|
|
|
| |
|
|
|
|
 |
고객이 먼저 찾아오는 놀라운 영업의 기술 |
Weekly 348호 |
|
 |
 |
원제 |
: 「欲しい」モチベーションが不思議... |
|
저자 |
: 요시노 마유미 (吉野真由美) |
|
출판사 |
: 다이아몬드사 (ダイヤモンド社) |
|
출판년도 |
: 200707 |
|
페이지 |
: 226쪽 |
| |
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
| 요시노 마유미 (吉野真由美) |
|
| 요시노 마유미 (吉野真由美)
도시샤 대학 경제학부 졸업. 생명보험, 컴퓨터 영업 등을 거쳐 1994년, 세계 최대 유아영어교재 판매 회사에 입사하며 3개월 만에 넘버원 세일즈맨 자리에 오름. 1200여명이 참가한 세일즈 컨테스트에서 상위 입상, 5년 간 실적을 20배로 올리는 등의 실적을 인정받아 2002년 영업부 최고 매니저로 승진. 2005년에는 영업 컨설팅 회사를 설립하여 현재 대표이사로 재직중. 프레젠테이션, 전화를 통한 계약 체결 및 마케팅 코칭을 담당하는 세일즈 연수로 높은 평가를 받고 있다.
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
| |
▣ 목 차
1장 영업에 성공하는 프레젠테이션의 유형
2장 가격 교섭의 성공법칙
3장 영업 교섭에서 이기는 법 – 흥정의 테크닉
4장 5가지 반론 패턴을 확실하게 깨는 법
5장 교섭에서 절대 지지 않는 말하기 방법
부록 성공하는 파워포인트를 만드는 방법
▣ Short Summary
말솜씨가 부족한 사람도, 떨림증이 있는 사람도 영업으로 성공할 수 있다.
수많은 영업 초보자들을 넘버원 세일즈맨으로 만들어준 놀라운 영업의 기술.
이 책의 저자는 자신의 성공과 실패 사례를 분석하고 인간 심리를 연구하면서 반드시 성공하는 프레젠테이션의 유형을 만들어냈다. 그리고 이 방식을 부하들에게 가르치자 영업 실적이 눈에 띄게 달라졌고 저자의 방식도 소문나기 시작했다.
저자도 처음에는 실패의 연속이었다. 상품의 장점이나 사야만 하는 이유를 아무리 설명해도 고객의 마음을 움직일 수 없었다. 그러다 우연한 계기를 통해 자신이 설명하기 보다는 고객이 원하는 것에 대해 먼저 듣기 시작했다. 고객이 앞으로 뭘 하고 싶어하는 지, 어떻게 되고 싶은지에 대해 듣게 되면서 그 과정에 필요한 수단으로 자신의 상품을 어필하기 시작하자, 놀랍게도 계약이 성사되기 시작했다.
무엇보다 고객의 심리를 파악하는 것이 중요함을 깨닫게 된 저자는 인간의 심리를 공부하게 되면서 자신의 방식에 확신을 갖게 된다. 그리고 자신이 발견한 그 방식에‘합기도 대화법’이란 이름을 붙인다.
‘합기도 대화법’의 과정은 다음과 같다.
먼저 고객과 터놓고 대화를 시작한다. 그리고 고객이 원하는 것에 대해 듣고 그것을 위해 지금 무엇을 하고 있는지 묻는다. 의외로 많은 사람들이 자기 꿈을 위해서 아무것도 하고 있지 않은 경우가 많다. 이 때, 지금 해야 할 일들에 대해 고객의 입장에서 같이 생각하고, 자신이 도와 줄 수 있는 방법을 제시하는 측면에서 상품 설명을 시작한다.
이와 같이 포커페이스 이론, 샌드위치 화법, 존중 화법, 5가지 반론을 막는 방법 등 저자가 오랜 기간 철저히 인간의 심리를 분석하고 연구한 결과 알게 된 놀라운 영업의 기술들이 소개되고 있다.
저자가 밝혀낸 비결들의 강점은 무엇보다 고객이 먼저 다가오게 만들고 자연스럽게 구매의욕이 생겨난다는 점이다.
또한 프레젠테이션에서 떨지 않는 방법, 가격 교섭의 테크닉, 교섭의 달인으로 보이는 방법 등 전반적인 설득과 협상, 말하기의 기술을 다루고 있어 영업 활동 뿐만 아니라 일상 생활에서도 얼마든지 활용할 수 있는 책이다.
수많은 사람들의 활약상으로 이미 증명된 저자의 방식을 알기 쉽게 설명한 이 책은
전세계 어느 직장에서나 통용될 수 있는 영업의 기술을 담고 있어, 이제 막 영업을 시작하려는 신입사원은 물론이고 베테랑 영업사원들에게도 많은 도움이 될 것이다.
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
 |
