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패배하지 않는 교섭술 |
Weekly 319호 |
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원제 |
: 負けない交渉術 |
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저자 |
: 오하시 히로마사 (大橋弘昌) |
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출판사 |
: 다이아몬드사 (ダイヤモンド社) |
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출판년도 |
: 200701 |
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페이지 |
: 222쪽 |
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| 오하시 히로마사 (大橋弘昌) |
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| 오하시 히로마사(大橋弘昌)
미국 뉴욕주 변호사. 일본 외국법사무 변호사.
1966년생. 케이오기쥬크(慶應義塾)대학 법학부 졸업, 사잔메지스트대학 법과대학원 졸업. 세이브백화점상사 관리부, 야마이치증권 국제기획부를 거쳐서 미국 뉴욕주 변호사자격을 취득. 미국의 저명한 법률사무실인 헤인즈앤븐 법률사무실에서 5년간 근무한 후, 2002년에 오오하시&혼 외국법사무 변호사사무실을 설립. 현재 뉴욕, 다라스, 동경에 사무실을 두고 일본 기업의 미국재류 현지법인을 중심으로 100개 이상의 회사를 고객으로 가지고 있다. 회사법, 특허법, 노동고용법, 소송법, 세법 등에 정통하고 있다.
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▣ 목 차
제1장 이기는 법을 아는 자만 이길 수 있다.
– 교섭에 지지 않기 위한 ‘미국식’ 발상법
제2장 적을 알기 전에 자기자신을 알아라.
– 어떻게 해야 자신을 ‘어려운 상대’로 생각하게 할 것인가
제3장 당신은 자신의 희망을 잡을 수 있을까
– 실천! 미국식 ‘흥정’의 이론
제4장 어떤 국면에서도 우위에 서자
– 교섭 상대의 ‘심리’를 유도하는 방법
제5장 교섭 전부터 교섭은 시작하고 있다
– ‘사람’과 ‘법’을 어떻게 자기 편으로 끌어올 것인가
종 장 모성이 증식하는 시대의 처방전
▣ Short Summary
-상세한 내용-
요즘 한국의 몇 개 기업들이 우수한 제품을 개발하고 미국을 비롯해서 외국에서 인정을 받아 적절한 금액으로 거래되고 있다. 그러나 아직까지 많은 기업에서는 우수한 제품을 개발하고 있는데도 그에 맞지 않는 낮은 금액으로 거래되거나, 기술이 도용되는 경우도 있다. 이런 기업에게 결여된 것이 바로 교섭력이다. 한 가지 기술을 개발하고 그것을 1000만원으로 팔 것인지 또는 1억원으로 팔 것인지는 다 교섭력에 달려 있다. 우리에게 교섭력이 있다면 더 활약을 해서 큰 이익을 올릴 수 있게 될 것이다.
저자는 조용한 동양인의 정서를 가지고, 거기에 미국식 교섭의 사고방식을 브랜드함으로써 ‘교섭의 전문직’인 변호사로 많은 고객 기업들에게서 신뢰를 얻게 되었다. 게다가 온 세계에서 모인 일류의 비즈니스맨들이 강력하게 싸우는 뉴욕에서 활약하고 있다.
저자의 교섭술은 동양인이기에 체득할 수 있는 독특한 것이다. 이 책에서 소개된 내용을 습득하면 국내 기업간뿐만 아니라 미국을 상대로 해서도 충분히 교섭할 수 있는 능력을 익히게 될 것이다.
이 책에 소개된 내용을 일부 다음과 같이 소개한다.
첫 오퍼는 반드시 상대방이 하게 하라.
‘No’라고 하지 말아, ‘Yes, if~’라고 말하라.
거짓말을 하지 말아라, 그러나 진실을 다 말할 필요는 없다.
양보할 때는 양보의 폭을 서서히 줄여라.
상대방에게 구체적인 선택지를 제시하라.
벽에 부딪쳤을 때는 ‘중립의 제3자’를 잘 이용해라.
법률을 자기 편으로 끌어오면 이긴 것이나 마찬가지다.
-독자 서평(amazon.co.jp에서)-
교섭에 관한 책은 많이 나와 있지만 이 책은 다른 책과 비교해서 다음과 같은 점에서 탁월하다.
교섭의 기교적인 측면을 명쾌하게 이론과 실제 사례를 가지고 설명하고 있다.
뉴욕 고유의 사정이 아니라 우리 나라에서도 당연히 통하는 교섭술의 요점을 실천적으로 정리했다.
사전준비, 교섭회의, 교섭 후까지의 일련의 MIND/SET와 테크닉까지 거의 모두 실제 경험에서 명확하게 해설하고 있어 설득력이 있다.
단숨에 읽을 수 있다. 교섭술의 참고도서로 상당히 가치가 높은 책이다.
저자에게는 M&A, 재생, 특허 및 노동관계 등 분야별로 시리즈화된 본격적인 책을 더 써 주기를 기대하고 싶다.
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