|
|
|
| |
|
|
|
|
 |
고객을 획득하는 세미나 성공법 |
Weekly 479호 |
|
 |
 |
원제 |
: 顧客獲得セミナー成功法 |
|
저자 |
: 엔도 아키라 (遠藤 晃) |
|
출판사 |
: 다이아몬드사 (ダイヤモンド社) |
|
출판년도 |
: 201003 |
|
페이지 |
: 269쪽 |
| |
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
| 엔도 아키라 (遠藤 晃) |
|
| 1972년생. No.1세미나 전략회의 대표. 엔도아키라 고객교육연구소㈜ 대표사장. 영업전략 프로듀서.
유망고객 ‘교육’으로 영업을 구조화하는 ‘에듀케이셔널 세일스’를 제창.
전에는 연간 800명의 초중학생을 가르치는 인기학원 강사. 영업경험 제로로 생명보험회사로 전직했으나, 전세계의 생명보험 영업의 최고 6%밖에 멤버가 될 수 없는 MDRT(밀리언달러 라운드테이블) 회원이 되고, 당시 최연소 기록을 세운다.
30살에 독립하고 연간 70일 이상이나 고객획득형 세미나를 하고, 부문별 계약건수로 3가지의 생명보험회사에서 일본전국 No.1이 된다. 그 과정에서 독자적인 세미나 마케팅이론을 구축.
현재 고객획득에 고민하는 중소기업 경영자나 셀프브랜드를 확립하고 싶어하는 업체에 대해 컨설팅을 하고 있다.
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
| |
▣ 목 차
제1장 왜 높은 확률로 고객을 획득할 수 있는가
제2장 높은 확률로 고객을 획득할 수 있는 집객법
제3장 참가자를 호의적으로 하는 세미나 컨텐츠를 만드는 법
제4장 참가자의 마음을 잡는다! 계약확률 향상의 강사술
제5장 참가자를 개별 상담으로 확실히 인도하는 방법
제6장 “부탁드립니다”라고 말하게 하는 개별상담 진행법
제7장 손님과의 관계를 깊게 하고 다른 손님을 잇따라 소개받는 방법
▣ Short Summary
세미나를 열어도 사람이 모이지 않는다. 사람이 모여도 계약으로 연결되지 않는다…
지금까지의 세미나 영업의 모든 문제점들을 해결한다!
무리한 판매는 절대로 없다.
강사로 있기만 해도 세미나 후에 개별상담이 이루어지고, 손님 스스로 “당신에게 부탁드립니다”라고 말하게 하는 노하우를 첫 공개한다!
참가자는 5~8명 정도가 제일 좋다.
고객이 될 가능성이 높은 사람들만 모으기 위해서는?
참가비는 무료가 아니라 유료로 해야 한다.
“알기 쉬웠다”는 평가는 필요 없다.
내용은 매번 마찬가지, 원 패턴이라도 상관없다.
세미나에서 개별상담으로 유도하는 구조
모두 실제 세미나에서 검증된 내용을 소개한다.
-상세 내용-
저자는 이 책에서 소수 집객의 중요성을 주장한다. 결국 신규고객의 획득이란 유망고객의 신뢰관계 구축에 큰 영향을 주기 때문이다.
아무리 많은 사람들을 모아도 세미나를 통해 정해진 시간 안에서 신뢰관계를 구축하기가 어렵다. 그렇다고 적은 인원이면 모두 고객으로 만들 수 있을까 하면 그렇지도 않다. 잘못하면 설문조사로 끝날 수도 있다.
소수 세미나의 좋은 점 중 하나는 많은 사람들을 모을 필요가 없고 소수를 전제로 한 집객이기 때문에 처음부터 원하는 손님들을 특정해서 모을 수 있다는 것이다. 이 방법으로 집객된 세미나에 참가할 손님은 이미 시작 단계에서 계약으로 연결될 가능성이 높은 사람들이다.
또 하나는 세미나를 통해서 참가자에게 행동의 계기를 줄 수 있다. 참가자들은 이미 어떤 특정 주제에 관한 문제를 공통적으로 가지고 모인다. 그것을 안 상태에서 그들이 원하는 것을 이미 예측해서 세미나를 진행할 수가 있다.
더 간단하게 말하면 세미나의 참가자가 공통적으로 가지면서도 참가자 자신은 아직 깨닫지 못하고 있는 문제점을 분명하게 제시해 줄 수가 있다.
그렇게 함으로써 참가자들은 공부가 되면서 “이대로라면 큰일이 나겠다”라고 느껴서 개별상담을 요청하는 등 구체적인 행동을 하게 된다.
즉, 단순히 도움이 되는 정보만 주는 세미나가 아니라, 참가자에게 자신이 안고 있을 수도 있는 문제를 인식시켜 주고, 행동의 계기를 줘야 한다.
이와 같은 발상을 이해할 수만 있다면, 신규고객을 획득하기 위한 포인트는 집객 인원수가 적어서 문제가 되는 것이 아니라, 세미나 참가자를 고객으로 만드는 구조가 없는 것 자체가 문제가 된다는 점을 깨닫게 될 것이다.
따라서 세미나에 사람이 모이지 않다고 해서 고민할 필요가 없다.
세미나는 상품의 구입판단 조건을 알려주는 장소라 무리한 판매는 하지 않고, 그 후의 개별상담회로 유도하는 것이 세미나의 목적이 된다.
[집객->세미나->무료 개별상담->유료 개별상담->계약->소개 의뢰]의 흐름을 얼마나 순조롭게 만들 수 있는지, 이 책에서는 그 노하우를 소개하고 있다.
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
 |
