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영업을 잘하게 되는 100가지 말 |
Weekly 338호 |
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원제 |
: 売れる営業に変わる100の言葉 |
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저자 |
: 기꾸하라 도모아끼 (菊原智明) |
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출판사 |
: 다이아몬드사 (ダイヤモンド社) |
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출판년도 |
: 200704 |
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페이지 |
: 208쪽 |
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| 기꾸하라 도모아끼 (菊原智明) |
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| 기꾸하라 도모아끼 (菊原智明）
영업 컨설턴트. 현재 영업 서포트컨설팅 주식회사의 대표의사.
1995년 군마(群馬)대학교 공학부를 졸업 후, 도요타홈에 입사. 그 후 7년간 능력이 없는 직원으로 지냈다가, 2002년에 직장에서 거의 잘리기 직전에 작은 계기로 인해 최고로 우수한 영업사원으로 변신한다. 이후 2005년도까지 4년 연속 넘버1 영업사원이 된다. 2006년, 실적이 없어 고생하고 있는 영업사원을 지원하고 싶다는 생각에서 동 회사를 퇴직하고, 컨설팅 회사를 설립한다. 독자적으로 개발한 ‘방문하지 않아도 팔 수 있는 영업사원이 되는 방법’은 업계를 막론해서 전국의 영업사원들에게서 지지를 받고 있다.
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▣ 목 차
- 일이 없어도 30분 일찍 회사에 나온다
- 문제가 생기면 일단 행동으로 옮기자
- 제일 능력이 있는 영업사원이랑 밥을 먹으로 가자
- 아침 일어났을 때 “뭔가 좋은 일이 있을지 모르겠다”라고 말하자
- 본심을 토로해 보자
- 회사 이외의 사람과 술을 먹으로 가자
등 100가지 항목
▣ Short Summary
저자는 11년 동안 주택회사에서 일했으나 입사 후 7년 동안은 능력이 없는 사원으로 회사에서 거의 잘리기 직전의 사태까지 갔다. 그러나 어느 날부터 작은 것이 계기가 되어 새로운 결심을 하게 되었고, 독자적으로 생각한 ‘영업 편지’를 쓰고 4년 동안 연속으로 최고의 영업사원이 되었다.
보통 최고의 영업사원에 대해서는, 될 사람은 늦어도 1년 만에 능력을 보인다고들 하는데 그렇게 따지면 저자는 늦어도 너무 늦은 사례가 된다. 하지만 이런 사람이기 때문에 누구나 그의 방법을 따라 할 수 있고, 힘이 될 수 있다고 할 수 있다.
이 책에는 100가지 짧은 글들이 쓰여 있다. 저자가 능력이 없는 영업사원이었던 시절, 정신적으로 지주가 된 일이나 아이디어를 쓰고 모은 것이다. 그리고 최고의 영업사원이 된 비결도 포함되어 있다.
이 책은 바로 노트처럼 사용할 수 있게 만든 책이라서 항상 들고 다니는 편이 좋다. 그리고 “이제 손님에게 가고 싶지 않다” “나에게는 영업이 적성에 안 맞는 것 같다” “또 문제가 생겼다! 어떻게 하지?” “능력이 있는 영업사원이 되기 위해서는 뭔가 좋은 힌트는 없을까?” “더 이상 영업을 할 수 없다”라고 생각했을 때, 이 책을 펼쳐 보자. 책을 펼쳐서 몇 페이지만 읽으면 그 상황의 고민을 해결해 주는 힌트가 쓰여 있을 것이다.
또한 “이 말이 좋다”라고 생각되면 페이지를 접어두자. 그리고 좋은 생각이 떠오르거나 깨닫는 점이 있으면 적어보자. 그렇게 사용하면 이 책이 더 힘을 발휘할 것이다.
책의 내용을 간단히 소개해 본다.
- 설문조사 용지에 고객의 초상화를 그리자. 그러면 나중에 용지를 봐도 쉽게 손님 얼굴이 생각이 나고, 또한 친근감을 느낄 수 있다. 그림을 잘 못 그린다 해도 상관이 없다.
- 문제가 생기면 우선 행동하자. “어떻게 하지?”라고 생각하기 시작하면 위장이 아파진다. 문제는 멈춘 순간에 더 무서워진다. 우리는 지금까지 수많은 문제를 해결하면서 살아왔기 때문에, 문제는 반드시 해결할 수 있다.
- 잠자기 전에 내일 할 것을 한 두 가지 정도 쓰고 자자. 다음 날 아침 회사에 가서 그 일부터 하면 반드시 평상시의 2배 이상 일을 할 수 있을 것이다.
- 식당에 가서 메뉴를 10초 안에 고르는 습관을 키우자. 그러면 집중력을 키우는 좋은 훈련이 될 것이다. 성공한 사람들은 일반적으로 결단이 빠르다고 한다.
- 영업이 잘 안 될 때는 일부러 위를 보고 걷자. 한 순간이라도 기분이 좋아질 것이다.
- 항상 같은 말밖에 안 나오는 회의는 지루하다. 그럴 때는 무슨 말이라도 한 마디만 해 보자. 말하는 자신도 용기가 생기고, 주변에서 보는 눈도 조금씩 달라질 것이다.
- 틈새 시간이 있으면 고객에게 짧은 편지를 써 보자. 3분 정도 있으면 충분하다. 평상시부터 신경을 써 줘야 한다는 생각만 하고 제대로 연락이 안 되어 있는 고객에게는 이런 편지가 효과적이다.
이 책을 읽은 독자들의 반응은 아주 좋다. 방문판매를 잘 못하고 전화 통화도 제대로 못했던 사람이나 고객과 약속을 전혀 못 잡았던 사람, 이야기를 잘 못하는 사람 등이 이 책을 일고 습관을 약간 바꾸기만 해서 좋은 성과를 거둘 수 있게 되었다고 한다. 처음부터 우수한 사람이 아닌 능력이 없는 사람의 성공술이라서 많은 독자들이 도움을 받을 수 있을 것이다.
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