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영업의 마법 프로세스 |
Weekly 323호 |
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원제 |
: 営業の魔法プロセス |
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저자 |
: 데라마츠 데르히꼬 (寺松輝彦) |
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출판사 |
: 다이아몬드사 (ダイヤモンド社) |
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출판년도 |
: 200612 |
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페이지 |
: 222쪽 |
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| 데라마츠 데르히꼬 (寺松輝彦) |
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| 데라마츠 데르히꼬(寺松輝彦)
1946년생. 와세다(早稲田)대학 졸업. (주)코스모교육 대표. (주)아이윌 주임강사, 중소기업대학교(경제산업성) 영업코스 강사.
주요저서로는 <능력이 있는 신입사원이 되자><기술자가 영업을 잘하는 책> 등이 있다.
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▣ 목 차
제1장 영업의 멋진 점
제2장 영업의 구조를 이해한다
제3장 접근 목적은 어디까지나 서로 얼굴을 익힌다는 것
제4장 고객의 상담을 받는 커뮤니케이션
제5장 프레젠테이션은 고객의 마음을 잡는 자리
제6장 더 깊이 납득할 수 있게 만드는 데먼스트레이션
제7장 구매할 기미가 보이면 바로 클로징으로 결정하게 한다
제8장 팬을 늘리는 애프터 팔로우
▣ Short Summary
처음 보는 손님에게 제품을 권유할 때, 거래를 개시할 때, 또한 지금까지 거래가 있던 손님이라도 신규 상품을 권유할 때가 있다. 이럴 때 당신이 알아둬야 하는 점은 손님이 거절할 생각만 가지고 있다는 것, 바쁘다는 것, 지금은 필요 없다고 생각하고 있다는 것, 지금 결정하지 않아도 된다고 생각하고 있다는 것, 그리고 결단을 나중으로 미루고 싶어 하고 있다는 것이다. 이런 손님에 대해서 어떤 순서로 어떻게 요점을 찌른 화술로 접근하고 결정하게 만들 수 있을까?
일부러 천재적인 영업 사원의 흉내를 낼 생각은 하지 않아도 된다. 이 책을 통해서 영업의 마법 프로세스를 익히면, 자신이 생기고 바로 실천하고 싶어진다.
-상세한 내용-
영업 사원이면 누구나 실적을 올리고 싶은 생각이 있지만, 어떤 노력을 해도 올라가지 않는 사람들이 있다. 같은 상품인데 남들은 2,3배 정도 파는 경우를 보면 자신이 능력이 없다고 실망하게 된다. 그러나 이런 사람들도 한 가지 방법을 습득하면 순식간에 실적이 올라간다. 이것이 바로 이 책에서 소개하는 ‘영업의 마법 프로세스’다.
안 되는 영업에는 초점이 어긋난 행동들이 많이 있다. 살 마음이 없는 손님에게 아무리 상품의 설명을 해도 통하지 않다. 손님의 마음, 필요성, 고민, 요망 등을 파악해서 이에 맞는 영업을 해 나가지 않으면 안 된다.
매출 실적이 안 좋은 사람은 영업 실적을 올리기 위해 처음 만난 손님에게 열심히 상품 설명을 하지만, 그럴수록 손님의 마음은 멀어져 간다. 이런 영업 사원은 우선 이 책에서 소개하는 접근 단계의 영업 방법을 습득해야 한다, 이 단계에서는 손님의 마음을 열게 하는 것이 제일 중요하다. 손님의 마음을 한 번 열면 영업 사원의 말이 손님에게 쉽게 먹히게 된다.
그렇다면 영업을 효율적으로 하려면 어떻게 하면 될까? 이 책에서는 그 방법을 다음 6가지 프로세스로 소개한다. [어프로치 단계] [커뮤니케이션 단계] [프레젠테이션 단계] [데몬스트레이션 단계] [클로징 단계] [아프터폴로 단계]. 이상의 프로세스를 잘 파악해서 영업을 하면 영업이 아주 잘 된다.
반면 저자는 이 단계에서 공통적으로 조심해야 하는 점으로 지나치게 말을 많이 하면 안 된다고 경고한다. 손님이 필요로 하지도 않는데 일방적으로 찾아와서 이것저것 사라고 하면 어떤 사람이라도 당연히 필요 없다고 생각하게 된다. 영업 사원이 권하는 상품이 아무리 매력적이라도 지금 필요 없다는 생각을 한다. 손님은 7가지 부(不)를 가지고 있다. 不信, 不要, 不急, 不適, 不安, 不審이다. 손님의 이런 ‘부’를 한 가지씩 제거하는 일은 어렵다. 이들 ‘부’를 제거하기 위해서는 우선 손님과 좋은 인간관계를 구축해서 자신의 성실함을 이해시키면 된다.
또한 영업 사원으로 성공하기 위해서는 강한 마음이 필요하다. 그리고 실적이 좋은 강한 영업 사원을 항상 이미지로 그려야 한다. 이상적인 모습을 이미지로 하기 위한 영업 사원의 8가지 항목을 다음과 같이 소개한다.
1) 청결하고 상쾌하고 기분이 좋은 호감을 가질 수 있는 밝은 인상을 가지자. 예의와 옷차림은 사람의 마음을 열어 준다.
2) 판매는 ‘No’라는 말로 시작한다. 성약의 길로 가는 원동력은 의욕과 근기다.
3) 면담시간, 납품일 등을 엄수하라. 약속을 지켜라. 이것이야 말로 신용을 구축하는 토대다.
4) 상품별로 기능, 특성을 정리해서 항목별로 적어라. 적어도 3가지 이상은 세일즈 포인트로 이야기할 수 있게 하라.
5) 오감이나 감을 연마하고 동작, 시선, 표정, 말에 신경을 써라. 상대방의 마음, 그리고 구매욕구와 필요성을 예민하게 파악하라.
6) 알기 쉽고 정중하게 정성을 담아라. 손님의 입장에 서서 이야기하는 모습을 보면 손님의 마음은 움직인다.
7) 세일즈는 신속하게 하라. 남들보다 2배 쏠리 움직이고 작업하라. 이 정신을 가지면 1년 후에 큰 차이가 생긴다.
8) 불편 처리는 나중으로 미루면 안 된다. 미래의 손님이라고 생각하고 대처하라.
이 책은 신입 직원이나 기술직에서 영업직으로 옮기고 싶은 사람에게 더 권장할 책이다. 전문용어를 많이 피하고 알기 쉽게 친절하게 쓰여 있는 점이 특징이다.
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