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인사이트 |
Weekly 355호 |
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원제 |
: インサイト |
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저자 |
: 오케타니 이사오 (桶谷功) |
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출판사 |
: 다이아몬드사 (ダイヤモンド社) |
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출판년도 |
: 200502 |
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페이지 |
: 228쪽 |
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| 오케타니 이사오 (桶谷功) |
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| 1960년 교토출생. 1983년 교토시립 예술대학 미술학부 졸업 후, 다이니혼(大日本)인쇄에 입사. 포장기획센터에서 포장 디자인 지도를 담당. 식품 포장에서는 랩이 음식에 너무 달라붙지 않도록 절단기를 V자형으로 한 포장을 개발. 그 후 독창적인 것을 개발하기 위해서는 전략이 중요하다는 것을 깨닫고, 1989년, 광고회사 J. 월터 톰슨 재팬에 입사, 전략기획팀에서 근무한다. 이후 독창성과 전략의 양쪽 경험을 살려, 어카운트 플래너(Account Planner)로 브랜드 커뮤니케이션 전략 개발에 관여. 현재 어카운트 플래너 디렉터. |
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▣ 목 차
제1장 인사이트가 마케팅을 바꾼다
제2장 인사이트를 찾는 법, 살리는 법
제3장 인사이트가 돌파구를 연다
제4장 하겐다즈: 인사이트가 브랜드를 진화시키다
제5장 쉬크: 인사이트가 차별화를 만들어내다
▣ Short Summary
‘인사이트’란 본심을 말한다. 소비자의 마음을 흔들고 행동하게 만드는 ‘마음속의 뜨거운 스위치’라고도 할 수 있다. 이 책은 인사이트를 찾아내고 마케팅활동에 활용할 수 있는 방법을 설명한다.
사람은 논리적으로 생각해서 상품을 사는 것이 아니라, 직감이나 감정에 따라 산다. 아무리 소비자 분석을 철저히 하고 객관적인 데이터를 토대로 상품을 개발한다고 해도, 그런 상품이 반드시 잘 팔린다는 보장은 없다. 오히려 숫자로 나타낼 수 없는 마음이나 감정을 따를 필요가 있다. 감수성과 직감을 연마하고 게임감각으로 인사이트를 알아내야 한다.
이 책에서는 인사이트에 의한 성공사례로서 고급 아이스시장을 만들어낸 하겐다즈와 면도기로 세계시장 60%의 점유율을 자랑하는 쉬크를 소개하면서, 두 회사가 발견한 인사이트와 이를 토대로 한 마케팅 전략의 개요를 소개한다.
-상세 내용-
요즘은 물건을 잘 팔기 위해서 ‘소비자 행동’ ‘소비자 심리’를 파악해야 한다!
경제학+심리학=행동경제학
최근 몇 년 동안 기존의 학문과 심리학을 융합시킨 움직임을 많이 접하게 된다. 그리고 마케팅과 심리학을 융합시킨 것이 바로 ‘소비자 행동학’ ‘소비자 심리학’이다.
물론 지금까지와 마찬가지로 ‘과학적인’ ‘통계를 구사한’ 마케팅도 필요하다. 그러나 이것만으로는 히트작을 만들기 어렵고, 계속 살아남을 수도 없다. 경쟁업체와 분명히 차별화하고 이기기 위해서는 소비자의 마음과 본심을 어떻게 받아들일 것인지가 ‘승부의 갈림길’이 되었다. 그래서 ‘소비자 행동학’ ‘소비자 심리학’이 중요하다.
이 책에서는 인사이트를 찾는 법, 살리는 법을 소개한다.
팔리는 물건과 팔리지 않는 물건의 차이는 소비자가 엉겁결에 사고 싶어지는 ‘마음의 뜨거운 스위치’를 누를 수 있을지 여부에 있다. 사람은 반드시 머리로 합리적인 생각을 이끌어내 물건을 고르지는 않는다. “이것 좋네!”라고 느끼고, 마음이 움직인 상품에 손을 내민다. 그것이 바로 인사이트다.
이 책에서는 이러한 소비자의 마음 속에 있는 본심 ‘인사이트’를 찾아내기 위한 비결을 알려 준다. 인사이트를 추구하는 법, 살리는 법은 물론, 실제로 어떻게 해서 마케팅 플랜으로 응용하면 되는지에 대해서 하겐다즈와 쉬크 등, 풍부한 사례를 통해 상세하게 소개한다.
이 책의 구성은 다음과 같다.
제1장에서는 인사이트가 어떤 것인지를 설명한다. 왜 소비자 인사이트라는 사고방식이 주목되는지, 그 배경을 설명함으로써 기존의 소비자 분석의 한계를 명확하게 보여준다.
제2장에서는 가설을 세우는 방법부터 인사이트를 분별하는 법, 어떻게 활용할지에 이르기까지 일련의 과정을 소개한다. 조사만으로 인사이트를 찾을 수 있는 것이 아니라, 중요한 것은 수법과 해석이다. 주관적이고 질적인 인사이트를 발견해서 어떻게 마케팅을 하면 되는지를 설명한다.
제3장에서는 ‘새로운 마케팅을 만든다’, ‘타깃을 재점검해서 브랜드를 부활시킨다’, ‘할인경쟁에서 탈출한다’ 와 같이 많은 사람들이 고민하는 전형적인 문제들을 거론하고, 인사이트를 이용한 해결법을 소개한다.
제4장에서는 하겐다즈의 사례를 집중 분석한다. 대상 고객이 대부분 아이들이었던 아이스크림 시장에서 인사이트를 이용해 고품격 아이스크림 시장을 만들어내고, 과거 10년 사이에 점유율 80%를 획득한 브랜드의 성장과정을 조사한다.
제5장에서는 면도기 회사 쉬크의 케이스 스터디를 소개한다. 경합과 차별화가 어려운 면도기 시장에서 어떻게 해서 점유율 60%를 유지하고 있는지를 살펴본다.
인사이트를 추구한다는 것은 지적 모험이라고도 할 수 있지만, 즐거운 일이기도 하다. “사람들은 실제로 어떤 생각을 하고 있을까?”라고 호기심을 느끼면 생각보다도 즐겁고 쉽게 인사이트를 찾아낼 수 있다.
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