과 복을 불러오는 법칙

Weekly 287호

	원제	: 招客招福の法則
	저자	: 고사카 유지 (小阪祐司)
	출판사	: 일본경제신문사 (日本經濟新聞社)
	출판년도	: 200603
	페이지	: 206쪽

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고사카 유지 (小阪祐司)

수많은 저서, 연재물, 강연, 라디오방송 등을 통해서 이상적인 비즈니스 스타일과 이들의 구체적인 방법을 전도하는 전도사(에반젤리스트)다. 그가 실제로 접하는 많은 장사현장에서의 일이나 학술, 예술 등에서 나온 비즈니스에 유효한 힌트들은 재미있고 알기 쉬우며 바로 실천할 수 있어 평가가 좋다. 야마구치(山口)대학교 졸업 후, 유명 소매업, 기획사 등을 거쳐서 <오라클 사람과 구조 연구소>를 설립. 사람의 감성과 행동을 축으로 비즈니스 구조를 만드는 방법을 체계화하고, 2000년부터는 ‘두근거리는 마케팅 실천회’를 주최. 현재 약 1600사가 참가하고 있다. 현재 일본감성공학회 이사.

▣ 목 차

제1화 돈벌이에는 이유가 있다
제2화 인간관계를 만들고 상승효과를 만든다
제3화 하나의 성공을 다음으로 연결시키자
제4화 꽁치에 두 가지 가격이 있는 이유
제5화 선입견을 버리고 팔아 버리자
등 88가지 이야기

▣ Short Summary

돈벌이에는 이유가 있다. 한 가게에 손님이 많이 모이는 것도, 한 상품이 많이 팔리는 것도 확실한 이유가 있다. 이 책에는 확실하게 돈을 벌기 위한 왕도 88가지가 저자의 에피소드와 함께 소개되어 있다.
기본적인 왕도는 다음 3가지에 분류된다. 즉 1)고객과 개인적인 인간관계, 신뢰관계를 구축하라, 2)전례에서 얻은 상식대로 생각하지 말고 행동하라, 3)상품에 대한 생각을 손님에게 전달하라.
결코 팔려고 힘을 쓰지 말고 소식지나 이벤트로 고객과의 인간적인 관계를 구축해서 신뢰를 얻어야 한다. 전달하고자 하는 것은 상품 그 자체나 가격이 저렴하다는 것이 아니라, 그 상품에 대한 생각, 만든 사람의 생각을 전달하는 것이다. 팔고자 하는 것은 상품이 아니라 손님이 사려고 할 동기를 만들기 위한 정보를 제공하면 된다.

-상세한 내용-
이 책에는 독자에게 88가지의 이야기를 통해서 장사의 왕도를 전달한다. 마음이 따뜻해지는 이야기가 있는가 하면 놀라운 이야기도 있지만, 그들은 다 전국의 장사 현장에서 일어난 사실들이다.
이들은 거목의 굵은 뿌리와 수많은 가지 끝에 있는 이파리와 같은 것들이다. 하나의 이파리는 작지만, 그들 88장의 이파리를 하나씩 모아보면 거목이 어떤 모습인지, 어떻게 해서 줄기와 가지를 하늘을 향해 퍼지게 하는지, 전체적인 모습을 느낄 수 있다.
여기 소개된 이야기를 읽다 보면 독자들은 장사의 본질이 결코 돈벌이가 아니지만, 그렇다고 해서 돈벌이와 반드시 모순되는 것은 아님을 알게 될 것이다. 그리고 그 장사를 하길 잘했다고 생각하게 되고, 장사가 더 빛 나게 되고, 보람을 느끼게 될 것이다. 아래에 몇 가지 이야기를 소개한다.

[인간관계를 만들고 상승효과를 만든다]
지방에 있는 한 술 판매점의 주인이 어느 날 저자에게 편지를 보내 왔다. 내용은 ‘전년비 3200%에 도달했다’라는 것이었다. 이 주인은 연말에 판매를 늘리려고 주목한 한 술을 전년비 1666% 많은 300병 팔려고 시도를 해서 결론적으로 그 목표의 두 배 성과를 걷은 것이다. 대상이 된 이 술에 특별한 이유가 있어서 팔린 것이 아니라, 주인은 술을 팔기 위해 ‘필요한 것’을 한 뿐이다. 그것이 바로 고객과의 인간관계를 잘 유지시키기 위해 만든 신문 제작이었다.
그는 여름에 “이 술을 300병(전년비 약 1600%) 팔자”로 결심한 여름부터 손수 신문을 만들어서 이 술에 대해서 이야기를 하기 시작했다. 11월 말에 판매될 상품을 8월부터 손님의 머리 구석에 넣고 싶었던 것이다. 그 신문에는 편지와 같은 형식으로 손님에 대한 감사의 말, 그리고 이 술이 바쁜 연말에 얼마나 사람에게 여유를 줄 것인지 등에 대해서 이야기했다. 발송 건수는 37건뿐이었다.
그가 실천한 것은 이 이외에도 또 있지만, 그 어느 것도 특별히 어려운 것이 아니었다. 그러나 이런 활동이 쌓여서 좋은 결과를 만들어낸 것이다.

[꽁치에 두 가지 가격이 있는 이유]
한 음식점은 메뉴에 몇 줄의 문장을 글로 쓰기만 한 결과, 그 요리의 매출이 수십 배가 늘었고, 점심 시간만 해도 손님 수가 4배가 되었다. 매출이 별로 없던 가게에 부족한 것은 바로 이 글이다. 다만 이런 이야기를 하면 어떤 가게는 “우리 가게의 상품에 대해서 특별히 할 말이 없는 것들이다”라는 이유로 가격표밖에 없는 경우가 있다. 예를 들어 ‘꽁치 한 마리 130엔’ ‘꽁치 한 마리 150엔’이라고 써 있다. 그리고서는 이 가게 주인은 요즘 손님들이 경기가 안 좋아서 싼 것만 주문한다고 불평을 한다. 그러나 경기가 안 좋아서라기 보다 금액의 차이를 모르는 것이다. 그래서 그 이유를 물었더니 가게 주인은 “고기 크기가 다르기 때문에”라고 설명한다. 그러나 한 눈에 봤을 때 두 꽁치의 크기에 차이는 없어 보인다. 그랬더니 주인은 “꽁치는 길이로 보는 것이 아니라 등이 얼마나 두꺼운지를 봐야 한다”고 설명한다.
생선 장사를 하는 사람들에게는 이런 일은 상식이겠지만, 일반 소비자들은 잘 알지 못할 것이다. 다른 상품에 있어서도 마찬가지다. 한 상품의 전문적인 지식, 장사꾼의 노고, 궁리한 점 등을 손님에게 알려 줘야 손님이 상품을 살 이유가 생기는 것이다.